KA系列讲座提纲

KA系列讲座提纲





目 录

一、《当前经济形势下的KA发展趋势》 1

二、《KA卖场管理实操》 2

三、《KA谈判技巧与延伸》 3

四、KA组织建设与管理 5













一、《当前经济形势下的KA发展趋势》



1、课程收获

➢ 明晰当前中国国内经济发展与KA发展之间的关系，理清企业投入方向

➢ 阐明各个小家电企业在当前KA发展模式下的战略方向，帮助企业找到对手

➢ 通过对未来家电市场增量市场的判断，帮助企业找到与KA系统的平衡点

➢ 让负责KA工作的员工做到手里有活，心里有数，眼中有方向

2、课程结构

➢ 当前中国KA系统主流构成与分析

■ 3C卖场分析

■ 商超系统分析

■ 电子商务系统分析

■ 三四级市场零散KA系统分析

■ 话题：国美、苏宁下一步发展何去何从

➢ 当前中国经济发展方向与KA发展方向探讨

■ 中国城市化进程与KA发展之间的关系

■ KA系统是否有第二次野蛮生长的机会

■ 话题：KA系统、电子商务、三四级市场主流卖场，谁是我们下一个蓝海

➢ 中国主流小家电企业KA战略分析

■ 美的KA战略分析

■ 苏泊尔战略分析

■ 格兰仕战略分析

■ 富士宝战略分析

■ 奔腾战略分析

➢ 话题：KA谈判是先于美的还是后于美的更有优势

二、《KA卖场管理实操》



1、课程收获

➢ 明确卖场管理的基本法则，内占/外占原则

➢ 将卖场信息进行工具化管理，数据模型化处理

➢ 对产品、价格和促销管理进行系统的梳理

2、课程内容：

➢ 基础管理

■ 万丈高楼平地起，卖场数据管理

■ 纲举目张，卖场分类依据与管理

➢ KA产品管理

■ 产品组合策略设计

■ 产品生命周期管理

■ 产品安全库存与库龄管理

■ 新、老产品管理

➢ KA价格管理

■ 价格环节设计

■ 影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望）

■ 价格制订方法

■ 价格秩序管理

➢ KA促销管理

■

KA促销的条件供应商积极开展促销活动供应商积极配合KA的促销活动KA积极配

合供应商的促销活动

■

应规避的KA过分的促销要求每月进行活动推广价格为全市最低价库存品促销补

贴促销费用支票支付促销天数以周计算促销后退货

■ 与KA促销谈判的技巧

■ 促销过程管理

■ 促销的效果评估

■

促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）

■

促销的创新案例：某品牌的人性化促销策略分析案例：如何获得KA在促销资源

方面的支持案例：如何规避KA过分的促销要求

➢ KA服务

■ 何为服务营销

■ 服务就是生产力、竞争力

■ KA服务内容

➢ KA客情管理与服务

■ 客情的作用

■ 客情的误区（客情不是请客吃饭）

■ 增进客情的策略

■ 案例：某KA经理如何与买手增进客情关系

三、《KA谈判技巧与延伸》



1. 课程收获

➢ 了解基本的谈判技巧

➢ 与家电卖场的基础谈判策略组合模型

➢ 谈判技巧

➢ 谈判优势如何延伸到执行

2. 课程结构

➢ KA谈判中的应变策略

■ 开门见山

■ 假需求

■ 先问价钱

■ 夸大的表情

■ 预算的陷阱

■ 先失后得

■ 提供额外的价值

■ 要些小东西

■ 适时反击

■ 攻击要塞

■ “白脸”“黑脸”

■ “转折”为先

■ 文件战术

■ 期限效果

■ 调整议题

■ 打破僵局

■ 声东击西

■ 金蝉脱壳

■ 缓兵之计

■ 草船借箭

■ 赤子之心

■ 走为上策

■ 杠杆作用

■ 反败为胜

■ 态度简明

➢ KA谈判的5W2H模式

➢ 与客户谈判的注意事项

■ 切勿在接待处洽谈

■ 不要忘记双方心理上的相对地位

■ 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益

■ 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上

■ 不要忘记用客户的语句或术语表达

■ 要用肯定性语句

■ 注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问

■ 及时总结并陈述客户认可的优点

➢ 谈判让步十六招

➢ 如何打破谈判僵局

➢ 解决谈判分歧的五种方法

➢ 客户异议处理技巧

■ 客户的四类拒绝

■ 客户异议解读

■ 处理异议的基本观念

■ 处理异议的基础

■ 处理异议营销人员常见的缺点

■ 处理客户异议的步骤

■ 处理异议的基本程序

■ 处理客户异议的通用技巧

■ 克服价格异议的12种方法

■ 常见客户异议分析与处理

■ 客户合作意向的积极讯号

• 非言辞的讯号

• 言辞的讯号

➢ 谈判合约的签订与执行

■ 合约的意义

■ 合约的分类

• 意向书

• 协议

• 合同

■ 合约的内容

• 权利

• 义务

• 标的

• 时限

• 金额

• 约束

• 附件

• 仲裁

■ 合约的签订

• 签订的时机

• 签订的仪式

■ 合约的执行

• 执行的要点

• 执行的难点

• 过程沟通与异议处理





四、KA组织建设与管理

1、课程收获

了解当前小家电主流厂家的KA管理结构

不同KA管理结构对操作造成的不同影响

KA系统内部管理纲要与节点

2. 课程设置

➢ 当前小家电主流厂家的KA管理架构

■ 美的管理结构

■ 海尔管理结构

■ 格兰仕管理结构

■ 苏泊尔管理结构

■ 奔腾管理结构

■ 话题不同管理结构的经营差异

➢ KA系统内部考核与管理方式

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