《终身寿险精准营销实战训练营：逻辑 技巧 分客群突破》

《终身寿险精准营销实战训练营：逻辑 技巧 分客群突破》

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

市场环境变化：客户需求分层化、精细化，传统营销模式难以满足高净值及差异化客群需求。

银行理财经理痛点：对终身寿险功能认知不足、客群需求提炼模糊、大单谈判能力薄弱。

建设银行业务目标：提升中收占比，强化保险金信托、高客财富传承等综合服务能力。

【课程收益】

逻辑重构：掌握终身寿险底层销售逻辑，从“产品推销”转向“需求解决方案”。

工具落地：学会分客群需求提炼工具、异议处理话术模板、大单谈判SOP。

实战突破：通过案例拆解与模拟演练，精准触达不同生命周期客户痛点。

闭环管理：从客户KYC到保单成交的全流程闭环动作设计。

【课程时间】

1天，6小时/天

【课程对象】

建行理财经理

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

【课程大纲】上午模块：终身寿险销售逻辑与核心工具

一、理论篇：终身寿险的底层价值与市场定位

1. 销售逻辑重塑

终身寿险的“三层价值”：风险保障、资产锁定、财富传承

银行渠道销售逻辑：从“收益对比”到“功能嵌入”

客户决策心理路径：安全感→控制权→传承力

2. 分客群市场定位

生命周期需求图谱（30岁以下/家有儿女/养老传承/高客大单）

高净值客户核心痛点：婚姻资产隔离、跨境税务规划、现金流控制权

二、工具篇：分客群需求提炼与沟通工具箱

1. 客户KYC深度挖掘工具

“四维需求分析法”：显性需求→隐性需求→痛点→恐惧

话术模板：

30岁以下客户：“用现在的确定，保障未来的可能性” 50-70岁客户：“锁利防缩水，传承不留争议”

2. 异议处理工具库

终身寿险常见异议清单（收益低、流动性差、信任缺失）

三阶拆解话术：共情→重构认知→解决方案

下午模块：分客群实战策略与闭环管理

三、实战篇：五大客群精准营销策略

1. 30岁以下客户：低成本锁定未来

需求提炼：月光族→强制储蓄、婚前财产隔离

案例：用“保单架构设计”解决婚恋风险担忧

2. 30-50岁“家有儿女”客户：教育金+资产保全

工具：教育金信托与保单结合方案

实战话术：“用保单为孩子铺一条不受经济波动影响的路”

3. 50-70岁风险厌恶客户：养老补充与传承

工具：增额终身寿“现金流折现表”演示

案例：用保单+遗嘱公证解决多子女财产分配纠纷

4. 丁克/单身客户：自我价值与长期规划

需求提炼：养老社区对接、长期护理保障

话术：“保单是写给未来自己的一封安心信”

5. 大单高客：企业主与跨境需求

工具：保险金信托架构设计（境内资产→跨境信托）

实战谈判：

婚姻资产保全：“企业股权与家庭资产的防火墙设计”

资金出境：“通过保单质押实现合规跨境流动性”

四、闭环篇：从流量到留量的全流程管理

1.客户画像标签化工具

标签体系：财务目标、风险偏好、家庭结构、行为数据

2.跟进SOP设计

首访→需求分析→方案呈现→异议处理→促成→转介

3、复盘与迭代

保单成交案例库建设

失败案例“三问复盘法”：需求误判？方案偏差？信任缺口？