《如沐春风—高情商沟通成交实战训练营》

《如沐春风—高情商沟通成交实战训练营》

主讲：粟长风老师

【课程背景】

在当前的商务谈判场景中，销售人员普遍面临客户决策链拉长、价格博弈加剧、隐性需求识别失效三大核心挑战。行业调研显示，行业困境集中表现为：

破冰僵局：制造业销售开场陷入技术参数自说自话，电商主播标准化话术难以突破信任壁垒；

需求偏差：过度关注客户表面诉求（如单纯降价），忽视生产线停机损失等隐性成本挖掘；

价值断层：外贸场景中产品优势与客户可感知的ROI（如资金周转效率）缺乏有效链接；

成交阻滞：制造业客户认可方案却延迟签约，服务业客户高频比价拖延决策，本质均为信任资产不足导致的决策顾虑未消。

本次课程将从实际案例和上述痛点出发，运用案例分析和场景模拟，结合大量实际案例，帮助学员精准识别客户需求，运用系统化方法快速高效的获取客户信任和维护关系，提升与客户达成共识，赋能高效成交的能力。

【课程收益】

了解沟通成交的原则和实质；

学习沟通的核心能力，掌握高效沟通的训练方法；

解构沟通与关系，降低沟通成交成本，提升执行力和工作效率；

学习基于心理学的关系构建和沟通技巧，提高客情维护能力；

解码客户需求，从根源留住客户；

【课程特色】

实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【学员对象】

中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

销售沟通的本质升级

1.1 行业痛点诊断

分组讨论：制造业技术型销售VS电商直播达人的沟通困境

行业客户流失原因Top3

目标错位

情绪对抗

需求误判

1.2 高情商成交三维度

理性层：制造业设备销售的FABE法则

情感层：服务业客诉处理的3F倾听法

信任层：外贸谈判的ROLSAD模型

1.3 实战演练：工贸行业销售角色扮演

如何将"产品参数"转化为"客户价值"

行业客户通用画像与沟通策略

2.1 行业客户决策特征

2.2 客户需求挖掘

SPIN提问术

微表情识别

工具输出

2.3 做好工作的70%--沟通

沟通的重要意义

沟通的原理与效果公式

克服沟通障碍

2.4 解构“沟通”与“关系”

长城——设城关以便往来所系

灵渠——开沟渠以使两水相通

2.5 实战：搞定你觉得搞不定的人

异议化解与临门一脚

3.1 跨行业高频异议库

制造业："价格太高，国产替代就行"→价值重构法："设备生命周期成本=采购价15%+维护成本85%"

服务业："我要找你们领导"→共情升级法："您希望得到快速解决方案（Feel），我马上协调资源（Focus）"

外贸："付款方式不能接受"→第三选择法："信用证+30%预付款是否比100%信用证更灵活？"

3.2 成交触发技术

假设成交法："您希望周三还是周五安排设备安装？"

损失规避法："本次活动价仅限今日，明天将恢复原价"

阶梯承诺法："先签试用协议，效果达标再续约"

3.3 如何玩转客户沟通成交？

按照需求满足程度，对客户进行再分类

不同客户不同对待

实施顾问式销售

为客户提供最大化的增值活动

超越客户预期

工具迁移与行动计划

4.1 工具包交付

《行业沟通适配表》：将4大模型适配到所在行业

《异议处理话术库》：20个高频问题应答模板运用

4.2 721行动计划

每日记录1个高情商沟通瞬间

完成《沟通改进日志》，聚焦"情绪触发点识别→话术优化"循环