《谈判中如何克服心理偏差》

《谈判中如何克服心理偏差》

主讲：刘艳萍老师

【课程背景】

培训目的：帮助学员正确认识谈判，掌握有效谈判方法、工具和技巧，实现利益最大化与最佳合作。

培训内容：包括谈判认知、双赢概念、策划方法、工具使用、关键技巧等。

对学员要求：清晰认知谈判意义与时机，运用双赢思考策划谈判，掌握引领对手双赢的技巧。

【课程收益】

认知觉察导致心理期望落空的因素，建立合理的谈判期望值；

认识自我，拥抱改变，改善谈判技巧；

面对谈判压力，改善身心状态，提升工作绩效，预防谈判失误；

认识他人，洞悉人性，接纳不同性格的行为沟通模式，建设同理心思维，和谐谈判氛围；

改善消极情绪，努力塑造积极情绪，有意识地去自我修炼成长，发展内心的正能量，追求幸福人生。【课程特色】

以“心理学”为核心学科，融合：积极心理学（幸福心理学）、管理心理学、谈判心理学、工业与组织心理学、人格心理学、发展心理学、认知心理学、情绪心理学、健康心理学、压力管理心理学、心理咨询技术等相关学科的知识点；

定制化：汲取国内外先进的积极心理学管理的成功经验，结合国内企业员工的本土化需求，以及本地化的实践经验而更好地帮助学员进行身心能量的管理与成长。

实战性：谈判相关的技术和方法，均以心理学和沟通的实证研究为基础，培训师自身的亲身修炼，并辅之国内学员的大量实践而不断完善，确保学员能从中获得一套真正属于自己的解决谈判方案。

谈判性：培训后为学员提供持续的辅导沟通，切实帮助学员能学会职场谈判管理的技能，最终提升工作绩效。

【课程方式】

讲师讲授，影视分析、案例讨论、互动交流，分组讨论，角色扮演、头脑风暴，现场辅导，催眠放松，自我觉察，行动方案；

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

企业销售员工

【课程大纲】

第一讲 谈判准备

一．知识储备

深入了解知识产权相关法律、法规、政策及产品或服务细节。

研究市场动态，如同行业竞争情况和价格走势。

二、客户研究

提前了解谈判对手背景信息。

预测客户问题和异议并准备应对方案。

第二讲 谈判心态调整

一、保持冷静

面对紧张局势或异议时，通过深呼吸等方式调节情绪。

正确看待谈判冲突，视为正常沟通环节。

二、树立正确自我认知

相信自身专业能力和产品或服务价值。

认识谈判目的为达成双赢合作，关注双方利益需求。

谈判局势评估

一、避免锚定效应

不被初始报价或条件束缚，灵活调整价格策略。

多角度思考问题，综合考虑多因素对谈判结果的影响。

二、关注长期利益

克服短期利益得失影响，从长期合作角度看待让步。

建立合作关系大局观，重视长期合作伙伴关系的建立。

第四讲 谈判中的常见情况及应对

一、谈判条件与报价

依据市场情况和自身优势合理开出谈判条件，

模拟在卡车谈判中，卖家参考新车价格和车辆状况报价，买家根据预算和市场行情出价。

面对对方第一口报价，不急于接受或拒绝，通过询问、讨论等方式深入了解其背后的考量，如买家询问卖家报价依据，卖家探寻买家购买原因和预算。

二、谈判中的对峙与处理

尽量避免对峙，以合作态度引导对方共同解决问题，

案例分析：高尔夫案例中，避免与经理陷入无休止的争吵，寻求理性沟通。

若出现对峙，保持冷静，倾听对方观点，尝试理解其立场，寻找共同利益点，如专业清洗公司案例中，理解医院预算限制，探讨解决方案。

三、僵局应对

当谈判陷入僵局，尝试换个角度或方式重新表述问题，打破僵局，如在物业公司与业主谈判中，重新评估业主需求，提出新的解决方案。

寻找双方都能接受的妥协点，必要时引入第三方或新的资源，推动谈判进展，如头痛的 “群诉” 案例中，寻求业主代表的支持，共同解决问题。

第五讲 谈判原则与策略应用

一、原则理解与运用

遵循谈判原则，如不轻易接受对方不合理要求，寻求双方利益最大化，在更换代理商谈判中，不被甘总威胁，坚守公司利益底线。

利用交换原则，明确可交换和不可交换条件，实现互利共赢，如培训公司与运营商谈判中，尝试用介绍新客户换取价格让步。

运用积木原则，调整谈判内容价值，让对方认识方案价值，如在与上海经销商谈判中，通过调整供货范围、服务承诺等内容影响价格。

二、策略选择与实施

根据谈判情况选择合适策略，如在相对弱势时，运用重新架构技巧改变对峙局面，如销售医疗设备展台服务案例中，Marry 通过巧妙引导客户关注其他利益点，争取更好谈判结果。

保持灵活应变，根据对方反应及时调整策略，如在与上海经销商谈判中，根据陈京的态度和要求，灵活选择应对方法。

第六讲 谈判案例分析与讨论

一、案例呈现

吴海换工作案例，涉及薪资待遇谈判及应对策略。

高尔夫球场会员卡案例，探讨会员权益受损时的谈判方式。

物业公司 “群诉” 案例，分析与业主谈判解决问题的方法。

专业清洗公司案例，研究面对预算不足时的谈判决策。

德国汽车部件制造公司案例，思考催款谈判的策略。

更换代理商谈判案例，解决代理交接中的棘手问题。

新西兰羊驼毛毯案例，讨论旅游购物中的砍价技巧。

培训公司临时变阵案例，应对客户突然砍价的情况。

与上海经销商谈判案例，处理经销商的强势要求。

留学中介退费谈判案例，协商退费问题及相关条款。

二、小组讨论与分析

针对每个案例，小组讨论并提出应对方案，分析背后的道理和原则。

总结案例中的经验教训，提升谈判能力和策略应用水平。

第七讲 谈判技巧总结与测试

一、重点回顾

总结谈判中的关键技巧，如充分准备、心态调整、局势评估、原则应用、策略选择等。

强调双赢理念在谈判中的重要性，以及如何实现双方利益最大化。

二、自我测试

通过一系列问题测试对谈判技巧和原则的理解与应用能力。

根据测试结果，反思自身谈判能力的优势与不足，针对性地进行改进和提升。