蓝海战略

蓝海战略



➢ 课程背景



今天，我们已经跨入21 世纪，加入了WTO。今天的中国企业面临的是整个世界。

中国的市场逐步走向规范，但仍有很多企业家相信“天下”是打下来的，所以很多经理

人都自觉不自觉地参与甚至挑起“战争”。中国市场上的价格战和广告战此起彼伏，任何

一个热门产品都没有逃脱重复建设，恶性竞争的结局，一方面在主流市场上过早地出现

了市场饱和的情况，另一方面在次主流和非主流市场上很多有发展前途的产品又无人问

津。

如今中国的经济发展迅速，中国与发达国家在企业管理方面的差异性会越来越小，我

们所面对的对手不再是周围那些与自己水平相当的国内企业，更多的挑战可能是来自发

达国家的跨国公司，那些熟悉市场经济游戏规则的优秀企业。

在激烈的市场竞争中，真正具有战略眼光的企业家，是能发现和创造“无竞争领域的

蓝海市场”，能将企业前进的步伐从“战争”引向“和平”，能从战略上明确自己的发展方向

，能以一个平和的心态，以宽大的胸怀来迎接新经济时代的到来。

大浪淘沙，在中国的新经济时代的背景下，在中国经济全球化的进程中，最终一定会

有一批优秀企业家，找到属于自己的蓝海，站在“赢”的制高点，独享无尽的美丽风光。





➢ 课程时间



2天



➢ 第一部分 市场经济下的蓝海战略营销



1. 中国市场经济体系中的机遇与挑战

◆ 为什么需要经济体系

◆ 市场经济与计划经济

◆ 市场经济下的消费者

◆ 市场经济下的企业

◆ 市场经济运作规律

◆ 市场经济关键词

◆ 市场经济营销体系

◆ 企业经营理念

◆ 目前中国市场经济体系下企业的状况

◆ 中国营销发展的历程与中国企业如何健康发展

◆ 大与强，科学与艺术

◆ 民营企业面临的机遇与挑战

2. 蓝海战略概述

◆ 新的市场空间－“红海”与“蓝海”的对应

◆ 不断开创蓝海

◆ 开创蓝海的影响－拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图

◆ 开创蓝海势在必行

◆ 从企业、行业到战略行动

◆ 价值创新：蓝海战略的基石

◆ 价值创新

◆ 价值和创新同样重要

◆ 价值创新同时追求差异化和低成本

◆ 红海和蓝海战略的比较

◆ 蓝海战略的六项原则

3. 蓝海战略中的消费者行为分析与市场细分

◆ 为什么需要市场细分

◆ 三种目标市场策略

◆ 消费者市场细分

◆ 工业品市场细分

◆ 如何选择目标市场

◆ 中国市场经济中竞争格局的形成

◆ 市场机会与企业的平衡点

4. 蓝海战略中如何建立竞争优势

◆ 竞争来自于哪？谁是竞争对手？

◆ 什么竞争优势？

◆ 如何构建竞争优势？

◆ 构建竞争优势的战略

◆ 竞争状况演变过程

◆ 构建竞争优势的方法

◆ 竞争对手分析

◆ 构建竞争优势的战术

5. 市场部在蓝海战略中的位置与职责

◆ 市场部在企业内的位置与作用

◆ 市场部如何与销售部合作

◆ 市场部的阶段性工作

◆ 如何衡量市场部的工作业绩



➢ 第二部分 蓝海战略制定与营销经典要素组合



6. 蓝海战略的分析工具和框架

◆ 战略布局图

◆ 何为战略布局图？

◆ 战略布局图意义

◆ 案例：20世纪90年代末期美国葡萄酒业战略布局图

◆ 四步动作框架

◆ 创造新价值曲线四个问题

◆ 四步动作框架图解

◆ “剔除--减少--增加--创造”坐标格

◆ 案例：黄尾葡萄酒品牌的崛起

◆ 良好战略的三个特点

◆ 特点一：重点突出

◆ 特点二：与众不同

◆ 特点三：令人信服的宣传主题

◆ 研读价值曲线

◆ 一个企业的价值曲线可以提供的战略信息

7. 重建市场边界的分析框架

◆ 方式一：放眼替代性行业

◆ 案例：NetJets公司的战略图

◆ 方式二：放眼行业内的不同战略类型

◆ 战略类型定义

◆ 从战略类型中开创蓝海的关键

◆ 案例：Curves公司的战略图

◆ 方式三：放眼客户链

◆ 产品客户链的构成

◆ 例子：医药产品的购买者（医生、采购、病人）

◆ 案例：丹麦胰岛素制造商Novo Nordisk

◆ 案例：彭博资讯公司

◆ 方式四：放眼互补性产品或服务

◆ 问题的提出

◆ 问题的解决

◆ 案例：匈牙利一家汽车公司NABI

◆ 方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求

◆ 案例：QB美发店的战略图

◆ 方式六：放眼未来

◆ 考虑新的市场空间

◆ 案例：恒基伟业振兴“商务通”

◆ 总结：从肉搏式竞争到蓝海战略

8. 在蓝海中创造价值（产品，PRODUCT)

◆ 中国目前的市场状况

◆ 产品如何创新

◆ 小心市场陷阱

◆ 产品如何才能适销对路

◆ 何为完整产品

◆ 新产品诞生的5个阶段

◆ 如何做可行性分析

◆ 如何做产品定义

9. 如何在蓝海中体现价值（定价，PRICE）

◆ 企业是否可以追求暴利？

◆ 毛利与净利润如何平衡？

◆ 影响价格的因素与定价目标

◆ 定价方法与定价细分

◆ 新产品定价策略

◆ 企业为什么想降价？

◆ 价格战引起的负和竞争

◆ 企业面对（潜在）价格战的应对策略

◆ 如何制定降价后的价格标准

◆ 中国为什么在各个行业内屡现价格战？

◆ 如何避免价格战？

10. 如何在蓝海中宣传价值（宣传与促销，Promotion）

◆ 市场宣传与促销是否等于广告？

◆ 市场宣传与促销的目的是什么？

◆ 市场宣传与促销的四要素

◆ 市场宣传与促销的组合策略及流程

◆ 市场宣传与促销在中国的状况

◆ 市场宣传与促销的战术方法

◆ 如何设计核心广告词

◆ 企业与专业公司在宣传与促销方面的分工

11. 制定蓝海交付价值策略（渠道，Place）

◆ 何为销售渠道？

◆ 销售渠道资源配置

◆ 渠道是否为王？

◆ 渠道是否可以买来？

◆ 根据产品价值与复杂程度选择销售渠道

◆ 销售渠道的评估与选择

◆ 直销工具－－销售漏斗

◆ 客户角色与客户体验

◆ 电子商务对传统销售渠道的冲击



➢ 第三部分 蓝海战略与品牌建设



12. 营销战略规划

◆ 营销战略的价值与意义

◆ 企业成败的3个关键点

◆ 选择谁作为竞争对手

◆ 希望消费者怎样看待我们

◆ 营销战略规划流程

◆ 红海V.S蓝海

◆ 发现蓝海机会，开创蓝海市场

◆ 实施蓝海战略的关键

◆ 中国企业现状

◆ 中国企业如何实施蓝海战略

13. 蓝海品牌建设

◆ 品牌的意义与价值

◆ 品牌是如何炼成的

◆ 品牌在消费者心中的印象

◆ 品牌是属于企业的？还是属于消费者的？

◆ 如何打造有内涵的中国品牌

◆ 品牌带来的议价能力

◆ 品牌延伸战略

◆ 品牌危机管理