《增收行动—小微ICT项目场景化营销训战》

《增收行动》

小微ICT项目场景化营销训战

主讲：冯秀老师

【课程背景】

小微ICT是产数业务的重要组成部分，发展小微ICT是增加业务收入和增强客户粘性的重要手段。但是，各分公司在推动小微ICT项目营销工作中，普遍遇到以下问题：

1.一线人员营销意识不足，导致对小微ICT项目重视度不够

营销队伍普遍认为中小企业客户项目型需求不多或为时过早，对中小企业客户信息化需求判断不准，导致营销过程中将主要精力放在标品的营销发展上，忽视了拉动收入的重要抓手——小微ICT项目营销。

2.对客户了解不深，导致挖掘客户小微ICT项目需求的敏感度不高

中小企业市场所涵盖的园区楼宇企业、连锁型企业，由其不同的业务需求导向的信息化综合需求各有不同。营销队伍对典型目标客户的了解不深，导致很难快速判断客户综合需求。

3.能力结构不健全、营销没有章法，导致小微ICT项目商机挖掘与转化成效不佳

对综合布线、FTTR建设、智能视频监控等项目能力缺乏了解与信心，营销动作层面没有标准化的指引，导致小微ICT商机挖掘与转化成效不佳。

《增收行动》结合一线辅导经验与多年的行业服务经验，训战结合、强化落地，能极大助力各分公司业绩与队伍能力快速提升。

【课程收益】

学员收益

掌握小微ICT项目线索洞察的流程和方法

掌握小微ICT项目商机转化的动作和要领

组织收益

推动业务多元化和收入增长

促进数字化转型服务能力提升

增强客户粘性和品牌影响力

构筑应对竞争的差异化优势

【课程特色】

本课程采用“理论+实战”相结合的项目制模式，先通过理论培训导入方法论，再借助实战辅导进行巩固与提升，从而实现以实战促进学习效果的目标。课程内容源自一线的宝贵实践经验，经过系统化梳理与流程化打磨，对政企及商客人员的营销能力提升具有显著的促进作用。

【课程对象】

政企、商客、公众客户部门领导、客户经理、渠道经理等

【日程安排】

本项目采用“1+4”的模式，事前7天完成前期筹备，1天的理论培训完成知识培训、技能导入和情景演练；4天的实战营销，应用课堂所学，实现强化落地。

具体日程安排如下：

项目前7天

（前期筹备）

1.项目相关信息调研（线上沟通调研）

①本地市场“小微ICT”发展现状

②本地市场竞争业态现状

③学员“小微ICT”营销意识与能力现状

2.项目前期筹备（线上沟通执行）

①小微ICT项目内容沟通确定

②确定学员分组名单、积分规则与激励机制

A.各区县自成一队，平均分组

B.以主打方向为导向制定激励规则

③实战物料筹备

A.项目宣传资料

B.解决方案准备

④梳理目标客户

日期

项目

时间

内容

项目第1天

理论培训

08:30—12:00

1.小微ICT项目基础认知；2.重点小微ICT项目知识认知；3.小微ICT项目销售思维和流程；4.小微ICT项目商机挖掘

14:30—18:00

1.小微ICT项目打单（商机转化)；2.小微ICT项目营销情景模拟

项目第2天

实战训练（属地）

08:30—09:00

晨会（确定目标、分析客户、预约客户）

09:00—17:30

1.拜访客户；2.商务沟通；3.线索梳理；4.实战辅导

17:30—18:00

复盘（回顾目标、分享经验、梳理问题、制定计划、录入商机）

项目第3天

实战训练（属地）

08:30—09:00

晨会（确定目标、分析客户、预约客户）

09:00—17:30

1.拜访客户；2.商务沟通；3.线索梳理；4.实战辅导

17:30—18:00

复盘（回顾目标、分享经验、梳理问题、制定计划、录入商机）

项目第4天

实战训练（属地）

08:30—09:00

晨会（确定目标、分析客户、预约客户）

09:00—17:30

1.拜访客户；2.商务沟通；3.线索梳理；4.实战辅导

17:30—18:00

复盘（回顾目标、分享经验、梳理问题、制定计划、录入商机）

项目第5天

实战训练（属地）

08:30—09:00

晨会（确定目标、分析客户、预约客户）

09:00—17:00

1.拜访客户；2.商务沟通；3.线索梳理；4.实战辅导

项目总复盘

17:00—18:00

1. 总结复盘& 经验分享

2. 下一步推进建议

【课程大纲】

第一模块：小微ICT项目基础认知

引入：你理解的小微ICT项目是什么？

一、什么是小微ICT项目1.基础网络服务①综合布线②FTTR建设③机房的升级改造与评定……2.信息安全服务①重保服务②等保测评……3.智能数字化服务①智能视频监控②智能门禁③智能会议室……

为什么要做小微ICT项目

1.传统业务发展乏力①市场饱和度过高②价格战竞争激烈2.大环境促发客户需求①数字经济促发客户需求②三年疫情促发客户需求3.产数收入发展利器①产数发展机遇与收入压力并存②小微ICT项目是产数收入提升抓手

第二模块：重点小微ICT项目知识认知（产品内容可按需定制）

综合布线项目相关知识 1.综合布线基础知识 ①综合布线系统解析  ②综合布线六大子系统范围及功能  2.综合布线需求场景 ①场景一：办公场所所处楼宇尚未布线 ②场景二：办公场所未增加用网设备，但网络感知不佳 ③场景三：办公场所新增加用网设备，网络感知不佳  

二、FTTR建设项目相关知识1.通俗理解FTTR建设项目①FTTR设备及网络②FTTR网络设计2. FTTR建设产品定位①用户类型多，组网需求复杂②组网终端性能和可靠性要求高③对网络稳定性要求较高，可额外提供增值技术服务3. FTTR组网项目功能介绍

①无感知漫游②更快速的无线体验③无线认证④无线安全4. FTTR组网应用场景①微型组网客户需求、项目价值②小型组网客户需求、项目价值③中型组网客户需求、项目价值

智能视频监控相关知识 1.智能视频监控项目内涵 2.智能视频监控项目应用场景 ①自建运维客户需求、项目价值 ②功能扩展客户需求、项目价值 

第三模块：小微ICT项目销售思维和流程

一、小微ICT项目销售思维1.项目商机获取的结构化要求①商机获取的必要条件②商机获取的必要动作③商机获取的必备能力2.小微ICT项目销售思维①良好的客情关系是基础②了解客户的IT架构与采购流程是前提

二、小微ICT项目销售流程1.客户采购流程解析2.我方销售流程解析①调查线索②确认商机③转化商机

第四模块：小微ICT项目商机挖掘

1.拜访准备①客户分析②拜访预约③出门点检

2.闲聊暖场①一忌：见面就聊业务②二察：性别/年龄/部门/职位……③三谈:谈通用谈资/高端谈资

3.营销切入①针对存量客户的切入口径②针对异网客户的切入口径

4.调查线索①现状类问题了解客户现状情况②探究类问题与客户共同探究问题③影响类问题引导客户产生解决意愿④需求类问题反向确定解决方案价值练习：以“综合布线、FTTR建设、智能视频监控”为例，用SPIN设计营销话术

5.推荐项目①Feature：向客户介绍项目功能②Advantage：向客户介绍项目功能带来的作用③Benefit：向客户介绍项目作用带来的项目价值④Evidence：同类典型案例展示

6.确定商机①项目采购时间明确②项目成本预算明确③项目采购态度明确④项目需求背景明确

第五模块:小微ICT项目打单（商机转化)

解决方案制作与评估 1.客户希望在解决方案中看到什么？ ①业务问题:对客户业务问题的理解

②解决能力:我们的专业度和能力 ③解决方案:方案的针对性、可行性、竞争性 ④收益预期:对项目实施收益的预期 2.解决方案结构模块及内容定位 ①需求解读 ②方案思路 ③内容详述 ④报价及收益分析 ⑤其他结论

小微ICT项目商机转化1.关键人识别与沟通侧重点①采购的“决策者”识别与沟通侧重点②产品的“使用者”识别与沟通侧重点③采购的“把关者”识别与沟通侧重点2.关键人客情经营①关键人客情关系量化评估讨厌、反感、公事公办、好感、喜欢

②关键人客情关系三级经营下属、朋友、盟友……3.关键人价值攻坚①价值攻坚--满足关键人角色角度诉求及个人角度诉求②关键人角色角度诉求列举③关键人个人角度诉求列举④关键人角色与个人角度诉求的关系4.常见成交问题处理①项目报价异议问题处理②客户服务异议问题处理

第六模块:小微ICT项目营销情景模拟

1.园区楼宇类客户营销情景模拟2.其他类型的客户营销情景模拟