专业谈判与成交技巧

专业谈判与成交技巧

在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的

高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况，采用角色扮

演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟

活动中掌握有效的谈判技巧。



➢ 培训目标



◆ 揭示商务谈判中的基本原则及行为模式

◆ 清楚了解商务谈判中常用的工具

◆ 掌握商务谈判中常用的方法和技巧

◆ 增强信心，提高自身的竞争优势



➢ 培训时间



2天



➢ 课程内容



1. 中国式，文化特质决定采购行为

◆ 中国文化特质的独特性

◆ 中国机构客户采购行为的独特性

◆ 中国人的公私观念

◆ 中国人的为人处事

◆ 中国人的沟通习惯

◆ 中国人的思维方式

◆ 中国人的应变能力

◆ 中国人对制度态度

2. 打造中国式销售专家

◆ 销售人员的心态调整与习惯建立

◆ 中国式销售的工作重点

◆ 中国式销售的时间管理

◆ 销售人员成功的五项修炼

3. 中国式关系销售策略与技巧

◆ 中国机构客户采购特点

◆ 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

◆ 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

4. 成功的销售谈判概述

◆ 谈判的基本概念

◆ 销售谈判的特点

◆ 双赢的态度

◆ 何为成功的谈判

5. 销售谈判的准备工作

◆ 收集谈判信息

◆ 确定谈判目标

◆ 谈判的人员准备

◆ 专业形象帮助你取得谈判优势

◆ 谈判计划

6. 销售谈判开局与摸底

◆ 如何营造良好的谈判氛围

◆ 谈判议程

◆ "框架――细节"式安排

◆ 细节议题的顺序安排方法

◆ 谈判议程的时间安排

◆ 谈判摸底

7. 闻“香”识客户

◆ 客户背景调查

◆ 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

◆ 客户个性与谈判风格识别

支配型

影响型

稳定型

服从型

8. 销售谈判磋商

◆ 报价与还价

◆ 如何削弱对方的优势

◆ 掌握适度让步策略

◆ 谈判僵局的处理

9. SPIN技巧在销售谈判中的应用

◆ SPIN是什么

◆ 如何使用SPIN

◆ 背景问题

◆ 难点问题

◆ 暗示问题

◆ 需求－效益问题

◆ 如何让发问产生销售机会

10. 促成交易与缔结的技巧

◆ 成交的定义

◆ 识别客户购买信号

◆ 客户购买信号的运用

◆ 有效缔结的方法

◆ 成交后注意事项