《千军易得一将难求-销售经理之团队管理》

《千军易得、一将难求》

销售地区经理之团队管理

主讲：孟一凡老师

【课程背景】

当今商业环境竞争激烈，市场陷入深度内卷，各企业提升销售团队的战斗力成为企业争夺市场的重中之重！古语云，千军易得一将难求，一位优秀的销售地区经理，是销售团队业务高效持续发展的核心所在。

如何为销售团队指明方向，并通过人员的选育用留等方式提升战斗力和凝聚力，高效执行达成绩效并持续发展，是地区经理亟待解决的领导力难题。一位优秀的地区经理需要在销售团队管理中多个方面进行深入思考和落实，以提升销售团队的核心竞争力，实现业绩的持续增长。

【课程收益】

1明确地区经理卓越领导力的核心原则

2 制定正确的销售团队文化、人员赋能及团队持续发展的模型工具和技能

3 掌控销售执行过程，达成团队持续发展目标

【课程特色】

1经典的地区经理卓越领导力模型、团队管理方法及工作流程

2实战案例、学以致用

3 现场演练设计，高效产出

【课程对象】

制药公司销售地区经理

【课程时间】

1.5天（6小时/天）

Day1上午: 地区经理核心能力+地区经理业务决断之生意计划

Day1下午: 建立信任做好客户融动+组织发展的4大必杀技

Day2上午: 地区团队建设+地区经理自我管理+制定地区经理180天成长计划

【课程大纲】

从Top Sales到卓越的团队Leader，销售地区经理需要具备哪些领导力？

地区经理卓越领导力的三大天职

高效达成培养人才

创建未来

基于领导力的4项团队管理核心能力

业务决断

与销售大区经理沟通目标期望

基于目标的地区生意计划

制定全年地区项目计划书

跨部门沟通落实地区市场活动

推动跟进地区项目实施

客户融动（内外部客户）

建立信任，与销售代表一对一沟通

召开地区会议，宣传团队文化营造氛围，落实管理机制

跨部门沟通，分享业务信息，建立信任

进行地区KOL客户的拜访，建立共赢的合作关系

组织发展

选-建立团队组织架构，招聘人员

育-建立团队人员培训机制

用-协访辅导销售同事

留-建立人员激励及发展机制

文化建设

建立各项执行及复盘机制

推动销售团队文化

提炼并推广成功销售模式

地区经理180天成长路线图

Month1: 制定生意计划、招聘人员、团队沟通、推动地区文化

Month2: 召开地区会议、跨部门沟通、建立培训及激励机制

Month3: 复盘季度生意、成功销售模式提炼、推动大区文化

Month4: 建立团队业务分享平台、诊断及辅导地区经理业务能力

Month5: 建立地区KOL业务互动平台、建立岗位行为管理KPI、制定持续学习计划

Month6: 打造地区业务竞争优势、推动地区创新变革文化

案例讨论：地区业务项目落地练习分享

地区生意计划，是地区经理业务决断的核心能力

地区生意计划模型

目标设定

生意回顾洞察

业务洞察

客户洞察

用户洞察

战略SWOT分析

KRA（关键业务结果分析）提炼

策略制定

行动计划

地区人员发展

案例演练：制定地区生意计划

三、建立信任，是地区经理做好客户融动的根本所在

诚信

动机

能力

结果

2、建立信任的13种管理行为

3、场景演练：建立信任

与地区经理沟通

与跨部门沟通

与销售总监沟通

与客户KOL沟通

四、做好组织发展，地区经理必须掌握的4大必杀技

1、目标选材

1930401327152、绩效发展

员工绩效发展与领导力风格

right603252794059055468630-234950团队激励

2669540254088900704853有效团队会议

451485273054、随访辅导

-330201905005、访后反馈原则

139065171450案例演练：随访辅导

五、凝心聚力，推动地区团队建设

2825751085854337055905523431534925六、自我变革-地区经理的个人管理

6794534290七、综合案例演练：制定《地区经理180天成长计划》