《即时回款、双赢谈判：应收账款催收与谈判沟通技巧》

《即时回款、双赢谈判》

应收账款催收与谈判沟通技巧

主讲：窦毅老师

【课程背景】

在企业经营过程中，管理者经常面临两难的困境：是否要向客户进行赊销？面对大客户较长的付款周期，应该采取什么样的态度？如果拒绝，公司的业务将会受到很大的影响，业绩下滑；如果接受，则意味着销售回款的风险。面对部分缺乏诚信的客户，销售账款逾期几乎成了常态；逾期账款催收是一个非常让人头疼的问题，甚至有些客户会以此为要挟，迫使公司不得不做出越来越多的利益让步。更有甚者，有些客户在遇到重大风险的时候，这些账款可能会付诸流水，成为永远无法收回的烂账，直接连累公司。在实际的经营案例中，甚至有知名企业直接被大客户连累至破产的情况。由此可见，加强对销售账款的催收和管理，非常重要！这既需要催收技巧，更需要解决方案。另外，更重要的是，如何避免账款逾期的情况出现？如何排除销售过程中的潜在风险？这些都是企业需要思考的根本问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、提高逾期账款催收技巧

2、掌握回款风险管理工具

3、提高销售回款管理能力

4、掌握双赢谈判沟通技巧

5、促进公司客户双赢合作

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

销售回款相关人员

【课程特色】

课程以经典管理理论和民、商法律为基础，结合华为销售风险管理案例与老师多年营销管理经验和法律知识，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、应收账款逾期的原因分析

1、关于应收账款的思考

应收账款的产生与对策

研讨：为什么会出现应收账款逾期？

应收账款的逾期原因分类

客户的问题分析

公司的问题分析

2、逾期账款催收步骤与管理原则

二、逾期账款催收与关键措施

1、客户问题分类处理原则

2、客户付款流程与客户关系

客户付款流程分析

客户关系原则

客户需求分析图谱

客户关系分类与改善措施

人际关系发展与关键要素

研讨：客户付款流程与要求

3、逾期账款催收心法与技巧

账款催收主导思想

逾期账款处理方法/商业手段与法律手段

客户常见的拖延手段与应对措施

研讨：账款催收心理分析

账款催收意识与理念

4、回款解决方案与法律保障

多种融资回款的解决方案

案例：华为的回款解决方案与组织

账款催收的途径与比较：第三方公司与法律手段

债权转让的法律条文与管理启示

诉讼时效的法律条文与启示

法人人格否认的法律条文与启示

5、逾期账款管理策略与原则

逾期账款管理策略

研讨：公司的逾期账款管理

三、销售回款风险识别与管理

1、公司自身问题的分类处理

2、销售过程中的管理措施

客户承诺管理原则

合同主体风险与管理建议

合同条款风险与应对措施

需求确认风险

付款条款风险与管理

不同的付款方式与担保方式

研讨：公司现有的合同中存在的风险与管理措施

案例：华为LTC流程与决策点

合同履行过程中的风险与管理措施

销售回款绩效考核DSO

3、销售回款风险管理措施

四、商务谈判技巧与双赢合作

1、谈判的概念

测试：对于谈判的理解

谈判的定义与内涵

谈判的三个层次

原则谈判法的定义

原则谈判法的四个基本要点

2、为分歧找到解决方案

常见的商务分歧

解决分歧的（4+1）方法

找到解决方案的步骤

组合谈判方案的步骤

研讨：基于合同风险管理的分歧解决方案

3、谈判的策略与磋商技巧

常用的谈判策略

磋商的步骤

虚张声势与应对技巧

最佳博弈策略

五、回顾与总结：销售账款催收与经营风险管理