营销三部曲之三-销售技巧专业化

营销三部曲-营销技巧专业化·课程方案



---陈志峰老师主讲



【课程背景】





本课程按照全新的销售视角及组合方式，着力抓住销售人员在销售过程中的关键环节

及关键因素，从销售人员、企业、客户的三方本性出发。培养销售人员系统的分析及判

断能力，掌握赢得客户的技巧，善于发现并找到属于自己的特有销售途径，做一个聪明

的、自信的销售人员。





【课程对象】



各行业企业销售岗位员工，或其他相关岗位人员



【培训形式】



案例研讨、角色扮演、情景体验、实操训练 、互动游戏



【课程目标】





1、 加强销售人员的本能原动力





2、 掌握赢得客户信任的销售方法





3、 掌握系统分析客户需求的技能





4、 掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧





5、 能够综合运用销售技巧，建立长期、稳定的客户关系





【课程内容大纲】





课程模块 实战销售技巧专业化修炼





前言：1）、销售成功的关键因素剖析及自我能力要求





2）、学会本次课程的五大招术，你将成为最受客户欢迎的人



销售人员的本能原动力

• 态度决定销售成功--以敬业为导向的销售态度

• 山不过来我就过去--以结果为导向的销售思维

• 决心决定结果--以成功为导向的销售心理

• 不是不可能--以创新为导向的销售意识

优秀的销售人员的共同理念

• 销售技巧修炼--我们该怎么样工作

• 我是我认为的我

• 天助自助者

• 肯定自己的价值理念

• 销售技巧的关键理念

a. 重视和你接触的每一个人

b. 与别人拉近关系---亲和力与亲和效应

c. 要使人觉得自己的工作重要；

d. 巧妙地赞美客户；

e. 专注地聆听客户的话

• 销售技巧修炼第一招---白金法则

• 流浪狗的启示---从客户的角度考虑问题

3、销售能力提升的五项修炼

• 能力之一：开发新顾客

• 能力之二：做好产品介绍

• 能力之三：解除顾客的抗拒点

• 能力之四：成 交

• 能力之五：售后服务

4、实战销售技巧之十步成功法

• 第一步骤：做好准备

• 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态

• 第三步骤：建立信赖感

• 第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望

• 第五步骤：塑造产品的价值

• 第六步骤：分析竞争对手

• 第七步骤：解除顾客抗拒点

• 第八步骤：成交

• 第九步骤：售后服务

• 第十步骤：要求顾客转介绍

• 销售技巧修炼第二招---与客户建立信任关系

5、实战销售技巧之--了解客户购买模式

• 理智型与感情型

• 一般型与特定型

• 求同型与求异型

• 成本与品质型

• 说服与被说服型

• 追求创意型与追求结果型



6、销售成交的八大法则



• 成交技巧之一：假设成交法

• 成交技巧之二：总结成交法

• 成交技巧之三：免费成交法

• 成交技巧之四：6+1成交法

• 成交技巧之五：查询成交法

• 成交技巧之六：门把成交法

• 成交技巧之七：富兰克林成交法

• 成交技巧之八：对比成交法

• 销售技巧修炼第四招---客户是被我们吸过来的



7、实战销售技巧之--非语言技巧



• 正确恰当的客户接待

• 握手的礼仪礼貌

• 身势语言的作用

• 公司介绍与导览

• 谦恭有礼的送别

• 拜访客户的要点

• 销售维系之文书礼仪

• 销售过程中的的面部表情

• 销售技巧修炼第四招---用微笑去创造奇迹

8、销售过程中的客户沟通技巧

• 倾听礼仪---倾听客户的声音

• 提问礼仪---问出我们要的答案

• 说话的艺术---说出让人眼前一亮的语言

• 与客户沟通的礼仪---6大要领

• 高效客户沟通的礼仪与应对方法

• 电话沟通的礼仪

• 疑议处理的礼仪

• 柔性处理法--合理应对他人的指责与抱怨

• 销售沟通---看听笑说动

• 销售技巧的升华--8个意识

• 销售技巧修炼第五招---每天多进步一点点



【课时建议】





建议培训学时：6-12课时





【课程形式说明】





□

销售技巧修炼课程为讲授培训课，采用讲授（50%）+互动与演练（50%）相结合

的方式，从而全方位提升企业销售岗位员工的销售技能。