《胖东来你学的会！ 如何通过科学市场洞察赢得竞争优势》

《胖东来你学的会！ 如何通过科学市场洞察赢得竞争优势》

主讲：杨一犇老师

【本课程核心解决以下问题】

缺乏市场洞察的系统方法论

缺乏如何通过市场洞察指导战略决策制定和市场趋势判断的方法

缺乏零售行业在市场洞察方面的前沿思路

希望了解胖东来超市的发展历程和成功经验进行复制

【本课程解决问题的部分方法论】

五看三定升级版

PEST模型

波特五力模型

行业机会洞察四象限

竞争者模型

B+4P对标维度

客户洞察2大核心

客户的6种分类

STP市场细分理论

客户画像6维模型

客户需求三角

消费者任务理论

客户需求探寻KANO模型

客户需求挖掘SPIN提问法

客户管理九宫格模型

【课程背景】

在数字化转型和市场竞争白热化的浪潮下，企业能否精准把握市场动向，已成为决定生存与增长的核心竞争力。内卷加剧、消费者需求碎片化、技术变革加速的大环境中，商超零售行业管理人员面临前所未有的挑战：客户研究浮于表面、数据淹没无法转化为行动、竞争壁垒难以构建等问题层出不穷，亟需科学的市场洞察能力破局。而在商超零售行业，胖东来超市凭借其独特的经营理念，以及在市场洞察方面独特的见解，逐渐成为行业内的明星公司。而销售业绩、品牌表现只是商业竞争中最表层的体现，市场洞察作为营销战略制定的起点，在其中起到了非常大的作用。胖东来的成功方法也成为行业乃至众多公司学习的对象。

本课程讲师，拥有超过10年企业品牌管理和营销获客一号位的经验背景，曾任在多个产业互联网行业担任品牌营销一号位，多次主导以市场洞察为起点的品牌研究和策略制定工作。本课程站在企业一线操盘者面对市场和商业竞争的视角，基于讲师梳理的一套“市场洞察决策系统方法”，集合并升级了近20个营销经典理论和行业实操方法，为学员提供可实操落地的解决方案。同时通过对胖东来超市的细致拆解，通过案例学习加深学员对方法的掌握和对行业前沿趋势的了解。

【课程对象】

企业老板、品牌创始人、主理人等企业一号位决策者

企业品牌、营销、推广、销售岗位负责人及从业者

企业高管及非营销管理岗位人员

【课程收益】

了解和理解市场洞察的底层逻辑，和在整体策略制定中的体系位置

掌握通过“五看”的科学市场洞察方法论

掌握从5个维度利用近20个经典理论模型确定市场洞察的分析维度

掌握市场洞察实施的6步操作和在经营决策中的5点应用

详细拆解胖东来超市案例，学习胖东来可以复制的成功要素

【课程时间】1天（6小时/天）

时间

内容

上午

3小时

Part1.如何掌握市场洞察“五看”升级版方法论？

一.重新理解市场洞的战略价值

二.宏观环境洞察

三.行业洞察

四.竞争洞察

五.客户洞察

下午

3小时

Part1.如何掌握市场洞察“五看”升级版方法论？

六.自我洞察

机会点探寻与战略规划

市场洞察方法实施框架

Part2.案例拆解：胖东来如何通过市场洞察创造竞争优势

一.胖东来超市案例分析

二.从胖东来超市案例，可以学习的市场洞察方法论

【课程大纲】

Part1.如何掌握市场洞察“五看”升级版方法论？

目标：掌握市场洞察分析与研究预判的方法论

一.重新理解市场洞的战略价值

1.市场洞察的价值

2.何为洞察？

3.实操角度升级“五看三定”法

4.市场洞察的核心任务

二.宏观环境洞察

1.洞察外部环境情况

【模型】PEST模型

总结：宏观环境洞察的核心

三.行业洞察

1.如何纵观行业全局？

【模型】波特五力模型

2.如何洞察行业机会？

【工具】行业机会洞察四象限

3.行业主要玩家盘点

总结：行业洞察的核心

四.竞争洞察

1.明确谁是我们的竞争对手？

【模型】竞争者模型

案例：康师傅牛肉面VS美团外卖

2.明确在哪些方面去研究对手

【模型】B+4P对标维度

3.竞争格局分析

【模型】SWOT模型升级版组合策略

4.如何建立行之有效的竞品监控机制

【机制】竞品监控机制建立

总结：竞争洞察的核心

五.客户洞察

1.洞察洞察的2大核心问题

识别客户和理解客户

2.如何明确定义客户画像？

2.1理解谁是我们的客户？——客户的6种分类

2.2客户细分理论

【理论】STP市场细分理论

案例分析：老板电器大吸力油烟机

2.3如何建立用户画像？

【模型】客户画像6维模型

互动演练：使用客户画像6维模型写下自己的客户画像

3.如何准确洞察客户需求？

3.1客户需求三角

3.2消费者任务---需求的原点

【理论】消费者任务

3.3理解痛点、痒点、爽点

3.4区分消费者的5种需求

【模型】Kano模型

3.5如何通过访谈挖掘客户需求？

【工具】SPIN提问法

3.6如何通过客户洞察进行策略跟进

【模型】客户九宫格模型

总结：客户洞察的核心

六.自我洞察

1.自我洞察的理论支撑

【理论】认知战理论

2.明确主打产品/服务

区分认知产品销售产品

3.自身核心优势探寻

4.盘点自身关键战术

5.回顾自身战略

5.1自身战略

5.2回顾初心

5.3组织目标

5.4资源与投入盘点

小组演练：自身洞察微型工作坊

七．机会点探寻与战略规划

1.机会点探寻法

2.机会点的筛选标准

3.什么是品牌和营销战略？

4.常见的品牌和营销战略制定方法八.市场洞察方法实施框架

1.市场洞察方法实施流程

1.1数据采集阶段

1.2数据分析阶段

1.3洞察生成阶段

1.4决策制定阶段

1.5实施与监控阶段

1.6评估与优化阶段

2.市场洞察在实际经营决策中的应用

2.1商品结构优化

2.2精准营销策略

2.3价格策略优化

2.4供应链管理

2.5顾客体验提升

Part2.案例拆解：胖东来如何通过市场洞察创造竞争优势

目标：通过行业案例加深理解市场洞察的方法与价值

一.胖东来超市案例分析

1.发展历程

2.经营模式与成功要素

2.1独特的经营理念

2.2利他的商业模式

2.3优质的服务体验

2.4消费者行为分析与供应链优化

3.胖东来可复制的成功要素

3.1以人为本的经营理念

3.2透明诚信的经营方式

3.3精细化管理

3.4合理的利润分配机制

3.5持续创新的服务理念

二.从胖东来超市案例，可以学习的市场洞察方法论

1.客户行为洞察

1.1RFM模型分析

1.2购物篮分析

1.3顾客旅程图

2.大数据分析

2.1预测性分析

2.2聚类分析

2.3情感分析

3.通过市场洞察进行趋势预测

3.1竞争对手分析

3.2消费趋势研究

3.3情景规划

4.建立市场洞察闭环管理