《专业赋能 精准引导—保险公司选择黄金法则实战课》

《专业赋能 精准引导—保险公司选择黄金法则实战课》

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在保险市场同质化竞争加剧的背景下，理财经理面临客户选择困惑、同业竞争激烈等现实挑战。本课程基于客户决策心理学与保险行业评估模型研发，针对理财经理在客户开发过程中遇到的"如何建立信任、如何专业引导、如何突显优势"三大痛点，系统化构建保险公司评估体系与引导话术。课程融入地区典型案例，通过场景化训练帮助学员掌握价值传递技巧，将公司优势转化为客户感知价值。

【课程收益】

掌握保险公司评估的6大黄金维度及20项核心指标

构建客户需求引导的SCQA结构化沟通模型

获得3套标准化客户引导工具包（对比表/案例库/话术集）

提升异议处理的"三转"应对策略（转视角/转场景/转价值）

【课程对象】

理财经理

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

讲师讲授：通过PPT、案例分析等方式向学员传授理论知识。

情景模拟：模拟实际工作中的沟通场景，让学员亲身体验并提升沟通技巧。

分组讨论：鼓励学员积极参与讨论，分享个人经验与见解。

实战练习：通过角色扮演、模拟场景等方式，让学员在实践中提升能力。

【课程大纲】

一、客户需求洞察模块

1.决策心理分析

客户选择保险公司的5大顾虑

隐性需求挖掘的FBIE模型

辽宁地区客户特征图谱

2.需求引导技术

提问式引导的"三阶漏斗法"

开放式问题设计

聚焦式问题引导

确认式问题收尾

价值植入的"对比四象限"

二、保险机构评估体系

1. 4P+2R评估模型

产品力维度（Product）

产品线完整度评估表

条款竞争力分析工具

服务力维度（Process）

理赔响应时效分级标准

增值服务矩阵（健康管理/法律咨询等）

2.银行合作价值评估

银保专属产品竞争力分析

费率对比雷达图

特殊权益说明书

合作机构服务承诺验证

紧急事件响应SOP

客户投诉处理绿色通道

三、银行合作优势解析

1.银保渠道核心价值

银行背书的信任传递机制

品牌联合展示技巧

历史合作数据可视化

专属服务差异化呈现

账户联动增值服务

资产配置协同方案

2.同业对比破局策略

互联网保险应对话术

"服务可及性"对比法

"长期价值"呈现公式

主体保险公司对比策略

股东背景分析框架

偿付能力动态监测表

四、实战场景通关

1.标准场景演练

产品说明会促成场景

利益演示图解读技巧

限时优惠促单话术

存量客户加保场景

保单检视导入法

保障缺口唤醒术

4.2 高阶场景突破

三方机构对比场景

"四维对比法"工具应用

风险预警提示技巧

大额保单沟通场景

资产隔离方案设计

税务筹划衔接策略