《提炼超级卖点—卖点梳理与卖点表达实操课》

《提炼超级卖点—卖点梳理与卖点表达实操课》

主讲：杨一犇老师

【课程背景】

产品卖点提炼，是企业进行品牌建设和市场营销工作的原点工作，优秀的产品提炼不仅可以对内明确组织目标和方向，对外可以提升用户认知和销售转化力！由于缺乏系统的方法论和实操经验，很多企业的产品卖点提炼还停留在业务视角，缺少打动用户的选择理由，在竞争中处于劣势；加之相关领域的理论纷繁复杂，企业缺少进行产品卖点提炼与品牌定位的具体实操方法与工作流程；

本课程站在企业经营的视角，基于讲师超过10年企业品牌一号位的视角，集国内外各门派品牌打造方法论之精华，化繁为简梳理一套可以直接上手的产品卖点提炼与品牌定位的操作方法。从基础概念的认知、主流方法论的介绍、卖点梳理的工作流程与具体方法、卖点表达的关键原则和表达公式，全方面介绍产品卖点提炼的实操方法。同时配合现场小组演练和点评，帮助企业在提升团队能力的同时，优化自身产品卖点！

本课程目标群体：

企业品牌&营销职能部门的从业者，基于理论方法论和实操经验，学习和实践如何自己上手提炼卖点、明确定位，以及如何站在用户视角表达卖点，形成核心话术；

企业CEO、产品、运营、业务等非营销职能主管级负责人、品牌&营销部门上下游部门，了解产品卖点提炼的理论和方法，建立品牌&营销认知；

【课程收益】

从两套经典理论视角了解卖点与定位的理论、概念、关系和应用框架；

掌握卖点梳理的四步工作方法

掌握卖点提炼的四维15种方法

掌握从业务视角到用户视角的卖点表达FABE法则

掌握一线实操中常用的5种卖点表达公式

通过现场实操和讲师点评完善自身产品卖点提炼

【课程时间】

2天（6小时/天）

时间

上午

下午

Day1

Part1.卖点提炼的理论框架

Part2.卖点梳理的实操方法

Day2

Part3.卖点表达的实操方法

Part4.小组实操演练&点评

【课程大纲】

Part1.卖点提炼的理论框架

产品卖点

什么是产品卖点

产品卖点的核心

产品卖点的3维挖掘

定位理论

1.定位理论介绍

2.定位理论的关键概念

3.定位的操作顺序

4.定位的3种基本方法

卖点和定位的关系

1.卖点的业务视角

2.定位的用户视角

3.正确理解卖点和定位的关系

一线实操中的策略架构

1.卖点提炼

2.卖点表达

3.形成定位

Part2.卖点梳理的实操方法

一.卖点挖掘的实操工作法

1.研究分析

1.1用户研究

①用户定义

②关键场景

③用户关系

④核心心智

1.2竞品研究

①产品研究

②卖点研究

③传播研究

④竞品监控

1.3自身研究

①业务梳理

②卖点梳理

③群体共识

1.4行业研究

①政策法规

②趋势红利

2.绘制卖点梳理罗盘

2.1卖点梳理罗盘介绍

2.2探寻产品核心卖点

2.3实操：绘制自身卖点梳理罗盘

二.卖点提炼&定位的实操方法

1.简易版定位二分法

2.全面版定位四分法

3.实操版定位四维15法

①讲特性10法

②讲认知2法

③讲情感2法

④讲价值1法

Part3.卖点表达的实操方法

一.卖点表达的关键是视角的变化

1.卖点表达的层级

标签、差异化、一句话、一段话

2.从业务视角到用户视角

3卖点-买点

用户三点

痛点、痒点、尖叫点

二．卖点转化工具：卖点提炼的FABE法则

特征，特点

优势，优点

利益点，好处

证据

表达练习

三．实操方法：卖点表达5个公式

1.卖点+利益点

2.痛点威胁

3.痒点期待

4.爽点共鸣

5.场景化描述

Part4.小组实操演练&点评

1.信息收集与分析

2.四维分析研究

3.卖点梳理挖掘

4.卖点表达训练

5.讲师点评

6.确定核心信息