《微表情-销售心理学》

《微表情-销售心理学》

主讲：刘艳萍

【课程背景】

说到微表情，大多数人都会认为这只是面部五官的表情。其实，微表情不仅仅包括人的面部表情，人们的肢体表情、语言表情和行为表情也在微表情的范畴之内。

比如，一个人说话时不经意摸了摸鼻子，此时，他极有可能在撒谎。又或者，当你与他人交谈时，对方突然抖了抖双腿，如果不是对方有身体疾病，就说明他内心情绪有了变化，或是你所说的话刺激到他，导致他出现了这种变化。

对这些面部表情、肢体表情、语言表情和行为表情的解读，再结合沟通绩效构成了本课程的主体。

【课程收益】

沟通的效果7%来自于文字（你说了什么？），93%来自于你的肢体语言、表情和眼神等。本课程教您从微表情入手迅速读懂他人心，提升我们沟通的效果，提升沟通的和谐气氛。

【课程特色】

以“心理学”为核心学科，融合：心理学，积极心理学、微表情和微动作心理学，管理心理学、职业心理学、工业与组织心理学、人格心理学、发展心理学、认知心理学、情绪心理学、健康心理学、压力管理心理学、心理咨询技术等相关学科的知识点；

定制化：汲取国内外先进的积极心理学管理的成功经验，结合国内企业员工的本土化需求，以及本地化的实践经验而更好地帮助学员进行身心能量的管理与成长。

实战性：相关的技术和方法，均以积极心理学的实证研究为基础，培训师自身的亲身修炼，并辅之国内学员的大量实践而不断完善，确保学员能从中获得一套真正属于自己的管理解决方案。

职业性：培训后为学员提供持续的辅导沟通，切实帮助学员能学会微表情和沟通的技能，最终提升工作绩效。

【课程方式】

讲师讲授，影视分析、案例讨论、互动交流，分组讨论，角色扮演、头脑风暴，现场辅导，催眠放松，自我觉察，行动方案；

【课程时间】

0.5—1天（6小时/天）

【课程对象】

销售人员，服务人员和经常要和客户沟通的工作人员

【课程大纲】

读懂潜台词

说在前面：客户语言和表情的潜台词是什么？

答案是：微表情

第一部分 眼睛是心灵的窗户

案例：玫琳凯女士的故事

1、眼神的12种解读：

通过眼神获得客户信息，如对你的态度，说谎和心理感受等

当一个人说谎时眼睛通常会向上，再向右转

2、如何从眼神判断客户的购买需求

从瞳孔中找到真实的心理

案例：珠宝

第二部分 面部表情让自己不会“看走眼”

笑的几个意图和嘴唇的动作

眉毛的信息代表什么：皱眉，耸眉、挑眉

看耳朵就是看对方的倾听状态

观鼻翼：呼吸暴露的情绪

练习：角色扮演

第三部分 手的“show”

握手

双臂交叉的位置

看表

手指在唇边

其他

第四部分 腿的动作

坐姿和腿的位置

腿部动作

走路的姿态

站姿

第五部分 以貌识人

1、看穿衣风格

2、色彩心理

3、注意饰品和细节

第六部分 语言

1、沟通最重要的就是语言，要学会听出客户的言外之意

学一学销售的沟通技巧：

学会引导：用他的观点说服他

认同效应：记得一开始要说是

标签效应：给对方贴上重要的暗示

亏欠心理：让对方感觉到你的好

互惠原则：与人相处，先付出一点

人际边际：把握好分寸，

争取先机：争执时主动道歉。

其他销售心理

2、客户心理学

客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。

少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。

不要用一个方法对待所有客户

适合的才是最好的。

3、价格心理学

价格不能一开始就一降到底

学会倾听，主动试探，摸清客户的心理价位。

巧用价格对比，让客户主动选择。

4、说服心理学

巧运用“二选一”策略。

建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。

先易后难，先在.一个小的方面和客户达成共识，一步步地实现最终说服。

暗示以及如何暗示。

学会用道具给客户制造切身体验。

5、话术心理学

听话要听音，话说到客户的心坎儿里。

注意让客户说话，争取和客户一个语速。

态度转换模型，争取找到客户的兴趣范围，再伺机寻找成交机会。

用形象的语言激发客户想象力，绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用许多倍。

对客户要多用赞美，哪怕是刻意一点。

6、卖点心理学

客户的痛点，就是你的卖点。

专业能力是最基本的卖点，一定要了解你的产品。

巧用“权威效应”，权威是最好的卖点之一。

7、服务心理学

服务是王道，用人性化服务打动客户的心。

充分开展跟踪服务，让客户忘不了你，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。

不带功利性的服务更能感动客户。

不要小看抱怨，积极回应客户的抱怨，抱怨是提升业绩的关键。