《客户销售技巧与村镇市场高效营销方式》

《客户销售技巧与村镇市场高效营销方式》

主讲：秦超老师

【课程背景】

销售是与人打交道的活动，对于销售对象（消费者）了解的越深刻，分析得越透彻，就能更加准确的运用销售方法，从而有效的视线销售成果。因此，从消费者的心理因素和行为本质进行分析，有助于销售者更加高效的安排营销活动，实现业绩目标。

村镇类市场，由于市场的独特性，具有不同运作作逻辑和行为方式。在村镇市场中，梳理好销售核心逻辑和价值，做好“服务+销售”的模式，运用有效的方法开展销售工作，从而实现既定的企业战略目标，就是本课程要去解决的。

【课程收益】

深入分析消费者的购买行为过程与心理

学会从消费者（客户）角度分析产品

掌握高效能客户销售五步法

分析村镇市场客户特点，掌握培养“小代理商”的模式与方法

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

营销条线销售人员、管理人员

【课程大纲】

一、引入—从销售案例到消费心理

1.研讨与分享：

客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？

作为专业销售人员，在销售过程中能够产生推动效果的关键点是什么

2.消费者购买行为过程与心理分析

动机诱因-认知需求-搜集信息-评价备选方案-购买决策与行动-购后评价

3.消费者购买的核心三角（销售黄金三角）

达成消费的核心：需求发现与满足

感受与体验：过程中的心理满意度

沟通渠道：以合适的方式和内容呈现产品（服务）

4.需求的来源：场景的构建与问题的发现

需求来源于问题

问题来源于长场景

5.消费者感受与体验的营造

消费者满意度的来源

运用“峰终定律”设计销售过程

6.产品→销售动能“四阶”系统（以主推险种为例）

产品特点分析：功能、技术特点、资费

产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维

产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点

销售关键：产品销售话术核心点与销售关键动作推导

二、核心—高效的客户销售五步法

1.近-所有业务流程的开端：接近客户：服务接近、场景接近、厅店接近

一个模式有效接近客户，留住客户，让客户能够“停下来”和你聊！

2.聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求

一套话术让客户说出真实需求

3.查：详细查询客户家庭保险信息；

查的关键是以场景导出客户保险信息

4.算：显性化算出产品优势和价值；

一套方法（场景+利益法）将价值淋漓尽致的展现出来！

5.成交：有效处理客户异议，推进成交

六步异议处理法+六套促成法

三、聚焦—村镇市场的客户特点分析与销售方法

1.村镇客户特点分析：

求实消费心态

趋向从众消费：口碑效应强

价格敏感

需求集中：简便、耐用

信任阈值

研讨与分享：就你负责的区域进行客户特点分析

2.村镇销售方法：打造“小代理商”

核心：影响力中心

重点：利益与利益共享

“小代理商”打造五步：

找到影响力核心

心态梳理：利益创造与利益损失防备

快速成果：从考虑到相信

体系赋能：帮助搭建示范平台

核心重点：经营利益分配与激励