项目销售技巧

项目销售技巧



➢ 课程背景



项目销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中

心。项目销售是以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。





项目销售认为，“销售”是可以被量化，可以被流程化的，由无法复制的艺术行为，

变为可以复制的方法和技巧。

项目销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始

，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进

。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现

销售目标。

项目销售是一套系统的销售方法。项目销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员

与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关

系。



➢ 培训目标



◆ 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量

◆ 理解最有效的销售理念

◆ 学会与不同沟通风格的客户有效沟通

◆ 掌握建立个人信任度的最有效方法

◆ 了解把握客户的采购心理和采购流程

◆ 学会有效的售前规划

◆ 了解运用各种方式高效开发客户

◆ 学会正确把握客户的需求

◆ 学会运用提问技巧引导客户需求

◆ 学会制作专业的销售项目建议书

◆ 学会 从容自若地进行销售演示

◆ 分析并有效处理客户提出的异议

◆ 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

◆ 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态

◆ 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

◆ 学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单

◆ 掌握建立和发展客户关系的最有效方法

◆ 学会针对大客户的服务技巧



➢ 第一部分 项目销售成功的关键－天、地、人



1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战

◆ 世界经济圈的形成

◆ WTO－与狼共舞

◆ 变局－中国企业的市场机遇与挑战

◆ 营销－中国企业的成功要素

2. 地－中国式，文化特质决定采购行为

◆ 中国文化特质的独特性

◆ 中国机构客户采购行为的独特性

◆ 中国人的公私观念

◆ 中国人的为人处事

◆ 中国人的沟通习惯

◆ 中国人的思维方式

◆ 中国人的应变能力

◆ 中国人对制度态度

3. 人－打造中国式销售专家

◆ 销售人员的心态调整与习惯建立

◆ 中国式销售的工作重点

◆ 中国式销售的时间管理

◆ 销售人员成功的五项修炼



➢ 第二部分 项目销售的基础―销售流程与客户关系策略



4. 项目销售流程管理

◆ 为什么要有销售流程

◆ 大客户的销售流程是怎么样的？

◆ 进行销售前都要做什么样的准备工作？

◆ 如何在销售前全面了解客户？

◆ 如何在销售前制定销售策略？

5. 闻“香”识客户

◆ 如何发现潜在的客户

◆ 客户背景调查

◆ 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

6. 项目销售关键点分析

◆ 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？

◆ 如何从客户说的话来判断销售状态？

◆ 销售过程中都有什么人参与采购决策？

◆ 每个采购决策人士都是什么心理？

◆ 在采购决策中，客户最担心什么？

7. 中国式关系销售策略与技巧

◆ 中国机构客户采购特点

◆ 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

◆ 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）



➢ 第三部分 项目销售的关键―销售执行技巧



8. 开发客户注意要点

◆ 什么样的客户开发观念最有效？

◆ 客户开发需要找到谁？

◆ 运用哪些方法进行客户开发最高效？

◆ 客户开发要注意哪些要点？

9. 如何进行销售拜访

◆ 如何让客户一眼就看中你？

◆ 如何让客户喜欢你？

◆ 拜访中如何进行会谈？

◆ 拜访中如何让客户信任你？

◆ 如何让客户把需求都告诉你？

10. 如何引导需求

◆ 客户提出的需求是真正的需求吗？

◆ 如何了解客户的内在需求？

◆ 如何了解客户需求的紧迫度？

◆ 如何通过提问引导客户的需求？

11. 如何制定销售建议书

◆ 需要制作建议书吗？

◆ 什么样的建议书最专业？

◆ 建议书如何突出我们的优势？

◆ 建议书如何说服客户？

◆ 建议书中应注意什么细节？

12. 如何进行销售演示

◆ 销售演示是为了更好地成交吗？

◆ 你了解参加销售演示的听众吗？

◆ 作演示之前都要做什么准备工作？

◆ 如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？

◆ 演示时如何从容不迫精彩迭现？



➢ 第三部分 项目销售的成功―谈判与成交技巧



13. 谈判必要准备工作

◆ 明确谈判的目标

◆ 谈判人员的心态

◆ 报价策略

◆ 评估自己的谈判实力与地位

◆ 谈判议题安排策略

◆ 谈判人员配合策略

◆ 谈判风格塑造

14. 异议处理

◆ 客户一般会在什么时候提出异议？

◆ 客户为什么会提出异议？

◆ 客户都会提出哪些异议？

◆ 如何来处理这些异议？

◆ 价格异议如何处理最有效？

15. 成交技巧

◆ 一般的成交技巧误区都有什么表现？

◆ 如何判断什么时候可以成交？

◆ 有什么方法可以敦促客户早做决定？

◆ 成交之后怎么办？

16. 售后跟进

◆ 成交就是一切吗？

◆ 客户做完采购决策后最担心的是什么？

◆ 客户还会不会再向你重复购买？

◆ 客户会不会向别人推荐你？