销售团队的建设与管理

打造金牌销售团队



➢ 课程背景



销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型

企业中，销售队伍的成本占销售额的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用

掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是

以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经

理只能算是一名优秀的销售人员而已。

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍

不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销

售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争

端过多…

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：

如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效

的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳

定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公

司的销售目标。

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激

励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----

评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。







➢ 课程时间



2天



➢ 课程大纲



1. 销售经理的思维与心态

◆ 心态决定行为，行为决定结果

◆ 优秀领导者应树立的心态

◆ 思维与思维转换

◆ 销售经理的习惯养成

◆ 销售经理成长的3个阶段

◆ 销售经理拥有的4种天赋

◆ 销售经理的3种价值

◆ 关注圈与影响圈

2. 销售经理的角色定位

◆ 销售经理的角色

◆ 销售经理与销售团队的关系

◆ 销售经理的心理定位与行为定位

◆ 当代销售经理面临的挑战

◆ 现代企业对经理人的要求

◆ 销售经理的自我认知

3. 销售人员的角色定位

◆ 销售人员的职责

◆ 销售人员的心态调整与习惯建立

◆ 销售的工作重点

◆ 销售与客户的关系

◆ 销售人员成功的五项修炼

4. 销售人才的选拔和甄选

◆ 行业特质与销售人员

◆ 销售人员能力模型分析

◆ 销售选拔的标准流程

◆ 销售经理在招聘中容易犯的错误

◆ 如何设计招聘申请表

◆ 面试前如何准备

◆ STAR问话技术

◆ 新人入职一周的观察

◆ 最后的业绩关键要看经理

5. 销售人员的发展与管理

◆ 销售人员的成熟度评估

◆ 销售人员的发展

◆ 销售人员的发展阶段管理

◆ 销售团队的发展阶段管理

6. 销售团队的培训管理

◆ 永远不要培训个性

◆ 销售团队培训中存在的问题

◆ 销售人员培训的最佳教育期

◆ 销售团队培训的“狼计划”

◆ 幼狼阶段的培训要点

◆ 捕猎阶段的培训要点

◆ 搏击阶段的培训要点

◆ 头狼阶段的培训要点

◆ 销售培训之后的行动计划

7. 销售目标的预测和分配

◆ 信念第一，指标第二

◆ 指标永远只是一个相对数

◆ 制定指标容易犯的三个错误

◆ 指标制定的步骤和方法

◆ 指标设定的基础和依据

◆ 划分销售任务的绝招

8. 销售人员的绩效评估与管理

◆ 绩效体系设计中存在的问题

◆ 平衡计分卡的使用

◆ 结果评估同时兼顾过程评估

◆ 实现个人评估与团队评估并重

◆ 利用绩效体系提升整体绩效

◆ 绩效面谈方法

◆ 自我评估方法

9. 销售团队的有效激励

◆ 激励因素与保健因素

◆ 销售人员的五大保健因素

◆ 销售人员的七大激励因素

◆ 激励的“头狼法则”

◆ 激励的“时效原则”

◆ 激励的“多元化法则”