《个人销售提效，旅游公司打造顶尖销售的9种主动型营销手段精讲》

《个人销售提效 旅游公司打造顶尖销售的9种主动型营销手段精讲》

主讲：杨一犇老师

【本课程核心解决以下问题】

旅游行业个人销售打法单一，缺少线上&线下主动型营销推广思路；

旅游行业个人销售销售理念落后，获客转化效率低，获客成本高；

旅游行业个人销售在低价竞争和产品同质化的背景下，缺少个人特色和客户信任；

【课程背景】

在当今竞争激烈的旅游市场中，旅游公司正遭遇日益严峻的营销挑战：获客成本持续飙升、流量碎片化导致被动客源枯竭、客户决策周期延长，以及老客户沉默率超过七成，最终陷入价格战泥潭。更棘手的是，许多一线销售人员还停留在守株待兔的模式中——过度依赖线上广告引流和门店坐等咨询，缺乏主动出击的能力，造成线索大量流失和业绩波动加剧。

本课程讲师具有超过10年一线品牌增长和营销推广经验，曾任途家民宿品牌营销负责人，对利用目的地旅游产品进行推广具有丰富的经验。基于一线个人销售人员的痛点，从理念到方法，详细介绍了9种线上线下“主动型营销”的获客手段，同时站在顶尖个人销售（TopSales）角度去销售理念、个人人设品牌打造、销售转化能力提升等3个方面帮助学员进行提升。课程通过内容教学和互动演练，帮助一线个人销售人员进行营销手段的丰富和个人销售能力的提升。

【课程对象】

旅游公司一线个人销售和销售负责人

旅游公司营销、推广、销售负责人及相关岗位从业者

旅游公司企业老板、CEO、核心高管团队

【课程收益】让企业一线员工和非营销岗位人员

掌握建立顶尖个人销售的“人-货-场”三角闭环，提升销售理念和掌握底层逻辑

掌握通过个人人设打造，形成个人特色风格，提升客户信任度

掌握一线个人销售提升销售转化的4个模型，提升销售转化能力

掌握主动型营销的5种线上手段和4种线下手段，开拓更多营销思路

【课程时间】1天（6小时/天）

时间

内容

第一天

上午

3小时

PART1.成为顶尖个人销售之前，你有没有做好这3个准备？

一.如何建立客户视角下的“人货场”三角闭环？

二.如何通过建立人设，提升销售信任度？

三．如何通过顾问式销售提升销售转化基本功？

第一天

下午

3小时

PART2.顶尖个人销售都在用的9种“主动型营销”手段

一．线上手段5种——如何实现个人0成本线上获客？

二．线下手段4种——如何提升线下营销效率？

【课程大纲】

PART1.成为顶尖个人销售之前，你有没有做好这3个准备？

目标：从卖产品的销售，转型为有人设的顾问

一.如何建立客户视角下的“人货场”三角闭环？

1.用户视角下的“人-货-场”三角闭环

客户画像-场景需求-匹配产品

2.【人】旅游产品的用户画像——谁是你的客户？你希望谁是你的客户？

2.1好客户的“4有”要素

有钱、有闲、有需求、有信任

2.2如何塑造个人销售的用户画像

2.3旅游产品的3大典型人群

①亲子家庭群

②老年夕阳红

③年轻打卡团

3.【场】结合人群考虑在场景中的诉求

3.1亲子人群

又学东西又有体验又能联合带娃

3.2老年人群

老当益壮，不能闲着，但也不能累着

3.3年轻人群

新奇特的逃离之旅

4.【货】结合人群需求和场景环境的产品匹配

4.1什么样的旅游产品更获得客户喜爱？——旅游产品的3大特性

①视觉为先

②社交属性

③季节属性

4.2结合人群需求和场景匹配合适的产品

①人群侧匹配

②季节性规划

二.如何通过建立人设，提升销售信任度？

1.每一个个人销售，都要有“人设”概念

1.1什么是人设？

1.2人设在销售中的价值？

1.3为什么传统的产品式销售不灵了？

2.典型的销售人设

2.1行业顾问

2.2热心爸爸

2.3中老年挚友

2.4年轻人的玩咖

3.如何找到自己的人设？

4.如何利用个人人设提升销售信任度？

在用户心中回答你是谁，与其产生链接，找到不同用户的链接点

5.围绕人设建立案例库

5.1案例库打造

5.2收集客户的尖叫时刻

6.如何基于人设，持续进行内容输出影响目标客户？

6.1私域：朋友圈经营

6.2公域：基于人设打造个人IP

三．如何通过顾问式销售提升销售转化基本功？

了解客户需求

【模型】SPIN提问法

互动演练

表达产品卖点

【模型】FABE销售法则

互动演练

客户逼单技巧

【模型】客户逼单4步法

互动演练

客户异议处理

【模型】LSCPA模型

互动演练

PART2.顶尖个人销售都在用的9种“主动型营销”手段

目标：掌握多种“主动型营销”手段，提升个人销售业绩

一．线上手段——如何实现个人0成本线上获客？

微信朋友圈经营

1.1对比分析，什么样的朋友圈受到客户青睐

1.2如何围绕个人人设打造朋友圈？

1.3朋友圈经营的具体操作方法

互动演练：高转化朋友圈撰写练习

微信1V1邀约

2.1基于人群特征，找到和客户的链接点

2.2给自己一个邀约理由：合理使用案例

2.3微信1V1邀约技巧

社群渗透

3.1基于人群场景找到合适的社群

3.2社群打法1.个体攻破

3.3社群打法2.社群活动

个人短视频IP打造

4.1什么是种草营销

4.2不同短视频平台的特点

4.3如何制作一条短视频？

4.4如何通过短视频个人IP进行获客？

评论截流

5.1如何利用自媒体平台评论进行截流？

5.2评论截流的具体操作

5.3如何避免违规风险？

二．线下手段——如何提升线下营销效率？

1.个人地推

1.1个人地推的核心目的---加目标人群微信

1.2个人地推的具体操作

1.3个人地推的实施筹备

2.异业联合营销活动

2.1基于人群场景选择异业合作伙伴

2.2异业联合营销活动的策划

2.3异业联合营销活动的转化路径设计

3.基于门店的社区推广活动

3.1基于季节主题进行社区活动

3.2社区活动的活动筹备与实操执行

3.3社区活动的转化路径设计

4.转介绍裂变营销

4.1如何提升老带新转化率

4.2如何通过群体领袖裂变新客户

4.3建立长期的转介绍激励机制