客情关系管理

客情关系管理



➢ 课程背景



企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心

态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工

作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会

，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，

同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利

的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法

，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。



➢ 课程收益



◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩

◆ 充分掌握大客户的采购决策行为

◆ 锁定大客户的需求

◆ 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

◆ 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩



➢ 本课程的适合人员



销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。



➢ 课程时间



1－3天



➢ 课程大纲



1. 高速成长时代的市场机遇与挑战

◆ 个人、家庭市场与机构大客户市场的销售模式的区别

◆ 中国大客户市场的现状与未来

◆ 客户生命周期经营

◆ 全面客户经营体系

2. 文化特质决定采购行为

◆ 中国文化特质的独特性

◆ 大客户采购行为的独特性

◆ 中国客户的公私观念

◆ 中国客户的为人处事

◆ 中国客户的沟通习惯

◆ 中国客户的思维方式

◆ 中国客户的应变能力

◆ 中国客户对制度态度

3. 打造客户关系管理专家

◆ 大客户销售的工作职责

◆ 四种习惯、四种命运

◆ 四面楚歌的压力

◆ 影响业绩的主要原因

◆ 散单销售VS大客户销售

◆ 大客户销售人员成功的五项修炼

4. 大客户潜在阶段关键点控制

◆ 市场定位与大客户特征分析

◆ 理想的客户形式

◆ 发现潜在客户

◆ 大客户背景调查

◆ 客户关键人物角色分析

◆ 客户个性识别

◆ 带着价值约见客户

◆ 注意第一印象

◆ 识别客户情绪

◆ 善用社交礼物

◆ 拜访沟通技巧

◆ 重点信息收集

◆ 拜访后总结

5. 大客户意向阶段关键点控制

◆ 销售机会评估

◆ 加强客户关系

◆ 需求动力模型

◆ 发掘客户痛点

◆ 发掘客户利益点

◆ 调研技巧

◆ 方案演示技巧

◆ 典型客户参观流程技巧

◆ 公司参观技巧

6. 大客户方案阶段关键点控制

◆ 竞争对手分析与竞争力评估

◆ 硬性指标比较

◆ 软性指标比较

◆ 采购引导

◆ 招投标流程

7. 大客户谈判成交阶段关键点控制

◆ 项目投标准备

◆ 报价与联合投标技巧

◆ 项目投标现场管理

◆ 谈判报价技巧

◆ 成交后的工作[pic]