《商务谈判技巧》

《商务谈判技巧》

主讲：秦超老师

【课程背景】

在当前竞争环境下，如何事半功倍，如何出奇制胜，进行有效的客户沟通和谈判，为公司的快速推进添砖加瓦，是每个公司迫切希望解决的课题。

本课程通过梳理商务谈判工作实践，对多个行业（通信、地产、服务、广告、制造等）大客户销售等商务活动进行解读、分析，以实战为出发点，在当前的发展形势下，探索更为卓有成效的客户商务沟通与谈判技巧，以获得企业运营效率的快速提升。

【课程收益】

掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力

了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力

3、熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力

【课程对象】

销售人员、商务谈判参与人员

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、正确认知商务谈判：商务谈判并非洪水猛兽而是科学的成功之路

1.商务谈判的含义、特征及分类

软式谈判

硬式谈判

价值型谈判

2. 谈判的前提是主体地位论——身份与可接受度

公司的授权的铺垫

自我包装有必要吗？

谈判中的力量三角

专业的力量

权力的力量

人格的力量

3. 商务谈判的的基础理论

需求层次论

博弈论

公平理论

谈判失利理论

探讨：商务谈判前，你最担心什么？为什么？

二、不打无准备之仗：商务谈判的准备

1.进入谈判的前提条件

判定可以谈判的前提条件

2.谈判时机、地点和人物的选择

谈判时机的选择的要点

谈判地点的选择要点

谈判人物的选择要点

3.谈判对象分析

客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息

信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法

陌拜

行业活动

关键背书

五维组织关系人分析

内线人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敌人的分类和判断

思考：你的关键人物在该机会中的决策角色是什么？证据是什么？

找到谈判关键人

在谈判中,双方的参与者是谁?

驱动每一个谈判者的商业因素和压力是什么?

关键人沟通风格分析DISC

谈判对象将使用什么样的谈判风格?

4.知彼还需知己

知己四阶”系统分析

谈判目标产品（服务）特点分析：功能、技术特点、资费

谈判目标产品（服务）产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维

谈判目标产品（服务）产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点

谈判目标产品（服务）红线策略：价格、规格……

5. 设定谈判目标、策略

设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”

谈判目标和关系目标

设定谈判策略

谈判中经常使用的四大类备选方案的使用前提和方法

交换条件

附加利益

折衷分歧

彻底让步

收集和设计每一类备选方案中的各种选项

评估各备选方案

制定方案实施计划

6．谈判中的各项条款的评判和把握

梳理谈判的所有条款

梳理和判断双方的必须满足的条款及其优先等级

梳理和判断双方的希望满足的条款及其优先等级

判断达成交易的成因素有哪些?

判断放弃交易的因素会是什么?

三、科学系统的谈判过程

1、谈判过程的四阶段

2、第一阶段：破冰阶段

破冰阶段的主要工作事项

破冰阶段过程中的秘诀：氛围与意愿

3、第二阶段：解决分歧

解决分歧的三个步骤

解决分歧中的注意事项

第三阶段：打破僵局

僵局出现的原因

突破僵局的十大策略与技巧

客观标准

寻找替代方案

休会策略

改变谈判环境

利用调节人

改变谈判人员

有效退让

以硬碰硬

据理力争

角色移位

5、第四阶段：达成最终协议

总结新的提案

突出利益

说明完成协议所需步骤

6.谈判干扰的应对

谈判中常见的客户干扰行为（或谈判技巧）

面对客户干扰行为的处理原则

常见干扰行为（或谈判技巧）的具体应对方法

演练：如何应对客户干扰

7.谈判失败

谈判失败的的收尾方式

总结未完成的谈判

四、商务谈判中的一些策略和技巧

1.商务谈判中的一些策略运用

最后通牒策略

规定时限策略

疲劳战策略

踢皮球策略等

黑白脸策略

针锋相对策略

虚张声势策略

场外交易策略

货比三家策略

与物质有关的策略

与信息有关的策略

与人有关的策略

与需求有关的策略

与价格有关的策略

2.商务谈判中的一些基本技巧

商务谈判的语言

商务谈判中谈判语言的运用条件

商务谈判语言表达的技巧

听的技巧

问的技巧

答的技巧

谈判中的说服力

商务谈判中的行为技巧

谈判要懂阅人术（观察与分析）

肢体语言技巧

物体语言技巧