《赋能型教练：打造高绩效寿险团队的辅导技术》

《赋能型教练：打造高绩效寿险团队的辅导技术》

从“经验输出”到“能力激活”的辅导升级

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

行业现状：

代理人高脱落率（首年＞50%）、人均产能瓶颈、新生代代理人自主性增强

主管陷入“救火式管理”：重业绩追踪、轻能力培养，辅导碎片化

管理者短板：

辅导=经验复制：单向说教多，启发式提问少

陪访=代谈保单：未建立可复制的行为模式

缺乏系统诊断工具：凭感觉判断团队能力短板

【课程收益】

认知升级：从“管理者”转型为“绩效教练”，建立赋能式领导思维

掌握工具：

团队能力诊断四象限模型

场景化辅导GROW+模型（保险定制版）

陪访辅导“三阶观察法”

落地成果：

输出团队针对性辅导计划表

设计关键场景（客户拒绝、活动量管理）的辅导话术

【课程对象】

外勤营业部经理

【课程特色】

讲师讲授+案例分析+场景分析+工具训练

【课程时间】

1.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、重新定义辅导——寿险团队赋能的底层逻辑

1. VUCA时代团队管理新挑战：90/00后代理人动机模型

动机罗盘测评

老主管抱怨：“新人道理都懂，就是不做”

传统督导 vs 教练式辅导的核心差异

辅导行为对比卡

团队长代谈保单后新人仍不会自主展业

辅导的黄金窗口期：首月/3个月/绩优瓶颈期

生命周期诊断表

高潜代理人连续3个月业绩停滞

二、精准诊断——锁定团队能力短板

1.绩效公式拆解：绩效=能力×意愿×方法×环境

绩效热力图

同一培训后成员效果差异极大

四维诊断法：知识/技能/心态/习惯

团队能力四象限图

代理人活动量高但成交率低

深度归因技术：5WHY分析法（保险版）

树状归因图

团队大范围“客户见面恐惧症” |

三、场景化辅导技术——从陪访到日常的实战方法

1.晨会辅导：20分钟激活团队

- 工具：ORID焦点讨论法（保险场景话术库）

- 场景：昨日战败案例深度剖析（非批判式）

2.陪访辅导：从“代谈”到“赋能”

- 工具：三阶观察法（准备→面谈→复盘）

准备阶段：目标共识清单

面谈阶段：行为记录雷达图（提问/倾听/产品呈现等6维度）

复盘阶段：GPS反馈模型（Gap-Plan-Support）

- 场景：新人首次独立见客户前的陪访演练

3.活动量管理：破解“虚假勤奋”

- 工具：三表一图

客户分级推进表

时间黑洞检测表

行为模式对照图

- 场景：代理人每日拜访量大但业绩不提升

四、深度辅导技术——突破绩优瓶颈

1.突破舒适区：绩优心理卡点识别

限制性信念破除话术

资深代理人拒绝开拓高端客户

经验萃取技术：将个人能力转化为团队资产

最佳实践萃取表

绩优代理人无法有效传授经验

能量管理：防止团队倦怠的3R法则

能量补给站工具

开门红后团队集体疲软

五、从辅导到复制——建立团队赋能系统

1. 工具：

辅导日历：周/月关键辅导动作标准化

能力传递链：师徒制2.0（带教积分体系）

2. 场景：

营业部组建3个月内的新人成长路径设计

将辅导能力复制给组经理（经理的经理培养）

3. 成果可视化：结课时输出《团队3个月辅导作战地图》