客户异议处理与二次销售

客户异议处理与二次销售



➢ 课程背景



从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客

户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议

，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。优秀的客户异议

处理，会为二次销售带来绝佳的市场机会



➢ 课程时间



一天



➢ 课程内容



1. 客户异议的含意

◆ 何为客户异议？

◆ 异议的种类

◆ 异议产生的原因

2. 处理异议的原则

◆ 事前做好准备

◆ 选择恰当的时机

◆ 争辩是销售的第一大忌

◆ 销售人员要给客户留“面子”

3. 客户异议处理技巧

◆ 缓解法

◆ 补偿法

◆ 询问法

◆ “是的……如果”法

◆ 直接反驳法

4. 客户异议处理与“二次销售”

◆ 客户异议处理带来二次销售机会

◆ 二次销售与企业利润

◆ 二次销售的种类

◆ 二次销售的客户分析

5. 二次销售的来源

◆ 通过异议处理开展二次销售

◆ 通过售后服务完成二次销售

◆ 通过新品培训完成二次销售

◆ 通过项目未完成部分开展二次销售

◆ 通过升级服务完成二次销售

6. 二次销售的成功的关键

◆ 从客户角度想问题

◆ 合适的场所的选择

◆ 善用上游资源