《保险行业客户画像与需求分析》

《保险行业客户画像与需求分析》

主讲：杨一犇老师

【本课程核心解决以下问题】

保险从业者不知道谁是自己的客户，“找客户”效率低

保险从业者对客户的需求理解有偏差，“谈客户”销售转化效率低

保险从业者盲目开拓客户和推销产品，对客户研究工作不重视

【课程背景】

了解我们的客户，是所有企业和个人销售开展营销工作的起点，所以客户研究工作在整体营销和销售工作中，是不可忽视的重要战略性工作之一；在内卷加剧、降本增效的大背景下，你的客户画像描述越清晰、客户需求分析得越透彻，保险销售和客户转化工作效率才能越高！客户研究分析工作看似简单实则门槛非常高，在很多从业者中得不到足够的重视。保险一线从业者往往面临以下这些问题：1.客户研究工作浮于表面功夫，2.缺少科学的方法论和工具，3.客户画像和需求分析结果无法为实际工作提供帮助。

本课程讲师，拥有超过10年企业品牌推广和营销获客一号位的经验背景，曾任互联网保险经纪平台品牌顾问、为多个保险代理人、经纪人提供个人IP及获客的指导，为保险公司进行培训。本课程站在一线保险从业者面对客户的视角，基于讲师梳理出一套从客户画像构建到客户需求挖掘的具体实操方法，课程为学员提供了多个方法论和实操工具，帮助一线保险从业者解决“找客户”和“谈客户”效率低的工作难题。

【课程对象】

直接面对客户的保险行业一线从业者（代理人&经纪人）

保险团队负责人和管理者

【课程收益】

底层逻辑，了解客户画像构建和客户需求挖掘对一线销售工作的重要性；

掌握方法，掌握客户的6种分类、客户画像构建的6个维度以及客户画像结论的5点构成；

实操工具，掌握客户需求分析的3个工具；

【课程时间】0.5天（6小时/天）

时间

上午

Day1

一、课程背景与痛点分析二、找准客户画像：谁是我们的客户？

三．客户画像对于销售策略制定的营销

四.客户需求分析：挖掘客户的真实需求

【课程大纲】

一、课程背景与痛点分析1. 一线代理人核心痛点

2.客户研究对一线销售的重要性

3.与时俱进：营销的正漏斗和反漏斗

二、找准客户画像：谁是我们的客户？

1.谁是我们的客户？六种客户分类

2.客户画像的构建维度：六维客户筛选模型

3.进一步构建客户画像的4个问题：需求、场景、关系、三点

4.客户画像的结论构成5点

5.把客户进行分类：九宫格评估矩阵

三．客户画像对于销售策略制定的影响

1.产品选择

依据客户画像调整产品选择

2.销售手段选择与优化

根据客户画像特征和行为选择销售手段

四.客户需求分析：挖掘客户的真实需求

1.客户需求有哪些维度？

【工具】Kano需求模型

2.挖掘客户需求

【工具】SPIN提问法

3.如何在异议处理中挖掘客户需求？

【工具】LSCPA异议处理模型