《打造自驱动型团队—管理教练五项修炼》

《打造自驱动型团队—管理教练五项修炼》

主讲：甘红亮老师

【课程背景】

本课程结合德鲁克管理理念和商业教练的先进技术进行结合和研发，针对初级和中级销售管理者的职业角色转换精心设计。对于销售管理者的共同问题，如目标管理、计划实施、授权、沟通、绩效管理、人才的招聘和培养等问题进行深入分析并通过教学活动的设计，使学员在课堂上进行充分的实战演练，掌握并能熟练应用基本的管理技能，提高其本人及部门绩效。

1.系统学习管理知识：在管理实务中，透过目标管理能力、沟通能力、有效授权与激励、部属的发展与培育等技能的提升，充分掌握提升团队绩效的关键要素，建立成果导向的思维方式，提升管理效能促进沟通协作，实现个人和团队的高绩效。

2.掌握教练的工具方法：善于运用教练工具解决实际工作问题，实现个人和团队高效率工作。

【课程收益】

明确新时期的销售管理者所应具备的正确的管理理念；

有效做好目标管理，建立成果导向的思维方式；

学会目标管理的方法，赋能于人和团队，实现团队高绩效；

掌握销售管理者必备出色的沟通技能，激发员工的智慧和责任心；

能够进行积极有效的绩效反馈和基本发展为目的反馈；

能够运用教练式指导方法，对下属进行有效的工作指导 ；

全面认知人才培养的重要性，并且做好人才建设管理；

理解并将绩效精神与组织工作相结合，建立高绩效团队。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业内销售精英、销售储备干部与销售管理干部

【课程方式】

教学内容把先进的管理思想和教练技术进行融会贯通，采用互动、现场演练、启发式教学，全面地覆盖了销售经理需要具备的管理技能，运用教练技术的方式激发销售管理者的智慧和责任心，从而实现系统管理者角色的蜕变。

【课程大纲】第一讲：建立教练认知

一、 管理的认知1.管理者常见的问题2.管理的概念3.管理以人为本4.管理者的角色定位5.管理者的职责二、 传统管理模式到教练管理模式

1.科学管理到价值管理2.价值管理催生教练管理者3.传统管理者和教练管理者的区别

4.教练型管理者“取”出员工的智慧5.教练的概念6.以成果为导向行动学习：传统管理者和教练型管理者的区别

第二讲：构建教练沟通技巧

一、有效的聆听1.有力聆听的好处2.聆听的三个层次3.影响聆听的因素4.如何有效聆听5.如何提升聆听能力6.有力聆听的关键是建立信任7.聆听的步骤8.工具：FIRE倾听二、有效的发问1.提问的误区2.提问的好处3.开放式问题的魔力三、有效对话1.什么是有效对话2.约哈利视窗3.有效对话技术行动应用：有效对话技术练习

第三讲：基于目标管理的教练

一、精准目标1.目标得三种表现形式2.表现目标的五个重要元素3.精准目标得有效对话架构二、 关键价值链

1.价值链概念2.关键价值链教练步骤 3.关键价值链有效对话架构 三、 行动计划

1.行动计划的五个基本因素

2.行动计划教练模型四、目标跟踪1.中层管理者在目标跟踪过程中容易出现的问题2.目标跟踪的目的3.目标跟踪的原则4.目标跟踪的方法五、 行动后跟进1.ABC跟进教练技术2.ABC跟进教练技术有效对话架构六、形成有效反馈机制1.月度总结2.周例会3.日报

行动练习：关键价值链和行动计划

第四讲：基于绩效行为的引导

一、绩效管理的认知

1.绩效管理的误区 2.组织高效能模型3.绩效管理的目的4.绩效管理的好处5.绩效反馈的步骤二、 如何做好绩效管理1.积极的绩效反馈BIA法则

2.负面的绩效反馈BIC法则

行动应用：写一份表扬信

行动应用：负面绩效BIC法则练习

第五讲：基于成长的教练辅导

一、有的放矢：系统性培训

1.清晰培训的目的

2.清晰员工的需求

3.设计培训内容

4.岗位学习地图

行动学习：制作自己部门的《员工能力分析表》

二、岗位经验萃取与提炼

1.剖析绩效产出模型

1）认识学习成长的四个阶段

2）从KASH模型看辅导方向

3）工具运用：新员工90天习惯养成计划

2.带教前的准备

1）工具运用：带教工作问题梳理

3.岗位经验梳理与关键步骤提炼

1）岗位经验关键内容

2）完成岗位训练说明书

4.帮助新员工快速进行角色定位与价值塑造

1）工具运用：管培生带教面谈流程

2）工具运用：管培生带教成长计划

三、辅导方法与工具运用

1.员工辅导的途径

1）OJT——工作中教导

2）OFF JT——工作外训练

3）SD——自我启发

2.工具运用：员工辅导任务分解表

3.确认辅导需求与明确辅导目标

1）视频鉴赏：从永不言弃看教练式辅导

4.教练辅导工具：双轮矩阵在辅导中的运用

1）案例讲解与实操练习

5.教练辅导工具：GROW模型的运用

1）案例讲解与实操练习

四、打造自我学习

1.鼓励员工读书

2.鼓励树立榜样

3.制定并实施学习计划

【后续跟踪】

学员按要求及时完成行动计划，及时地将所学知识运用到工作中，用以解决所遇到的问题，讲师会根据学员的具体情况给予相应的指导，帮助学员更好的运用所学到的工具和技巧。

【学习模式】

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