电信行业－集团与行业客户营销策略

集团与行业客户营销策略



➢ 课程背景



动荡和不可预见的变化是当今社会的主题

经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，

手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐

减……

这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。

在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生

不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企

业或组织才能稳定成功地达到目标。

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危

机接踵而来。

随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务

已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行

销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销

售模式必将演变成顾问式销售模式。

《集团与行业客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速

提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，

整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。



➢ 课程收益



◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩

◆ 充分掌握行业客户的采购决策行为

◆ 锁定行业客户的需求

◆ 掌握行业客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念

◆ 掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩



➢ 本课程的适合人员



运营商集团与行业客户经理



➢ 课程时间



2天



➢ 第一部分 行业客户与顾问式销售



1. 什么是行业客户

◆ 行业客户的关键特征

◆ 行业客户的生命周期

◆ 行业客户销售的特殊性

◆ 行业客户销售链

◆ 行业客户顾问式销售应具备的咨询能力

◆ 谁是行业客户？

◆ 行业客户经理在沟通中的不良表现

2. 行业客户特征分析

◆ 金融行业

◆ 银行

◆ 保险

◆ 证券

◆ 基金

◆ 交通行业

◆ 公交

◆ 出租

◆ 长途客运

◆ 长途货运

◆ 铁路

◆ 民航

◆ 电力行业

◆ 电厂

◆ 电网

◆ 医疗行业

◆ 卫生局

◆ 医院

◆ 医疗器械

◆ 教育行业

◆ 教育局

◆ 高等院校

◆ 义务教育

◆ 民办学校

◆ 幼儿园

◆ 石化

◆ 水利

◆ 制造业

◆ 电子制造

◆ 军工、军工

◆ 农林牧渔业

◆ 零售、批发行业

◆ 建筑业房地产业

◆ 政府机构

◆ ………………

3. 行业客户顾问式销售技术

◆ 行业客户市场开发应该重点考虑以下关键环节

◆ 运营商对行业客户明确清晰的价值定位

◆ 规模对行业客户需求的深刻影响

◆ 不同行业行业客户对不同应用方案的侧重

◆ 如何对行业客户进行市场细分

◆ 客户需求的深层次挖掘

◆ 如何以企业管理与运作为线索对行业客户需求进行梳理

◆ 行业客户经理如何发掘客户的利益点



➢ 第二部分 行业客户营销的关键－天、地、人



4. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战

◆ 世界经济圈的形成

◆ WTO－与狼共舞

◆ 变局－3G的市场机遇与挑战

◆ 营销－行业客户争夺战

5. 地－中国式，文化特质决定采购行为

◆ 中国文化特质的独特性

◆ 中国行业客户采购行为的独特性

◆ 中国人的公私观念

◆ 中国人的为人处事

◆ 中国人的沟通习惯

◆ 中国人的思维方式

◆ 中国人的应变能力

◆ 中国人对制度态度

6. 人－打造行业客户营销专家

◆ 行业客户经理的心态调整与习惯建立

◆ 客户经理的工作重点

◆ 客户经理的时间管理

◆ 客户经理的五项修炼

◆ 客户经理的工作内容

◆ 客户经理的角色转换与发展目标



➢ 第三部分 行业客户销售流程



7. 客户挖掘五步法

◆ 第一步 选择市场

◆ 第二步 发现潜在客户

◆ 第三步 客户背景调查

◆ 第四步 接近约见

◆ 第五步 加强关系

8. 闻“香”识客户

◆ 如何发现潜在的客户

◆ 客户背景调查

◆ 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

9. 客户行为处事风格分析

◆ 人的行为处事风格类型

◆ 人的行为处事风格特征

◆ 如何与不同行为处事风格的客户打交道

◆ 如何打动一把手

10. 行业客户关系销售策略与技巧

◆ 行业客户采购特点

◆ 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

◆ 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）



➢ 第四部分 行业客户销售技术



11. 销售流程以及销售工具的使用

◆ 掌握销售流程，识别销售机会

◆ 客户采购各个流程中的工具使用

◆ 各种销售专业工具分析

◆ 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

12. FABE产品介绍技巧

◆ FABE是什么

◆ 如何做FABE

◆ F-features

◆ A-advantages

◆ B-benefits

◆ E-evidence

◆ 如何让FABE更有效

13. 影响力销售工具――SPIN

◆ SPIN是什么

◆ 如何使用SPIN

◆ 背景问题

◆ 难点问题

◆ 暗示问题

◆ 需求－效益问题

◆ 如何让发问产生销售机会

14. 专业演示技巧

◆ 专业演示礼仪

◆ 销售演示前的准备

◆ 塑造有说服力的印象

◆ 利用视觉方法加强客户印象

◆ 后续跟进技巧



➢ 第五部分 行业客户专业谈判技巧



15. 谈判必要准备工作

◆ 明确谈判的目标

◆ 谈判人员的心态

◆ 报价策略

◆ 评估自己的谈判实力与地位

◆ 谈判议题安排策略

◆ 谈判人员配合策略

◆ 谈判风格塑造

16. 谈判成交策略

◆ 让步策略

◆ 让步三要素

◆ 让步底线控制

◆ 谈判友好结束策略

◆ 谈判以执行目标

◆ 不要独家全赢

17. 招投标技巧

◆ 招标形式

◆ 招标前准备

◆ 应标须知

◆ 标书撰写

◆ 报价技巧

◆ 招标现场控制

◆ 联合投标技巧

◆ 未中标后续工作

◆ 中标后的跟进工作



➢ 第六部分 跟进与辅导



跟进与辅导是培训效果落地的关键步骤。利用一天的实战演练，让大家体会培训

中的关键点如何在真实的环境中使用，现场演练，讲师现场辅导，效果提升看得见！

跟进与辅导为可选内容，可以选择教室内模拟与现场辅导其中的一种。

18. 教室模拟

◆ 建立虚拟客户采购团队

◆ 由学员一步一步与客户接触

◆ 与竞争对手进行遭遇战

◆ 让学员体会现实中竞争的残酷

◆ 帮助学员掌握行业客户突破的关键点

19. 现场辅导

◆ 选出特定学员

◆ 选出特定客户

◆ 教师随学员拜访客户

◆ 全程拜访录音

◆ 拜访结束后分析与总结

◆ 根据分析结果对学员进行进一步辅导

◆ 保证学员迅速提升真实环境中的客户突破能力