《平安银行综合金融服务培训》

《平安银行综合金融服务培训》

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

针对平安银行员工在行外拉新、客户日常维护、资产配置、保险营销等方面的需求，设计此综合技能提升培训课程。通过系统化的理论学习、实用工具介绍、高效话术演练以及实战模型应用，旨在全面提升员工的专业能力和业务绩效。

【课程收益】

掌握行外拉新的有效方法和策略，提高新客户获取率。

精通客户日常维护的技巧，增强客户黏性和满意度。

学会资产配置的原则和策略，为客户提供个性化服务。

熟练掌握保险营销的技巧，提升保险产品销售业绩。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

银行客户经理、理财经理

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+角色扮演+课堂练习+情景模拟

【课程大纲】

第一天：行外拉新 & 客户日常维护

一、行外拉新策略与流量转化

1. 流量底层逻辑

AARRR模型在银行场景的本地化重构

平安银行客群六维标签体系（职业/资产/风险偏好）

商圈/社区/企业三大场景的流量触点布局

2. 实战工具矩阵

企业微信裂变工具操作全流程（活码+社群SOP）

CRM系统精准筛选模型的五步法

平安知鸟平台OMO任务派发系统

3. 攻心话术体系

异议处理"三明治法则"（认同转移促成）

权益包推介FABE话术模板（以车主客群为例）

某分行社区获客失败案例的九宫格复盘法

4. 落地沙盘推演

企业批量代发工资场景角色扮演（人事/财务/员工）

线上裂变活动设计：以"财富健康体检"为钩子

二、客户全生命周期价值深耕

1. 运维理论框架

客户生命周期五阶段管理曲线（导入成长成熟衰退流失）

平安银行"蜂巢式"服务模型（1个客户经理+N个专家）

2. 智能运维工具

客户流失预警系统的阈值设定（资金异动/登录频次）

智能提醒工具的场景化配置（产品到期/生日关怀）

3. 场景维护策略

高净值客户"四维服务触点"（家族信托/税务筹划/海外配置/医疗健康）

长尾客户自动化运营方案（含短信/APP弹窗话术库）

4. 实战工作坊

客诉升级处理剧本杀演练（涉及理财产品亏损场景）

资产诊断报告撰写模板拆解（含可视化数据呈现）

第二天：资产配置 & 保险营销

三、财富管理视角的资产配置

1. 配置理论革新

平安版四账户模型重构（流动性/保障性/收益性/传承性）

宏观政策解读框架（GDP/CPI/货币政策三维分析）

2. 智能诊断工具

资产健康度诊断系统操作全流程（含12项风险指标）

客户风险画像生成器（含100+因子动态评估）

3. 顾问式沟通术

KYC提问清单升级版（含家庭结构/隐性负债挖掘）

市场异动应对话术库（股债双杀/汇率波动场景）

4. 案例实战场

中小企业主资产隔离方案设计（法人/自然人资产切割）

养老客群"三支柱"配置沙盘（社保/企业年金/商业保险）

四、场景化保险营销突破

1. 营销理论迭代

银保客户决策心理地图（认知情感行为三阶段）

家庭风险缺口计算模型（身故/重疾/长寿风险量化）

2. 场景化工具包 产品对比雷达图工具（收益性/安全性/流动性三维）

生命周期保障需求表（含教育/婚嫁/养老等12节点）

3. 场景营销剧本

重疾险"体检报告解读"场景话术（以甲状腺结节为切入点）

年金险"现金流沙盘推演"沟通模板

4. 沉浸式演练

高端医疗险"海外就医"场景营销角色扮演

保单检视会销全流程模拟（含客户异议处理库）