金融行业－对公业务营销技巧培训

对公业务营销技巧培训



➢ 课程背景



当代金融机构的业绩波动80%的要因是由20%的对公大客户引发的。

金融机构的销售业绩来自于客户经理。而客户经理业绩徘徊不前，80%的原因是因为

心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理

的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，客户经理必须

学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状

态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《对公业务营销技巧培训》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提

升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整

理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。



➢ 课程收益



◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩

◆ 充分掌握大客户的采购决策行为

◆ 锁定大客户的需求

◆ 掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

◆ 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩



➢ 课程时间



2－3天



➢ 第一部分 营销成功的关键－天、地、人



1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战

◆ 世界经济圈的形成

◆ WTO－与狼共舞

◆ 变局－中国市场机遇与挑战

◆ 营销－银行的成功要素

2. 地－中国式，文化特质决定采购行为

◆ 中国机构客户行为的独特性

◆ 中国人的公私观念

◆ 中国人的为人处事

◆ 中国人的沟通习惯

◆ 中国人的思维方式

◆ 中国人的应变能力

◆ 中国人对制度态度

3. 人－打造金牌对公客户经理

◆ 客户经理的心态调整与习惯建立

◆ 对公客户销售的工作重点

◆ 客户经理的时间管理

◆ 客户经理成功的五项修炼



➢ 第二部分 客户经理成功的关键－客户与销售策略



4. 客户挖掘五步法

◆ 第一步 选择市场

◆ 第二步 发现潜在客户

◆ 第三步 客户背景调查

◆ 第四步 接近约见

◆ 第五步 加强关系

5. 闻“香”识客户

◆ 如何发现潜在的客户

◆ 客户背景调查

◆ 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

6. 关系销售策略与技巧

◆ 机构客户采购特点

◆ 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

◆ 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

◆ 私人关系与公对公关系博弈

◆ 私人关系的迅速提升方法

◆ 信任度关系决定最终结果



➢ 第三部分 细节决定成败－客户经理的百宝箱



7. 销售流程以及销售工具的使用

◆ 掌握销售流程，识别销售机会

◆ 客户采购各个流程中的工具使用

◆ 各种销售专业工具分析

◆ 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

8. 专业拜访礼仪

◆ 男士销售职业着装技巧

◆ 女士销售职业着装技巧

◆ 专业仪态

◆ 交换名片的礼仪

◆ 会客室入座的礼仪

9. FABE产品介绍技巧

◆ FABE是什么

◆ 如何做FABE

◆ F-features

◆ A-advantages

◆ B-benefits

◆ E-evidence

◆ 如何让FABE更有效

10. 影响力销售工具――SPIN

◆ SPIN是什么

◆ 如何使用SPIN

◆ 背景问题

◆ 难点问题

◆ 暗示问题

◆ 需求－效益问题

◆ 如何让发问产生销售机会

11. 专业方案演示技巧

◆ 专业演示礼仪

◆ 销售演示前的准备

◆ 塑造有说服力的印象

◆ 利用视觉方法加强客户印象

◆ 后续跟进技巧



➢ 第四部分 临门一脚－专业成交技巧



12. 成交必要准备工作

◆ 明确的谈判目标

◆ 评估自己的实力与地位

◆ 议题安排策略

◆ 人员配合策略

◆ 谈判风格塑造

13. 让步与结束策略

◆ 让步策略

◆ 让步三要素

◆ 让步底线控制

◆ 友好结束策略