《合作共赢：跨组织多方协作破局》

《合作共赢：跨组织多方协作破局》

主讲：王雯雯老师

【课程背景】

当toB企业将价值链拆分成越来越细的专业拼图，真正的竞争力便不再取决于单点能力，而是取决于“拼图与拼图之间的缝隙”。这些缝隙里潜伏着目标错位、信息失真、资源拉扯与情绪暗涌——它们不声不响，却足以让精心设计的商业模式在交付的最后一公里骤然失速。甲方要的是速度，乙方守的是底线；上游的里程碑刚调整，下游的排产表已失效；微信群里的需求版本像潮水一样涨落，会议纪要却无人认领。于是，冲突不再是偶发事故，而是跨企业合作的常态背景音。

如果缺少一张清晰的利益相关者地图，任何一方都可能在盲区里独自狂奔；如果缺少一套冲突翻译器，任务分歧便会被误读为人身攻击；如果缺少一条双向通行的沟通轨道，再完美的技术方案也会在“我以为”与“你没说”之间悄然蒸发。本课程正是为这些缝隙而生：它帮助组织在合作尚未开裂前，先画出所有关键角色的需求坐标；在冲突刚刚冒烟时，迅速识别类型并匹配策略；在对话即将失焦时，用DESC表达与EAR倾听把立场还原成可交换的利益。

当跨企业的接口被重新焊接，交付周期开始缩短，预算偏差开始收敛，客户体验开始正向循环——这不是一门软技能培训，而是一次toB企业把外部协作网络转化为核心资产的必修课。

【课程收益】

画清利益地图：学员能用把跨企业关键角色及其任务、目的、情感诉求一次扫描，避免盲区

冲突速配策略：学员掌握Thomas-Kilmann五策略决策表，选出最优应对方案，降低情绪升级概率

DESC+EAR双轮沟通：学员能把立场转化为清晰的语言表达，用表达与倾听双轮驱动实现跨企业合作沟通顺畅

【课程特色】

系统化理论：完整打通“识别-分析-策略-沟通”四步闭环，一次性给齐跨企业协作所需全部思维模型

工作方法落地：利益画布、冲突策略表、DESC+EAR模型演练，让学员结合实际场景解决合作困惑

沉浸式情境转化：通过场景演练与即时反馈，使学员在安全环境中进行体验，配合教练式点评与反思引导，促进行为固化与能力内化

【课程对象】

项目管理者/项目经理

【课程大纲】

第一次主题：利益相关者管理

现在合作状况如何？——合作之痛

1、你的最痛合作方

大家列出日常合作中涉及的合作方，并分享沟通合作上最不通畅的合作方

2、分享痛点

分组集体分享目前合作上的痛点，并回大组分享

引导归纳最集中的痛点top 3

引出“利益相关者分析”的必要性

二、他们到底在想什么？——利益相关者全景扫描1、热椅子剧场

在线扮演最关键的利益相关方，模拟互动过程

2、分小组讨论两个角色的利益相关者大图

梳理利益相关者的任务性诉求、目的性诉求、情感性诉求

三、如何建立更好的合作关系？——梳理合作策略

1、合作策略头脑风暴

对方的各种诉求，我们可以通过哪些方式进行回应和满足

自评：现在分别做得如何？

2、top 3的痛点回顾和下一步计划

针对top 3的痛点可以如何做，明确下一步行动

第二次主题：冲突管理

一：为什么总是有冲突？——建立对冲突的正确认知

1、破冰/开场

现有项目处于什么冲突水平

2、为什么会产生冲突

差异：目标、标准、文化、流程不同

依赖：甲方、监理、施工方谁也离不开谁

资源稀缺：工期、资金、人力、信息

怎样有效解决冲突？——破坏性冲突的解决策略

冲突类型镜：任务冲突vs关系冲突vs价值观冲突

你近期面对的冲突是哪种类型的冲突？

Thomas-Kilmann 双维度5象限

纵轴：坚持己方目标程度

横轴：合作/关注对方目标程度

竞争、合作、妥协、回避、迁就具体策略

5种策略的适用场景及相应风险

具体操作

小组一个具体场景，并讨论相应的策略和具体操作

三、怎样沟通落地？——说与听双轮驱动

表达模型DESC

-模型讲解：描述事实、表达感受、提出具体请求、说明后果/收益

倾听模型EAR

-模型讲解：共情复述、开放式提问、确认

认知-情绪-行为的快速脱困梯

认知：这是任务冲突还是关系冲突？

情绪：我现在是愤怒、恐惧还是羞耻？（给情绪命名即降 30 % 强度）

行为：我选 TK型哪种风格？用DESC 哪一步？

具体场景演练