政府采购行业－政府客户销售培训

中国政府客户关系销售技巧



➢ 课程背景



企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心

态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工

作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会

，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，

同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《政府客户销售技巧》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销

售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销

售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。



➢ 课程收益



◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩

◆ 充分掌握政府客户的采购决策行为

◆ 锁定政府客户的需求

◆ 掌握政府客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

◆ 掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩



➢ 本课程的适合人员



销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。



➢ 课程时间



2－3天



➢ 第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人



1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战

◆ 世界经济圈的形成

◆ 政府投资－中国经济的增长点

◆ 政府客户采购－企业长久稳定的收益

◆ 变局－中国政府市场的机遇与挑战

◆ 营销－中国企业的成功要素

2. 地－文化特质决定采购行为

◆ 中国文化特质的独特性

◆ 政府客户采购行为的独特性

◆ 政府客户的公私观念

◆ 政府客户的为人处事

◆ 政府客户的沟通习惯

◆ 政府客户的思维方式

◆ 政府客户的应变能力

◆ 政府客户对制度态度

3. 人－打造专业的政府销售专家

◆ 销售人员的心态调整与习惯建立

◆ 政府销售的工作重点

◆ 政府销售的时间管理

◆ 政府客户销售人员成功的五项修炼



➢ 第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略



4. 政府客户挖掘五步法

◆ 第一步 选择市场

◆ 第二步 发现潜在客户

◆ 第三步 客户背景调查

◆ 第四步 接近约见

◆ 第五步 加强关系

5. 闻“香”识客户

◆ 如何发现潜在的客户

◆ 客户背景调查

◆ 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

6. 政府客户关系销售策略与技巧

◆ 中国政府客户采购特点

◆ 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

◆ 客户关系关键点

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）



➢ 第三部分 政府销售流程与关键点控制－



7. 政府客户潜在阶段关键点控制

◆ 市场定位与政府客户特征分析

◆ 企业与政府关系

◆ 理想的客户形式

◆ 发现潜在客户

◆ 政府客户背景调查

◆ 客户关键人物角色分析

◆ 客户个性识别

◆ 带着价值约见客户

◆ 注意第一印象

◆ 识别客户情绪

◆ 善用社交礼物

◆ 拜访沟通技巧

◆ 重点信息收集

◆ 拜访后总结

8. 政府客户意向阶段关键点控制

◆ 销售机会评估

◆ 加强客户关系

◆ 需求动力模型

◆ 发掘客户痛点

◆ 发掘客户利益点

◆ 调研技巧

◆ 方案演示技巧

◆ 典型客户参观流程技巧

◆ 公司参观技巧

9. 政府客户方案阶段关键点控制

◆ 竞争对手分析与竞争力评估

◆ 硬性指标比较

◆ 软性指标比较

◆ 采购引导

◆ 政府采购

◆ 招投标流程

10. 政府客户谈判成交阶段关键点控制

◆ 项目投标准备

◆ 报价与联合投标技巧

◆ 项目投标现场管理[pic]