《新晋升青年干部管理及对公营销能力提升》

《新晋升青年干部管理及对公营销能力提升》

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

随着工商银行数字化转型加速推进，承德分行迎来了一批充满活力的新晋升青年管理干部。这批80后、90后干部思维活跃、专业扎实，但在团队管理经验和对公业务战略思维方面亟待系统提升。本次培训旨在帮助青年干部快速完成从业务骨干到管理者的角色转变，掌握现代银行管理方法论，同时提升对公客户综合服务能力。

【课程收益】

角色认知升级：明确管理者五大核心职责，完成从执行者到决策者的思维转变

管理工具落地：掌握GROW模型、情景领导力等6套实用管理工具

营销能力突破：学习对公客户需求挖掘、方案设计、谈判成交全流程技巧

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

支行行长/支行副行长/网点负责人等

【课程方式】

理论讲解（20%）+ 案例分析（30%）+ 情景演练（30%）+ 工具实操（20%）

结合分组讨论、角色扮演、复盘点评等互动形式。

【课程大纲】

一、管理者角色认知与转型

1. 新晋升干部的角色认知与定位

管理岗位的核心职责与能力要求

职责分解：目标达成（60%）、团队赋能（30%）、跨部门协同（10%）

能力雷达图：业务洞察力、决策力、沟通影响力、抗压力、培养力

课堂演练：根据岗位说明书绘制自身能力雷达图

青年干部常见的角色转换误区

误区1：事必躬亲 ➜ 案例：某支行长加班处理柜面业务的后果

误区2：过度依赖专业能力 ➜ 工具：管理者VS专家能力对比表

误区3：回避冲突 ➜ 视频片段：如何处理员工考勤纠纷

误区4：激励手段单一 ➜ 测试：你的激励风格偏向

误区5：忽视上级期望 ➜ 模板：上级期望对齐清单

工商银行基层管理者的使命与价值

使命：贯彻银行战略，推动基层业务发展，提升客户满意度。

价值：培养优秀团队，创造业绩，树立银行良好形象。

2. 高效团队管理基础

团队成员性格与能力分析工具

DISC模型应用

目标拆解与任务分配技巧（SMART原则实践）

SMART 原则详解：Specific（具体的）、Measurable（可衡量的）、Attainable（可实现的）、Relevant（相关的）、Time - bound（有时限的）。

目标拆解方法：自上而下与自下而上相结合。

任务分配要点：根据成员能力和特长分配任务。

日常沟通与反馈机制搭建（双向沟通四步法）

双向沟通四步法：表达、倾听、理解、反馈。

沟通障碍与解决方法。

建立定期沟通与反馈机制的重要性。

3. 团队激励与人才培养

不同类型员工的激励策略

物质激励方式：奖金、福利、晋升机会。

精神激励方式：表扬、荣誉称号、职业发展支持。

根据员工需求选择合适的激励方式。青年员工职业发展路径设计

职业发展阶段划分：入职期、成长期、成熟期。

各阶段的发展目标与支持措施。

建立导师制度与培训体系。

案例：某支行通过梯队培养实现业绩增长 30%的实战经验

梯队培养方案介绍：初级、中级、高级人才培养计划。

实施过程中的关键环节与挑战应对。

经验总结与推广。

二、成交对公客户的技巧和方法

1.达成初步合作意向如何与客户确立“恋爱”关系

客户提问策略

向客户提问的作用

向客户提问的类型

向客户提问的技巧

答复客户五阶法

答复客户的步骤

答复客户的技巧

答问环节的团队配合技巧

答问要展现专业性和价值的输出

公私联动的重要性

公私联动的概念与优势。

案例分析：通过公私联动拓展客户

容易犯错的细节

语言不当：使用模糊或错误的专业术语。

态度问题：不尊重客户、缺乏耐心。

2.产品与方案的输出

互动环节：我们银行的核心文化是什么？

核心文化解读

核心文化对业务的指导意义。

服务的核心：挖掘需求与输出价值

需求挖掘方法：客户调研、数据分析。

价值输出策略：提供优质产品与增值服务。

服务方案的基本框架四分法（账户、融资、投资、超值服务）

各部分内容介绍与优势。

根据客户需求定制服务方案。

产品的差异化打造极致的针尖

差异化的重要性：提高竞争力。

产品差异化的途径：功能、价格、服务。

产品方案的呈现多用数字法和对比法

数字法：用数据说明产品优势。

对比法：与竞争对手产品对比。

1+N交叉营销提高产品对客户的覆盖率

1 + N 交叉营销的概念与策略。

案例分析：成功的交叉营销案例

让客户多做选择题而非判断题

选择题的优势：引导客户决策。

设计合理的选择题方案。

善于借助外部机构打造服务的差异化

外部机构类型：会计师事务所、律师事务所。

合作模式与优势。

案例分享：

案例分享1：妙手偶得的5个亿存款

案例分享2：你所不知道的律所服务

3.场外公关公关实战

视频分享：如何让客户3分钟喜欢你？

人情社会做好关系维护的重要性

关系维护对业务的促进作用。

长期合作的基础：良好的人际关系。

维护人情关系的方法和技巧

1）说话的方法和技巧

2）送礼的方法和技巧

3）宴请的方法和技巧

4）施恩的方法和技巧

5）关爱的方法和技巧

6）联络的方法和技巧

7）人情关系必须注意的禁忌

案例分享：“跑步跑出来的50个亿”

4.商务谈判技巧

商务谈判要事先设立最高和最低目标

目标设定的依据：市场情况、成本分析。

最高和最低目标的调整策略。

商务谈判要为自己设定底线

底线的确定原则：不损害自身利益。

讨论互动：分享各自的底线与决策依据。

谈判报价的技巧

报价方式：先高后低、先低后高。

案例分析：不同报价方式的效果。

案例分享

学会把控客户的心理——客户的话不可全信

客户心理分析：试探、压价、拖延。

应对策略：观察细节、验证信息。

商务谈判最好为双方预留必要的空间

预留空间的意义：避免僵局、促成合作。

预留空间的方法：价格区间、服务内容调整。

不要让价格作为成交的焦点（时间成本、机会成本、沉没成本）

成本分析：引导客户关注综合成本。

案例分析：通过成本分析促成交易

谈判的最好结果——应是双赢甚至多赢

双赢的概念与实现途径。

案例分析：成功的双赢谈判案例。

成交误区和禁忌

误区：急于求成、让步过大。

禁忌：泄露机密、诋毁对手。