《向华为学增长—四驱营销增长模型工作坊》（2+1）

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OCST四维驱动力营销管理体系

讲师：崔键

制作时间：2024年 05 月

向华为学增长

OCST四维驱动力营销管理体系

讲师：崔键

制作时间：2024年 05 月

目 录

TOC \o "1-1" \h \u 一、课程思路02

二、课程简介和收益02

三、课程交付内容与周期04

四、课程交付形式05

五、课程师资介绍05

六、部分咨询与辅导项目案例06

七、 其它部分培训和辅导案例………………07

八、培训/辅导掠影……………………………..08

八、项目报价09

一、课程思路

本项目的主线将紧紧围绕组织化营销体系的“四维驱动力模型”，呈现完整的业绩增长模型：机会驱动力（O）、竞争驱动力（C）、销售驱动力（S）、组织驱动力（T）

1、机会驱动力（O）：你在哪里打仗？

机会点是公司业务增长的源头，识别业务机会点对公司来讲生死攸关，对各业务单元、各市场区域亦是如此。聚焦机会点，压强投入，不在非战略机会点上浪费战略资源。无论公司还是各业务单元均应形成支撑可持续增长的“业务机会点组合”：吃着碗里的、看着锅里的、想着田里的。

2、竞争驱动力（C）：你能打赢吗？

如何把业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构建核心竞争力是营销的最大痛点；通过“产品创新+业务创新”的双轮驱动打造核心竞争力。围绕产品创新、服务创新、解决方案创新、系统化创新等多维度构筑公司的竞争壁垒，形成“客户选择我而不选择你”的能力。

3、销售驱动力（S）：你能大规模复制吗？

以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC流程体系为标杆，结合本企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售流程体系，使销售模式具备可大规模复制性。能力建在组织上、业务建在流程上。

4、组织驱动力（T）：你能力出一孔、激发组织活力吗？

竞争的本质是组织能力的竞争，以华为铁三角为标杆，形成以客户为中心的敏捷型作战组织，从单兵作战到军团作战，打破部门墙，炮火对准市场目标，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。

二、课程简介和收益

崔键老师有二十多年2B营销实践，本课程糅合了华为的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先进的营销管理工具和方法，结合操盘众多企业的成功案例，从成果实战落地出发，开发出一套普适性的OCST营销增长系统，课程内容贯穿从“市场洞察、市场管理、营销模式、到营销执行”的完整的知识图谱，扩展营销管理者的战略视角。课程采用“知识点拨+实战案例分析+工具模板+课堂研讨输出” 四位一体的交付模式，注重系统化、实战化。

课程的知识图谱1374084789280项目将带来五大收益：

掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力。

学会构筑营销竞争力的方法：通过四大维度的业务创新实践案例，探索符合自己企业业务特点的核心竞争力支撑点。

标准化营销战法：掌握从线索到回款的（LTC）端到端全流程销售项目运作的操作要点、管理方法和工具。

立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航

力出一孔的组织阵型：构建协同作战的营销组织体系，设计 “利处一孔、力出一孔”的团队作战运作机制。

三、项目交付内容与周期

时间

模块

章节

内容

输出

D1

机会点驱动力—选择增长机会点

市场洞察

1、通过“五看三定”等模型，识别业务增长机会点

2、通过SPAN矩阵，寻找业务三层面组合，支撑未来持续增长；3、客户分层分级、聚焦高价值目标客户

市场地图

机会点组合

选择客户

绘制市场地图

竞争驱动力—构筑核心竞争力

产品/技术创新

如何构筑竞争壁垒，摆脱同质化竞争，提高机会点的变现概率，在于如何设计业务模式，为客户创造差异化价值，让客户选择你而不选择别人。

本章节讲解业务创新路径和实战案例，启发对自己业务模式的思考和探讨。

营销模式及价值主张

服务创新

解决方案创新

系统创新

D2

D3

销售驱动力—构建可复制的组织营销能力

扩大销售喇叭口—

管理销售线索

深度挖掘客户需求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应客户的习惯，赢在“起跑线”上。

管理销售线索的流程和工具

提高订单转化—

管理商机

客户确定采购需求后，竞标成为这个阶段的核心工作。如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的核心内容。

商机管理的流程和工具

提高销售运作质量—项目管理

对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？

项目管理规则

组织驱动力—全营一杆枪

协同型营销组织

激励的市场竞争需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆枪。企业需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向客户、面向一线炮火的组织转型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。

营销组织架构主要角色定位

团队激励和考核要点

任职资格

考核和激励

团队/企业氛围

注：以上工作内容和时间可能根据企业特点做一定程度的调整

四、项目交付形式

三天的辅导+共创方案输出(辅导老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、输出方案研讨）

五、项目讲师介绍

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崔键

350342923037200-52537931559520年大客户营销实战经验

原华为海外地区部TK业务——部长

原华为某国家公司——副总裁

原某港股主版上市公司——营销中心总经理

清华EMBA、上海交大总裁班——特聘讲师

中南大学 工学硕士

加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）

MBA

0020年大客户营销实战经验

原华为海外地区部TK业务——部长

原华为某国家公司——副总裁

原某港股主版上市公司——营销中心总经理

清华EMBA、上海交大总裁班——特聘讲师

中南大学 工学硕士

加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）

MBA

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OCST大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长，

六、部分咨询和辅导案例展示企业名称

企业特征

辅导内容

东风汽车

某智能驾驶子品牌

LTC流程&铁三角组织变革

中国中车

某电机子公司

LTC流程&铁三角组织变革

一汽解放

某百亿级核心事业部

BLM战略体系导入

上海XXX环保股份

环保设备上市企业

LTC流程&铁三角组织变革

浙江XXX生物科技

科学仪器上市企业

LTC流程变革

辽宁XXX控股集团

中国十大软件企业之一

LTC流程&铁三角组织变革

广东万家乐

家庭燃热器具龙头企业

BLM战略规划辅导

苏州XXX纺织

纺织面料出口贸易领军企业

铁三角营销组织变革

苏州XXX医卫用品

医疗器械区域龙头

经销体系和销售流程咨询

湖南XXX软件股份

舆情监测领域隐性冠军

LTC流程变革

上海XXX纸箱机械

印刷机械制造

LTC流程变革

山东XXX新材料

屋面防水新型材料

营销体系综合辅导

…

…

…

七、其它部分培训以及辅导案例

清华大学，上海交大，中南大学，湖南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、中国中车、一汽解放、东风汽车、中国电信、中国燃气、三花控股集团、航天科技集团、中国电子信息集团、大唐电力、美的集团、格力电器、万家乐、南方电网、中烟工业、北新建材、中国建筑集团、中国银行、招商银行、中海油、中国医药保健品集团、浪潮集团、新华三、咪咕视频、三一重工、振华重工、广东邮政、重庆邮政、新华都实业、中烟工业、五矿集团、亚太药业、上海信产通讯服务有限公司、新芝生物股份、长沙雨花城投集团、晟通科技、湖南水利建设投资集团、湖北招投标集团、理邦仪器、盈德气体、海洋王照明、开发晶照明、瑞晨环保、新芝生物科技、航天智控、中涛纺织、中航供应链、利霸电子科技、江苏云快充、天润医疗、杜肯新材料、沈阳国际软件园、科诺美、太阳龙医疗、国药无锡、奥健医疗卫材、学海文化传播集团、湖南煤业集团、兴湘投资控股集团、福建交通建设集团、兖矿集团、深圳复临科技、牧羊集团、……

-493998525670八、培训/辅导掠影

-441739276746800九、课程报价费用类别

明 细

时长

工作日

价格明细

合计价格

￥ 万 元 ；大写 （人民币）