《政企大客户销售综合能力提升全景式演练培训方案》

《政企大客户销售综合能力提升全景式演练培训方案》

主讲：仝晓丽老师

【课程背景】

近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。

【课程收益】

政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】

● 方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。

● 风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强

【课程时长】

2天/期，6小时/天

【课程对象】

政企客户经理、相关人员

【课程大纲】

第一单元：认识企业的资深销售之大客户销售

大客户销售的”道“与”术“

销售是技术还是艺术？

ToB与ToC的销售有何不同？

大客户销售的特点

大客户销售中的常见错误

1）完美的产品才能打动客户

2）售前过度承诺，售后举步维艰

3）我为客户着急，客户也会为我着想

6. 大客户销售中失效的”真理“

1）坚持就一定会有结果

2）客户虐我千百遍，我待客户如初恋

3）取得客户信任，自然产品销售成功

第二单元：政企大客户销售实战流程之步步为赢

了解客户的采购流程

决策结构、需求梳理、方案评估、预算周期、采购、实施验收、项目应用

销售实战流程的步步为赢

第一步：市场调研 工具：客户调研表

目标客户锁定

第二步：客户拜访 工具：客户拜访询问表单

访前资料准备，访后要点总结，客户档案建立

第三步：需求挖掘 工具：3W分析法

准备一个成功案例，比单纯讲产品性能更有效，引起客户的共鸣，了解客户的显性与隐性需求

第四步：产品推介 工具：SPIN工具

销售卖点与买点的契合，差异化带来的优势

7. 第五步：接触决策

a.客户关键人的种类 b.找对人才能做对事 c.不同的客户角色会关注什么

8. 第六步：解决方案

解决方案的主体是客户 客户投入时间与精力才会更在乎

9. 第七步：商务谈判 工具：商务谈判信息表

真的是谈钱伤感情，谈感情伤钱吗？谈判当中的心理学原则

10、第八步：促进成交

a. 合作是全新的开始 优化客户体验，提升客户粘度

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