销售渠道和经销商管理

销售渠道和经销商管理



➢ 课程目标



全面掌握销售通路的开发与管理的艺术,学会如何发展自己的成功的销售通路，洞悉

如何处理经销商的理论及实践，优化流程，克服潜在的销售通道的冲突。

本课程将让您掌握培训和激励经销商达到骄人业绩的方法，让您通过经销商的成功，

走向自我成功与公司成功的双赢彼岸。



➢ 课程对象



有经验的、新任的或潜在的经销商经理以及期望更深了解经销商管理的高级销售管理

人员。



➢ 培训受益



◆ 学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。

◆ 学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。

◆ 更新观念，提高管理水平，创造出更高的销售业绩。



➢ 培训时间



2天



➢ 培训大纲



1. 市场营销及如何营销

◆ 学习/讨论市场营销的四个P

◆ 讨论如何使它们适用于选定市场的规定规则

◆ 如何影响您的产品、服务以及可与您的经销商合作伙伴们发展紧密联系

2. 销售渠道的结构与角色定位

◆ 什么是销售渠道

◆ 销售渠道的结构

◆ 渠道成员角色的定位

◆ 代理商的类型

◆ 现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

3. 经销商管理的几种风格类型及其表现分类

◆ 了解如何操纵您喜欢的以及其它几种经销商管理风格

◆ 学习灵活管理不同的经销渠道

◆ 讨论不同的观点

◆ 了解并利用每一个经销商的不同业绩分类

◆ 针对每一项制定个人发展计划

4. 中间商的开发

◆ 拟定分销策略

◆ 挑选与审核中间商

◆ 识别中间商

◆ 达成合作关系

◆ 制定及运用贸易条款

◆ 一般情况下给予的信贷

◆ 如何提供信贷便利

◆ 中间商的筛选过程

5. 中间商的管理

◆ 为什么要把业务转交给经销商

◆ 经销商的看法与供应商的局限

◆ 经销商眼中的好供应商

◆ 经销商是如何看待供应商的销售人员

◆ 定期审核经销商的方法

◆ 中间商的圈地运动

◆ 二批的管理

6. 零售终端的管理

◆ 如何制定销售访问计划

◆ 制定销售访问计划的原则

◆ 如何提高拜访绩效

◆ 重点零售客户的内部运作特点

◆ 配送中心管理

◆ 卖场布局中磁石理论

◆ 终端用户的管理

◆ 终端用户的管理要素

7. 如何与中间商建立伙伴关系

◆ 管理中间商的五条原则

◆ 供应商的销售人员所需的技能

◆ 经销商的销售人员所需的技能

◆ 如何为经销商的业务增值

◆ 改善经销商关系的有效途径

8. 动机

◆ 学习动机和激励

◆ 了解如何以个人和小组身份激励您的经销商

◆ 讨论并评估各种不同的激励建议

◆ 把建议直接运用到您自己的行动计划中。

9. 中间商的激励

◆ 从马斯洛图中找出什么是中间商需要的

◆ 制定激励的方针政策时双方的心态

◆ 折扣类型

◆ 折扣所产生的影响

10. 合作销售培训

◆ 了解如何培训您的经销商

◆ 确认在职培训和联合拜访的区别

◆ 学习如何在三个关键时刻（拜访前、拜访中、拜访后）的准备

◆ 学习通过提问技巧进行辅导

◆ 讨论小组培训的方法

11. 控制您的经销商

◆ 了解什么是关键业绩指标（KPI）

◆ 业绩指标如何应用于销售领域

◆ 通过“关键业绩指标”的实例练习，将这些理念直接输入到您的个人计划中

◆ 了解如何制定行动和结果目标

12. 解决渠道的冲突

◆ 通道冲突：形式，意义及解决方法

◆ 通道冲突的原因

◆ 处理通道冲突的原则和方法

◆ 化解渠道冲突的办法