销售目标制定与计划执行

销售目标与计划管理实务





一、企业销售目标与计划管理中的问题与分析(0.5)





1、销售目标制定与执行中的主要问题





2、销售计划难以落地的主要问题





3、其中的主要原因分析





4、做好销售目标管理的组织和管理保障





二、如何制定科学的销售目标与计划 (3.0)





1、科学的目标管理





– 什么是科学的销售目标





– 销售目标有哪些内容





– 如何制定科学的销售目标





•

基于市场容量、增长目标、营销战略、市场基础、竞争状况、资源状况

等





– 如何分解销售目标





• 分区域、分品项、分营销人员、分经销商





• 协助经销商按品项分解目标





典型案例讲解：营销目标分解





2、有效的营销计划管理





– 如何制定有效的营销计划





•

前期总结/现状分析/销售目标和分解/营销策略制定/主要阶段性任务和

目标/资源支持





– 如何分解营销计划





• 周、月、季营销计划制定和分解





典型案例讲解：制定营销计划





3、营销目标和计划的沟通和承诺





– 遵守双向的沟通机制，保证对目标和计划的充分理解





– 负责任的承诺，强化目标和计划的约束力





三、目标与计划管理的执行与追踪 (2.0)





1、如何塑造目标和计划执行文化，保证目标和计划的刚性





2、如何进行目标和计划的分析和检核





– 如何进行营销目标和计划执行分析





• 建立有效的销售数据和报表系统，及时分析和预警





• 有组织进行执行的报告和反馈，及时指导和纠偏





– 如何进行营销目标和计划执行检核





• 如何进行分支机构有效巡检，保证巡检效果和有效性





• 巡检的主要内容





• 巡检结果处理和反馈





3、如何分析目标和计划执行问题





–

组织问题：营销干部问题/业务流程问题/过程管理问题/考核和激励机制问题





– 个人问题：能力问题、态度问题





4、如何修正营销目标





– 修正营销目标的基本条件，保证营销目标的严肃性和激励性





– 修正营销目标的操作要点——坚持客观事实和内部公平性





四、目标与计划的考核和激励(0.5)





1、目标和计划管理的绩效考核





– 建立公平、公正、公开的考核标准





– 重视绩效沟，然后才是考核结果





2、目标和计划管理的有效激励





五、互动与答疑(0.5)