《应收尽收，如何抓住八月停售狂欢-产品调整销售实战营》

《应收尽收，如何抓住八月停售狂欢》

产品调整销售实战营

主讲：薛冰老师

【课程背景】2025年8月31日保险行业预定利率将迎来连续第三年的下调，连续的停售狂欢盛宴透支了客户大量的需求，新产品长期收益下滑已成为不争的事实。客户变得麻木，购买变得更加挑剔与谨慎，业务团队新的方法和方向，不知道该如何抓住这第三波的停售潮。

首先要跟团队讲清楚，这一次停售跟前两年的停售有哪些不同，逻辑上的，原因上的，这些不同，不但要深刻理解，还能用客户听得懂的话解释清楚。

第二点，要梳理什么样的客户，去通知停售这些事，为什么要通知这些客户。因为只有一个月的时间，每个业务员时间精力极度有限，要非常精准。

第三点，本次停售的产品涉及面很广，分红险，万能险，传统型，重疾险，医疗健康险都在停售之列，应该主推哪个产品，我会结合行业发展趋势给大家最合适的方案。

第四点，目标客户名单有了，主推产品确定了，接下来就是如何去触达和转化，我专门设计了相关工具，采用“造势+出击+凯旋”的逻辑，采用线上和线下相结合的方式，利用好8月整月的时间，实现团队最大化的业绩转化。

本课程结合行业最新趋势和本人对行业各保司的理解，深度比较和思考了近几年的趋势变化，将通过3个小时的课程，给团队最直接有效的指导。

【课程特色】

课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行、保险公司、保险经纪代理公司等一线保险销售人员

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 趋势篇：这次停售跟以往有何不同

先讲清几个数字：2.0,1.75和1，分别意味着什么，代表未来有哪些趋势

第四套生命表会给9月新产品带来哪些变化

这次停售是各保司自发公告，形成的市场调整

分红，万能，传统险不一样的表现

新旧产品对比，究竟有多大差距

这个八月到底该怎么打

第二部分 策略篇：经营策略升级

1、客群甄选：选择哪类客户

（1）老客户：买过产品的

（2）有意向的，咨询过的

（3）纠结过的

（4）还有哪些新客户

2、主推产品：增额寿，分红险，万能险还是保障类产品

（1）停售之后更稀缺的产品

（2）自己擅长和最认可的产品

（3）跟客户买过的产品能形成差异化的

第三部分 行动篇：8月这几天该怎么打

造势：朋友圈该怎么发

发主推产品的卖点（在不同场景下，这个产品给什么样的人群，可以实现什么样的效果）配合AI工具至少准备20条该产品的朋友圈素材

发关于停售理念的内容：这次停售跟以往的逻辑有何不同

晒单：晒自己出的保单，晒同事出的保单，晒行业和公司出的大单，并配合讲好案例故事，把客户购买的目标和感受讲出来

出击：如何邀约和面访

（1）邀约客户的理由和话术工具，主动出击邀约客户，年中赠礼，准备客户能勉强接受的礼品，有用且收下没有心理负担的礼品（用得上且不贵，如防蚊液，防晒霜，3C认证充电宝）

（2）面访话术：引导客户关注自己之前发的朋友圈内容，一套面访服务话术，提升客户好感度。找到最合适客户的方案，并讲给他听

凯旋：促成话术和异议处理

开门见山，主动示好表明意图

新旧产品利益对比，对客户的影响

要引导客户主动说出最喜欢产品的哪个特点，并主动放大，围绕这个点不断强化与促成

异议处理黄金金句：收益不满意怎么办