《2.0时代，“保险与养老”如何守正出奇》

《2.0时代，“保险与养老”如何守正出奇》

养老规划特训营

主讲：薛冰老师

【课程背景】

未来养老规划是每个客户的刚需，而在养老规划中除了养老金储备之外，更重要的是关于养老资源的储备，养老方式如何选择。在养老规划方案制定过程中，面临最大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。

想要真正帮客户解决好养老规划的方案，必须需要从养老资金和养老资源储备两方面结合下手，给到客户定制化的方案，并且通过“挑战+解决方案”的全新话术模型去诠释这套定制化的养老解决方案对于客户的价值。

根据本人超过2000例中高净值家庭养老需求沟通经验，结合场景营销，总结整理了高客在养老规划中的真实需求与想法，并萃取整理成该课程。

当客户意识到养老问题之后，我们通过养老资产三大必备属性，再加之配套的养老服务资源，最终形成“不确定时代下的养老规划最优解”。

最终给到大家的工具是：通过给客户建立养老意识暴露出养老风险和需求，使用现金流规划法给到客户养老金规划的解决方案，最终通过配套的养老服务作为促成和在同业同质化产品对比中胜出的法宝。

【课程收益】

理解未来养老规划的工作的必要性与价值感

掌握为中高客群做好养老规划的方法与技能

能够针对中高净值家庭找到养老需求的突破口

可以熟练使用养老规划与养老资金储备的工具与话术

【课程对象】

保险公司或银行机构的理财经理，客户经理等业务团队

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

如何与高客切入养老话题

1、养老规划能力是每个保险从业者的必备技能

2、如何全面看清老龄化时代

3、政策解读《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划的通知》

4、养老风险对于每个人意味着什么

5、我们要为长寿时代做哪些准备

工具：六个关键词讲好未来养老大趋势

第二部分 中高净值养老三大需求分析

1、中高净值客户养老需求有哪些新变化

2、医疗需求：医改双轨 提前准备

3、养老需求：资源稀缺 尽早锁定

4、传承需求：合理规划 平稳过渡

工具：通过有效社交深挖客户需求

第三部分 养老服务营销实战工具

1、康养服务营销五步法

2、如何介绍养老服务更有吸引力

3、养老服务为什么要选头部公司

4、“挑战+解决方案”新话术模型

5、居家养老与康养社区分别适合什么样的客户

6、康养社区服务的价值如何体现

工具：同业康养社区优劣势分析

第四部分 实战案例解析

1、案例模拟：综合方案制定

案例背景：某企业主（50岁，资产5000万，子女海外）的养老与传承需求。

方案设计：信托架构+税延保险+养老社区权益的整合策略。

2、沟通技巧与异议处理

SPIN提问法：通过情景（S）、难点（P）、影响（I）、需求（N）引导客户需求。

常见异议应对：如“收益不如投资”“信托费用高”等话术拆解。