《可复制的销售力：顾问式销售技能提升》

《可复制的销售力：顾问式销售技能提升》

主讲：甘红亮老师

【课程背景】

当下的市场环境下，需要销售人员不但具备客户营销策略还要具备专业的面对面销售技能，要掌握顾问式销售方法，今天在这里研究怎么做销售不是研究怎么卖东西，而是更多的关注如何帮助客户买东西，顾问式销售实战技巧就是总结出的针对客户销售的有效销售方法，从对顾问式销售认知，到整个销售拜访过程中关键动作的训练都会给你一个专业的辅导，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

课程以企业销售岗为主题，结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点，抓住80%客户提出的80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。

【课程收益】

学习成为优秀销售的3个关键要素；

从旧的销售思维转变为顾问式销售；

掌握找到目标客户的方法 ；

和客户建立信任的5个技巧；

掌握需求挖掘的方法与要点；

掌握成交订单的8个方法；

了解销售瓶颈的内因，梳理销售闭环流程，了解销售小白到高手的体系化通道；

梳理销售闭环中，关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景，通宵机理，形成话术并完成内化。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

招生老师

【课程方式】

互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程大纲】第一讲：开启你的销售智慧——思维篇：从游击队到正规军

一、什么是销售，销售是什么？

二、顾问式销售与普通销售有啥不一样？

1.产品导向 VS 需求导向

2.产品功能 VS 解决问题

3.单向说服 VS 双向互动

4.短期合作 VS 长期共赢

三、顾问式销售两大核心

1.以客户为中心

2.为客户创造价值

四、招生老师的三个互为一体的角色定位

1.销售角色

2.顾问角色

3.专家角色

行动学习：招生老师的角色定位

第二讲： 顾问式销售实战技巧——渠道篇：提高客户开发成功率

一、抓关键要务提升目标达成的概率

1.销售公式与销售的基本原理

2.做好销售的核心工作

3.抓关键价值行为确保工作的有效性

4.聚焦关键资源：2：8法则

二、有效客户开发---如何有效开发客户？

1.客户画像分析；

2.如何开发客户？

案例分析：某K12机构的销售策略

行动学习：特要因（鱼骨图）分析渠道开发的关键策略

三、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

四、电话销售怎样获得客户的好感？

1.5种开场白让客户愿意把电话听完

2.5个小技巧拉近客户之间的距离

3.6种赞美维度获得客户的好感

4.提高电话销售的转化率

话术萃取：电话营销开场白，如何开场避免被挂机？

话术萃取：加完客户微信，如何破冰印象深刻

情景演练：使用教学方法设计话术

情景演练：电话预约客户模拟情景演练第三讲：顾问式销售实战技巧——客情篇-从一见钟情到生死之交

了解客户认知与期望

1.客户为什么会拒绝我们？

2.客户的认知与期望分析；

落地工具：客户认知与期望分析实战工具

二、销售拜访前四个周密准备

1.心理准备

2.形象准备

3.资讯准备

4.装备装备

三、建立信任从第一次开始

1.万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2.建立信任创建友好人际关系路线图

1）寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

2）超级赞美不留痕迹——天下第一拍

3）达成共识——先交朋友后做生意

4） 培养共同爱好——高山流水遇知音

5） 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

话术萃取：商务拜访，如何开场推进交流

话术萃取：直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？

四、客情递进-将客户发展为关系同盟

1.开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理

2.引导下一步动作，提高客户意向度

3.用坦诚接近真相，鼓励客户提出问题

4.类比试探-让客户认可你的专业度

5.客户提反对意见，如何使用反向成交法

6.客户表示肯定，让客户带着你成交

情景演练：客户拜访模拟情景演练

第四讲：顾问式销售实战技巧——商机篇-客户深度诉求理解

核心工具：“ALR听力三角模型”

一、聆听-listen：理解客户深层诉求

1. 倾听工具：“点-面-点”工具解读

话术萃取：客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式

二、提问-Ask：探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

情景演练：家长顾虑如何用探寻摸底逼近真相？

三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

话术萃取：客户交流结束，同义转述+导向行动

话术萃取：客户异议与抱怨，意义形塑方法

四、痛的拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

话术萃取：家长痛的拼图-深化痛点

第五讲：顾问式销售实战技巧——价值篇：产品塑造和价值传播

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户

2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

案例分享：同质化配置，差异化介绍的冲击力

二、制造冲击力的“四个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

话术萃取：结合学校产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

三、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒

1. 建立标准原则：观点VS事实

2. 独特性优势标准建立

3. 同质化产品标准建立

话术萃取：同质化中的差异化标准建立方法

四、如何介绍产品客户会认同

1.常见错误产品的介绍

2.公司介绍的“三到”

3.产品介绍要点打动客户工具：产品介绍常用公式

5.你会讲故事吗？

情景演练：学校宣讲如何更有效？

第六讲：顾问式销售实战技巧——成交篇：销售谈判策略巧夺单

一、如何处理客户异议

1.产生异议的2个主要原因

1) 客户原因

2) 销售原因

2. 5种常见异议及应对话术

1）需求异议——我们不感兴趣、我们有供应商

2）价格异议 ——你们产品太贵了

3）拖延异议——我们以后有需要找你

4）怀疑异议 ——产品真有那么好吗？

5）权力异议——这个事我说了不算

3. 处理异议的4个原则

4. 处理异议的3种有效方法

1) 先跟后带法

2) 3F沟通法

3）动之三情法

二、如何促使客户成交？

1.电话销售成交前的4个意识训练

2.成交前的5个流程

3.临门一脚的7种成交策略

1）直接成交法

2）优惠成交法

3）小点成交法

4）攀比成交法

5）认同成交法

6）选择成交法

7）权威成交法

8）稀缺成交法

【后续跟踪】

1.学员按要求及时完成行动计划，及时地将所学知识运用到工作中，用以解决所遇到的问题，讲师会根据学员的具体情况给予相应的指导，帮助学员更好的运用所学到的工具和技巧。

【学习模式】

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