《临门一脚促成交—客户需求引导与合作共识达成》

《临门一脚促成交》

客户需求引导与合作共识达成

主讲：冯秀老师

【课程背景】

政企客户营销的过程就是发现需求，并满足需求的过程，如果考虑竞争，营销就是发现需求，并比竞争对手更好地满足客户需求的过程。因此，在当下的市场环境下，如何开展高层拜访，精准、高效的摸排客户的真实需求；如何在跟客户合作的过程中不断提升彼此双方的价值；如何构建长期稳定的生态合作关系，对项目拓展和企业发展都至关重要。

本课程系统阐述客户拜访需求摸排的规范流程与关键动作，助力学员快速掌握线索洞察与商机挖掘的核心技能，确保客户拜访取得应有成果；同时培养学员标准化工具的使用习惯，规范高层客户拜访的动作与流程，做到心中有数、应对从容。本课程是每一名大客户销售及管理人员的必修之选。【课程收益】

学员收益

掌握政企项目需求引导的动作和要点

推动可持续发展，增强客户运营能力

梳理正确的竞争观念，实现合作共赢

组织收益

提升一线销售人员主动获取商机的能力

提升商业机会储备的数量质量和有效性

提升大客户经理客情关系运营管理能力

【课程特色】

课程设置了小组讨论、案例分析、沉浸式教学等形式，通过流程化梳理客户的采购链条，厘清关键人的处境和需求，整合自身资源切实解决客户的问题，从而构建“双赢”的合作关系。

【课程对象】

事业部总监等骨干人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

引言：知趋势、明方向

历史方位：我国进入新发展阶段

AI等高新技术发展，推动社会变革

用户需求：基于场景的个性化定制

市场空间：数字中国建设前景广阔

一、如何摸排及引导客户需求

讨论：我们在客户拜访、商机挖掘的过程中遇到了什么困难？

正确看待竞争

竞争愈发激烈的原因

竞争的来源：外部竞争、内部竞争

竞争过程中应该关注谁？

应对竞争的原则

应对竞争的方法

布局信息网络

项目信息的来源

信息网络的作用

什么是客户需求

客户需求的定义

客户需求的多角度分类

为什么要准确摸排客户需求

对支撑工作的意义

对客户运营的意义

对本职工作的意义

客户需求来自多个维度

客户中不同的角色有不同的需求

客户不同部门有不同的需求

需求的时效性

不同岗位角色关注的组织收益不同

项目不同阶段组织收益的侧重点不同

组织收益与个人诉求的逻辑关系

不同人员的个人诉求不同

不要陷入自我认知的误区

讨论：需求那么复杂，如何统一汇总？如何判断真伪？

如何判断客户的准确需求

校对需求的来源

校验需求与角色在组织中位置的匹配度

练一练：选择一个项目，简要描述项目需求

客户需求摸排及引导的过程

信息获取

信息的来源

信息的积累

获取有效信息的方法

练一练：应用DeepSeek等AI工具获取必要信息

需求分析

客户不一定知道自己的需求

通过上下文/场景分析客户需求

深入理解客户需求（客户需求的第一层理解、客户需求的第二层理解）

了解需求背后的多层次诉求

需求澄清

需求澄清的意义

需求澄清的方式

需求澄清的注意事项

需求引导

通过商务沟通和场景化解决方案引导客户需求

二、如何开展双赢沟通，有效推动项目进程

政企项目的营销流程

结果来自行动

制定沟通目标

沟通目标的层次：传递-理解-接受-行动

商务沟通的终极目标

做好沟通准备

练一练：罗列拜访客户需要了解的重要信息

知识点：5W1H分析法

提前约见客户

为什么一定要“提前预约”

什么是有效约见理由

如何设计有效约见理由

练一练：编写一个有效约见理由

陌生拜访暖场

进门首先“报家门”

落座寻机“夸一夸”

怎样提问题

现状类问题：创造情景

探究类问题：探寻问题

影响类问题：激发不满

需求类问题：呈现愿景

练一练：设定场景，编写一套SPIN话术

知识点：黄金圈法则

倾听的意义

什么是倾听

倾听的重要性

倾听的障碍

如何有效倾听

“听”字给我们的启示

有效倾听的流程

知识点：黄金静默法

怎样说好话

有效表达的基本原则和方法：温和婉转、明达不紊、诚恳亲切

KISS原则

选择基于差异

知识点：独特差异优势

让客户采取行动

获取客户的有效行动承诺

如何处理顾虑

什么是顾虑

顾虑与异议

顾虑应对“3步法”

知识点：沟通的同理心

练一练：尝试说服客户领导

开展商务谈判

商务谈判的基本原则

商务谈判的注意事项

做好总结确认

为什么要总结

总结的话术

开展客户拜访评估

三、如何达成合作共识，持续跟进转化

讨论：了解到客户的明确需求，我们就获取到商机了吗？

什么是商机

商机的定义

商机的来源

商机的几个阶段

线索-商情-商机

商机的要素

应该如何描述一个商机

商机的“四要素”

认识大客户项目型销售

什么是大客户项目型销售

复杂销售的定义

复杂销售的特性

摸清决策链条，开展有效应对

什么是顶层决策者，如何应对顶层决策者

什么是建议决策者，如何应对建议决策者

如何找准决策者

什么是使用者，怎样跟使用者打交道

什么是把关者，怎样跟把关者打交道

什么是指导者，指导者的标准，如何验证指导者

如何梳理决策链条上的个人关系

客户怎样才会落实采购

项目的态度（急迫、积极、平淡、抵触）

客户落实采购的基础

如何校验商机信息的真实性和有效性

商机“四要素”是否清晰

采购关键人对项目的态度如何

练一练：填写商机信息采集表