百发百中的“投名状”——大客户投标技巧

百发百中的“投名状”——大客户投标技巧

主讲：崔淼











投标作为一种重要的销售手段，已经日渐频繁地进入到千万家企业的日常工作。随着国

家招投标法规的完善和执法力度的加大，规范化的招投标运作是大势所趋,作为投标方，

则应该考虑的是如何发挥主观能动性，跳出招标方的控制，合理地利用规则，发挥技巧

，来提高投标的中标率。









本引入“全程体验培训模式”。

课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演

示、情景训练、现场问答等。







1、通过大量的案例研讨学习，掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易知识；

2、学会分析招标和投标双方的心理，提炼实战的投标策略与关系策略；

3、学会项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标方案和报价策略；

4、学会制作出符合招标方要求，最佳响应评标规则的投标文件；

5、学会在澄清会上作精彩的演讲，在合同谈判中强势胜出，最终打败竞争对手。







1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上

；设计了针对性的训练，让学员可以复制我们的能力；

2、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑；

3、效果：简单的 轻松的 互动的；

4、无教材，无笔记，快乐学习，当场领悟和掌握。







总经理、销售总监、采购总监、财务总监、项目经理、客户经理及相关项目投标业务人

员







两天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。









第一部分、招投标背景知识及相关法律法规

招投标的起源

招投标的基本特征

招投标的分类

涉及招标的各类项目

政府采购的诸多规定

招投标法介绍

政府采购法介绍

七部委令的规定

其他相关法律法规

招投标电子化趋势

案例分析：央视的广告招标会

第二部分、项目投标的前期准备工作

招标信息的来源

与招标方的前期接触

项目小组成员的分工

项目策划与行动计划

量表测试：人际风格类型

案例分析：机电产品国际招标的案例

案例分析：某著名IT企业的项目投标流程

小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划

第三部分、怎样阅读和理解招标文件

招标公告与招标邀请函

资格审查文件

投标人须知的阅读理解

招标文件中商务部分的阅读重点

招标文件中技术规格部分的阅读重点

评标方法的阅读理解

招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解

工程采购案例分析：某局办公信息系统的采购招标书实例分析

货物采购案例分析：海关X射线设备采购招标书实例分析

第四部分、怎样制定投标方案和制作投标文件

项目的可行性研究

投标决策

竞争策略

标前会议与答疑

投标文件的编制

投标演示PPT的设计制作

处理商务部分（重点讲报价技巧）

处理技术部分

其他相关文件

案例分析：鲁布革水电站实战投标分析

第五部分、开标、评标与中标

开标会议与唱标

评标方法的理解与利用

投标文件的澄清

定标与中标通知书的发出和生效

履约保证金问题

案例分析：没有“正宗”的专家评审

案例分析：评标方法的设计

案例分析：某地铁项目的评标办法实例

情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现

案例分析：规范的招投标流程

案例分析：一组典型的招投标问题案例



第六部分、合同签署与履行

合同谈判的原则与技巧

合同签署与管理

合同索赔问题

案例分析：一家旅馆的迁移

案例分析：固定总价合同的优劣

情景演练：一场艰难的谈判









崔淼

MBA工商管理硕士

企业实战派经营管理专家

资深金牌顾问导师

中国最具感染力培训师

复旦大学、南京大学MBA总裁班特邀讲师

《中国品牌》、《财智》等杂志的特约撰稿人

知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问

并胜任多家企业的管理顾问。

中山大学公开课

历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司品牌经理、战略发展经理和公司总经

理等职位，对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户

营销与服务具丰富实践经验和理论认知。首创“协同混业经营+风投对赌”战略模型，

“三维精确制导矩阵”

决策预测定量分析管理工具，“权责积分量化绩效管理”“大客户营销天龙八步模型”“三三

制品牌终端赢利模式”等原创性有效运作方法，组织氛围诊断与激发管理工具：“诉苦大

会式”感恩运动、及员工心智成长“2+1”模式，“企业目标100%

达成心态激发系统”，在国内企业管理界赢得了极高的赞誉。

崔淼现为知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问合伙人，并胜任多家企业的管理顾问。

曾任《博锐管理在线》《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰

稿人，复旦大学、南京大学MBA总裁班特邀讲师，多次荣登专家人气排行榜，被评为“中

国最具感染力培训师”！

培训风格：其亲和、务实的咨询式培训授课风格深受学员的欢迎！“寓观念于谈笑间，蕴

哲理于诙谐中”。所授课程均为十余年经营管理、企业咨询实战案例经验结晶，生动流畅

、妙趣横生，采用独创的四元化教学法，教、练、辅、服，遵循“1：1：1培训黄金法则

”，通过贴身实际案例故事，辅助管理工具及解决问题实用技巧，"以道御术，道术并举

"的滚动式体验演练，利用角色体验、情景模拟、互动游戏、案例分析、讲师答疑点评多

种现代培训手法，将培训与学员的实际工作紧密结合，营造出强烈的学习气氛，瞬时内

激发学员的欲望并能听之即用！

培训及咨询方向：　

1、企业单位和政府事业单位培训（公开课、内训、高峰论坛）

2、高等教育工商管理培训（大学工商管理总裁班）

备注：可根据企业实际情况，针对性研发培训课程







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【客户、学员评论】

1、

康佳电子（中国）有限公司财务总监郭总：“崔老师的领导力课程很有深度，结合自身大

量实践经验，理论与实际结合，很实用，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非

常活跃。大家爱听。”

2、

海南燕归来旅行集团董事长何总：“崔老师的课程深入浅出，结合工作实际，对旅游行业

的营销建议非常专业，使我们大开眼界。我们的团队不但掌握了销售技巧，还得到了很

多具体的建议，收获很多。”

3、

广州汉鼎印刷有限公司金总：“崔老师的课程非常专业，使我们对团队管理有了全新的认

识，对我们的员工都非常有帮助，通过对呼叫中心和营销团队的加强训练，公司整体业

绩上升30%以上。我们会长期和崔老师合作，让我们更上一层楼。”

4、

国德国际大酒店董事长张总：“崔老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果

非常好。培训结束后，公司员工纷纷对我说：张总，这样的培训要多做几次！”

5、

比亚迪集团供应链系统深圳爱升精密有限公司人力资源总监张先生：“崔老师知识广博，

观点新颖独到，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作

有很大的帮助。”

6、

富天物流集团黄总：崔老师的领导课程，针砭时弊，每一句都打在我们当老总的心坎上

，回想工作的实际，从理念到管理工具，再到落地执行，给我们带来的管理实效和长远

发展，实在不能简单以金钱能衡量！



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二、课程形式



三、培训目的



四、课程特色



五、课程对象



七、课程大纲





九、客户案例



八、讲师简介



六、时间安排



一、课程背景讲师观点