《银行理财经理中收能力提升课程》（含Deep Seek在理财工作中的应用）

《银行理财经理中收能力提升课程》

主讲：张光禄老师

【课程对象】

全体理财经理及相关需求者

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

宏观经济市场的深度分析

全球经济已形成全新格局

经济发展的驱动因素：科学技术

回顾历次科技革命的变化——工业革命、技术变革与城市化

“对外经济贸易”数据看世界

各大洲进出口金额对比：亚、非、欧、拉美、北美、大洋洲、亚太经合

对外经贸伙伴分析：美国、欧盟、日本、俄罗斯

未来的世界“G2”：中美

美国经济会进入衰退吗？

核心通胀下行或缓慢且波折

在美国经济即将进入温和衰退的背景下，政策刺激会到来吗？

汇率和利率展望

我国宏观经济深层次分析——经济下行背后的原因

中国经济的深层次问题

中国改革开放的一级火箭（市场经济）、二级火箭（海外市场）

中国改革开放四十年未有之新变化

案例：上万家上市公司财务分析，平均利润率仅为4%左右

中国经济的深层次分析

经济增长供给侧的三驾马车：劳动力、资本、全生产要素

财政、货币政策、金融领域的深度分析

企业不能指望降税——新的挑战

看一看财政的账本

案例：财政部的收入与支出

货币政策、金融领域新变化

人行：在汇率和放水之间寻求平衡

金融机构：银行、保险、证券及公私募基金、信托——分别看看当前面临的不同情况

房地产“急转弯”

住宅：2024年观察的重点是价格

商业地产：面临重新估值的困境

客户分类经营和客户分类服务已经成为当下工作的重中之重

时代正在发生变革，旧的地图已经无法找到新的目的地

全球经济的不确定性带来大多数客户的焦虑情绪

经济持续下行影响了大多数人的消费习惯和消费决策

城镇化率的指标不断攀升，直接影响着我们的作业方式

想要让自己做好营销必须要先做好客户经营和服务

客户的经营模式已经发生了重大的改变

从企业利润公式看客户经营的重要性

客户经营是策略，客户服务是呈现的结果

通过经营来满足不同类型客户的需求，从而提升客户服务数量（我们想要的）

通过服务质量和水平的提升，获得客户满意度和忠诚度（客户想要的）

客户从阶段性认同到真正的信任，就是你持续精进服务的体现

经营四度中客户阶段性的忠诚度何来

你需要知道的客户购买决策5要素

客户的需求被得到满足

客户得到超预期的服务体验

客户所需产品处于行业垄断

按照梯度等级概念让不同的客户都满意(重点)

什么是梯度等级

例：通过某机场和某银行的服务对比，让大家了解服务的梯度等级标准

建立服务梯度等级量表

现场演练：将自己提供的服务按照梯度等级的方法进行分级设定

运用已设定的梯度等级量表服务客户

例：农业银行私行客户经理运用梯度等级做客户的经营之道

只有一切以客户为中心，才能让你持续的拥有客户

客户经营您真的做对了吗？

现在做客户经营仅拼客情关系并不能走的长久

不要在搞客户关系上再投入大量的时间和精力

天天给客户送礼只会把他的胃口撑的越来越大

思维的转变让你获得客户的芳心

我不是推销员，而是专业的顾问

从卖方思维转换为买方思维（立场的转变）

要把头脑中的”我以为“转换为”客户要“

例：老师带领工行某支行进行思维转变，整体绩效达成率直线上升

明确你的客户要从你这得到什么

客户买的到底是什么

为什么客户要跟你购买

专业胜任是你最基础的价值体现

提供更高的服务体验，让你的客户乐享其中

例：老师带领花旗银行私行客户经理为客户定制专业的家庭理财报告手册，获得客户的高度认可，并签订理财订单，且大量为其进行客户转介绍

你还能为客户创造哪些真正的价值

例：为客户打造一体化的全方位解决方案，获得客户的认同

更清晰的客户画像是你提供服务的前提（定位）

例：北京兴业销管在不同时期设定的不同客户画像

现场演练：让我们一起将手中不同的产品进行设定你的客户画像

不同类型客户都需要什么样的金融理财

通过收支曲线图看财富人生

平衡收支——收支总量和收支时间的不一致性

平衡收支方法

代际赡养

国家福利

终身理财

财富管理

什么是家庭财富

居民财富水平不断提高

财富集中度的变化

支出的合理控制

消费支出的阶段性特点

支持结构的变化

恩格尔系数和福利制度改革

理财决策日益复杂化

金融产品的多样化

风险管理的复杂化

投资理财的专业化

一生财务资源配置效用的价值最大化

平衡家庭一生的收支

投资预算

风险预算与控制

合理减轻税收负担

保障退休后的生活品质

财产的传承

家庭财富管理的五大核心需求和六大财务比率

购房需求

案例：房子到底还该不该买？如果要买应该怎么买？

子女教育及教育金的储备

案例：你想仅用40%的成本解决孩子教育金的问题吗？

父母及自己的养老规划

案例：社保基金的养老金替代率严重不足的今天，我们的养老问题该怎么办？

手中的现金管理

资产保值增值的需求

金融12大投资门类的深度分分析

六大财务比率在家庭理财中的作用

结余比率、财务负担比率、负债比率、清偿比率、投资与净资产比率、流动性比率

家庭资产都有哪些

存量资产：房子、车子

流量资产：公司，能赚钱的人

金融资产：股票、基金、存款、保险

家庭资本公式深度刨析：

家庭资本=人力资本+金融资本

家庭资产所面临的风险

人力资本的风险

意外

大病

收入增长放缓

收入丧失

金融资本的风险

金融系统性风险

经济周期的影响

投资失败

投资预期收益率不稳定

9. 通过两大收入理论看家庭收支

《富爸爸，穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论

曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论

稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重

家庭支出：会花、敢花、有规划、有钱花

10. 当前形式下的配置策略——用确定性替代未知风险

一切资产配置策略要从目标客户的痛点出发

高净客户最需要的就是要把财富留下来，并使其稳步增长

高净客户未来养老时最需要的就是现金流管理

例：不同年代的养老现金流规划

保养一体化已成为未来养老发展的新趋势

保险年金产品买的不仅仅是收益率

理财型保险的核心就是现金流管理

在接下来的时代，拥有现金流，才能活下来，才能活得好

购买的是持续现金流的确定性

购买的是持续现金流的稳定性

例：股市债市持续下行，看病钱、养老钱断流，社会悲剧不断上演

购买的是家庭金融风险的转嫁

例：某中小企业主未做家企资产分离，导致企业破产即家庭破产

从家庭理财需求变化看我们常听说的资产配置策略调整

未来的理财需求更加强调确定性和实用性

资产配置策略的金字塔原理

家庭理财的帆船理论

家庭理财的足球队理论

标普四象限法则

动态调配的资产配置策略--资产配置4321法的全新应用

保险产品在资产配置策略中的占比大幅上升

新常态下的客户购买需求

持久性收入理论助力解决年金和终身寿产品的销售

“活下来”已经成为当下高净值客户最关心的话题

高净家庭成交大单的终极问题——共同富裕

例：去年10月份帮学员成交的千万大单的真实签单分析

现场演练：根据给出的客户情况，为他设计一套符合客户理财目标的资产配置方案

借助Deep Seek在理财工作中的应用，快速提高综合绩效提升

快速生成个性化财富管理方案

高效方案设计：Deep Seek可在数秒内生成涵盖现金管理、固收产品、权益投资、另类资产等多元配置的理财方案，并附有预期收益率和风险波动分析。

动态优化调整：根据市场实时数据Deep Seek可动态调整资产配置比例，结合客户反馈进行微调，提升方案的适应性和精准度。

智能客户沟通与需求挖掘

精准话术生成：通过设计“角色+任务+格式+约束”的提示词模板

情感链接与资源交换：AI可分析客户背景生成强调积分奖励、贷款优惠等增值服务的沟通策略，并通过可视化工具和限时福利创造紧迫感。

复杂咨询响应：对客户提出的股权投资、市场趋势等专业问题，Deep Seek可快速生成初步回复，减少等待专家团队的时间，提升客户满意度。

数据驱动的决策支持与风险控制

非结构化数据解析：Deep Seek可整合客户社交媒体行为、消费记录等非结构化数据，构建细颗粒度信用模型，辅助动态信用评分和贷后风险预警，尤其适用于年轻客户和小微企业。

合规性保障：结合“合规机器人”技术，确保生成的方案符合监管要求。

市场适应性优化：利用Deep Seek的持续学习能力，根据新政策或市场变化调整模型参数，例如实时监控信贷政策变动并更新风险评估框架。

总结与展望