《赢在沟通—销售谈判力提升工作坊》

《赢在沟通—销售谈判力提升工作坊》

主讲：高云鹏老师

【课程背景】

在快消品行业，谈判不仅是价格博弈，更是人情世故与商业策略的融合。销售人员常面临三大核心挑战：

需求洞察不足​：客户隐性需求（如品牌背书、账期灵活性）易被忽视，导致谈判陷入僵局

沟通效率低下​：传统话术无法快速破冰，需平衡厂家政策与终端客户诉求

策略单一化​：对“降价求成交”的依赖，削弱利润空间，缺乏“价值+条件”组合谈判能力

本课程基于真实销售案例，通过“理论+工作坊+情景剧”三维训练，帮助学员系统破解复杂谈判场景，实现从“拼价格”到“塑价值”的转型

【课程收益】

1、掌握“中国式谈判”双轨逻辑：表面人情（如关系维护）与底层策略（如条件置换）的协同应用

2、通过“价格+价值+条件”模型，设计非价格导向的谈判方案（如用账期换销量）

3、工具落地​：

3F聆听法则​：精准识别客户言外之意

结构化提问技术​：快速挖掘客户核心痛点

4、实战转化​：

工作坊模式​：针对销售典型难题（如压货谈判、促销政策博弈等），集体共创解决方案

5、情景剧演练​：还原真实案例，训练冲突化解与条件交换能力（如“厂家控价”与“客户砍价”的平衡）

【课程对象】

市场营销相关岗位

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

谈判力提升

谈判底层逻辑

“中国式”谈判中的人情世故

客户需求的深度解读

谈判战略准备于战术制定

一击必胜VS水到渠成

沟通力提升

3F聆听法则

结构化沟通与表达

沟通破冰法则

提问技术

谈判技术

降低谈判阻力的六种方法

谈判三要素：价格+价值+条件=谈判策略

谈判中的五大“套路”

销售谈判问题解决工作坊

发现问题

以小组为单位，针对日常谈判中遇到的“疑难杂症”，提出平时难以应对的复杂问题

对提出的问题进行分类汇总

问题聚焦：选定一个亟待解决的问题，作为锚点问题

分工作业

每个小组选定一位“留守人员”，负责本组问题阐述与建议记录

其余伙伴平均分配到其他小组，作为“建议输出者”

组长安排每位“建议输出者”分别按照一定的次序去到其他六个小组（不可重复去一个小组）

针对其他六个小组的问题，分别给出意见并参与讨论

思维交互

本组留守人员向来到本组的“建议输出者”致欢迎词并解释本组问题

“建议输出者”针对此问题，依次提出各自的解决思路和建议。用十个字以内的建议进行概括，填写到便签纸上，并进行建议的阐述

针对大家提出的问题进行头脑风暴及研讨

本组留守人员负责对大家的意见进行收集、记录、整理、概括、总结

思路总结

全员回归本组

本组留守人员负责对其他“建议输出者”提出的建议进行全面回顾

本组成员针对大家刚才提出的建议，进行重构，以鱼骨图或思维导图的方式进行问题答案呈现

可参考5W2H工具

成功汇报：每组制定一位发言代表，对本组问题的解决思路进行呈现

老师和其他组别进行点评

沉浸式模拟谈判

1、课题：实战场景下的谈判沟通PK

2、形式：根据不同客户类型场景，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，全员参演（根据时间，抽签确定上台小组）

每一小组展示时长为15分

A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分

将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

-95885353060根据剧情需要自行准备物料

（过往案例：销售实战案例图）

深度复盘思考——复盘四步法

1、第一步：回顾目的

当初做这件事的目的是什么

目的的根本/初心是什么

围绕目的的目标是什么

第二步：评估结果

亮点（与原来目标相比）

不足（与原来目标相比）

第三步：分析原因

成功关键因素（客观因素为主）

失败根本原因（主观原因为主）

第四步：经验总结

经验萃取与内化

行动计划：新目标/新举措/叫停/继续

5、本次学习的复盘思考

6、下一步行动计划制定