《机构客户核心营销能力提升》

《机构客户核心营销能力提升》

主讲：张亚西老师

【课程背景】

中国经济GDP经过多年的快速增长，近些年已经下降到5%以内。GDP增速下降意味着经济生产和消费逐渐趋于饱和，以往跑马圈地式的野蛮增长逐渐结束。随着而来的将是由高速增长逐渐转变为高质量增长，前一阶段注重量的增长，后一阶段注重质的提升。

对于证券、期货、信托等公司业务发展而言，抢夺不多的增量资源和维护存量资源都是不可或缺的部分。伴随着经济发展转型，市场也发生了巨大的变化，企业利润下降到了前所未有的水平。企业面临更加复杂的竞争环境和终端消费市场，给原本就竞争较大的公司业务带来了新的挑战。

期货是对现货市场的有机补充，可以有效解决企业现货市场的风险，帮助企业进行风险管理，也越来越收到企业的重视。期货公司在面对企业客户时如何开展有效营销，如何与银行、协会、商会、产业链实现高效互动，这将是本课程主要分享内容。

【课程收益】

熟悉金融同业市场环境和现状

了解法人（TO B）营销流程和策略，掌握企业组织架构分析法，决策人分析法等

掌握行业客户营销方法，推动业务快速发展

提高从业人员的营销能力

掌握成熟的营销方法和拓展客户的渠道

掌握产业开户中如何与银行、商会、保险等合作共赢

【课程特色】

逻辑性强，宏观经济推演到当地经济数据，再演绎到个人对公业务发展的全流程；实操性强，讲师从事过期货工作和银行企业客户营销，掌握大量营销案例；课程有趣，讲师通过讲授、互动、翻转、小组讨论等多种方式授课，体验式学习更高效

【课程对象】

证券、期货、信托等金融同业从业人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

谁是你的客户

都有哪些客户

银行组织架构

各类银行合作机会分析

面对银行合作的苦难解答

案例分析：从调研问卷中选取案例。

客户价值探寻

基础价值探寻

客户潜在信息挖掘

了解客户的隐形需求

发挥客户最大贡献

（二）外拓营销前中后环节中痛点解析

外拓前分析客户情况，制定初步方案，设计核心问题

外拓中注意事项，商务礼仪，松-紧-松结构设计

外拓后复盘，下一步行动计划

案例分享：剖析与某券商合作为客户解决夹层资金问题（案例背景、案例成果、案例价值、解决痛点）

5、小组练习+点评

信任建立的三维格局

三维格局详细分解

利益均衡

情感维系

价值提供

两个公式快速打开局面

求同

存异

营销行动？

3F倾听

5分钟吸引你的客户-电梯法则-快速抓住客户兴趣点

演练：面对不同机构（银行、券商负责人），如何快速抓住对方兴趣点，达成拜访邀约，小组内部演练，各组公开选取1位展示。

绘制营销行动地图

要求：绘制你的行动地图

以某股份制银行营销为例讲解行动地图使用方法

明确你的客户（四种类型客户的细化）

明确你的价值

非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力；

八大开场切入点；

N项非专业重要谈资训练（行业、新闻等）

积极心态

打造朋友圈人设

提供专业资讯服务

梳理行动路径

1）客户维护四个环节（拓、养、成、维）

关键节点的时间管理（清单式和目录式）

需要哪些帮助（团队、领导等）

案例分享：MS银行案例：圈子营销是最重要的方法，银行是核心，信托、证券、大客户等都是转介绍而来

如何开拓新客群

如何开拓新客群

布朗运动：增加泛业务社交活动

通过熟客如何进行转介（XY股份制银行行长介绍信托营销案例）

实战演练

实战模拟展示环节--全员分组展示（根据所讲内容分成我的价值，5分钟快速吸引客户、泛营销能力、客户成功拓展案例等）

2、游戏式知识回顾（由时间决定）