《NBS顾问式终身寿险销售实战精训》

《需求驱动 价值共生》

NBS顾问式终身寿险销售实战精训

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

行业痛点：传统产品推销模式导致客户抵触、成交率低、终身寿险价值认知不足

市场机遇：老龄化+财富传承需求爆发，终身寿险成为高净值客户刚需

转型必需：监管政策推动行业从"销售导向"向"客户需求导向"升级

【课程收益】

✅ 掌握NBS核心逻辑：建立“诊断-开方”顾问式销售思维

✅ 工具即学即用：5大实战工具解决客户KYC、需求激发、方案呈现痛点

✅ 精准击破难点：化解“保费高、周期长、收益低”三大终身寿险拒买理由

✅ 场景化演练：覆盖企业家、金领、全职太太等6类高价值客群案例

【课程特色】

知识实战性：课程内容让学员听得懂、记得住、用得上、做得到

授课训练性：学以致用，情景演练强化知识点记忆；分组学员点评、分享加深理解；老师总结辅导，加快知识吸收

授课生动性：寓教于乐，多采用视频教学、塑造学员喜欢的学习氛围，采用讲授、讨论、案例分析、学员经验分享，等多种培训形式

【课程对象】

保险营销人员

【课程时间】

2天，6小时/天

【课程大纲】

第一天：重构认知·深度需求挖掘

NBS核心理念重塑

1.传统销售VS顾问式销售对比实验

情景剧：同样的客户，不同的结局（案例视频）

小组讨论：两次沟通的核心差异点提取

2.NBS四阶模型解析

理论：SPIN提问法在寿险场景的本地化改造

工具：《客户需求金字塔》分层诊断卡

终身寿险的不可替代性

1.产品价值三维重构

资产隔离沙盘：某企业主债务危机案例

工具：《传承成本计算器》Excel模板实操

2.客群痛点精准匹配

案例库：中小企业主/丁克夫妻/再婚家庭的真实需求拆解

深度KYC实战训练

1.破冰工具：《人生坐标轴》信息收集法

趣味互动：绘制讲师的人生坐标（示范）

2.需求深挖技术

情景演练：用“如果...会怎样”打开客户隐忧

工具：《财富安全体检表》客户自评问卷

第二天：方案定制·成交闭环

场景化方案设计

1.保单架构设计思维

案例：三套方案解决企业主婚变资产保全（对比教学）

2.可视化呈现技巧

工具：《时间旅行者》动态利益演示PPT模板

高净值客户异议攻坚

1.终身寿险三大高频异议

“不如买房/炒股” → 资产配置象限图反击法

“身故才能用太亏” → 医疗资源附加服务破局点

2.角色扮演：抽签应对客户刁难（趣味竞赛）

生态化营销闭环

1.转介绍场景设计

工具：《家族财富茶话会》操作手册

2.保单年度检视话术

情景剧：从医疗险续保到增额终身寿加保