《产业数字化企业商机引导与挖掘》

产业数字化企业商机引导与挖掘

主动把握数字化转型的市场机遇

主讲老师：李福东

【课程背景】

随着通信技术的不断成熟和通信市场的飞速发展，电信运营商的公众客户市场格局已经趋于稳定，各家纷纷将战略重点转向政企客户市场，这为行业客户经理开拓新市场和新业务带来了巨大的挑战与机遇。

为了应对市场竞争，迫切要求行业客户经理掌握数字化转型相关知识，具备一定的专业素养，以便更好地引导和挖掘客户需求，为政企客户提供个性化、定制化、差异化的创新解决方案，独占采购A位，成为客户的首选供应商。

为了应对上述挑战，本课程分别从两条线展开，全方位提升行业客户经理的业务素质和综合能力。

第一条线是行业数字化转型专业知识线。本课程能够让学员从浅入深、从基础到高级，从信息化到智能化，循序掌握行业数字化转型相关的重点知识；

第二条线是行业客户市场经营线。从商机获取、需求挖掘、解决方案提供，一直到销售下单，让学员能够灵活运用第一条线所学的数字化转型专业知识，一步步把握客户，实现高效、可预见的营销转化。

本课程共设置3个单元：

第1单元：首先，让学员从整体上了解5G、物联网、云计算、大数据、人工智能等新一代信息技术的关键特征和架构框架，为产业数字化企业商机获取和销售转化奠定ICT专业基础。

第2单元：其次，让学员树立需求侧思维，从价值链、价值流、价值网的方式理解客户所在企业生产经营的逻辑，结合学员对ICT专业知识的理解，帮助客户发现业务创新点，为新项目开发和解决方案设计找到切入点。

本单元以生产运营、市场经营中的产品设计、生产制造、仓储物流、营销推广、客户服务等业务场景为出发点，介绍新一代信息技术为业务赋能的思路与方法。

第3单元：最后，学员需要从从认知、业务、组织三大方面，整体上研判客户数字化转型的痛点问题，从业务（前中后）、管理（高中基）、数字化能力成熟度等多个维度进行分析，深刻认识不同岗位职能、不同管理层级人员的关注点上的差异，并通过研讨的形式对所学知识进行转化和巩固。

总之，本课程一方面让行业客户经理循序掌握数字化转型的专业知识，同时让客户经理能够基于所学，沿着解决方案销售的科学化、系统化方法，实现从商机获取、需求挖掘、解决方案提供与迭代、最后到销售下单的数字化客户运营与管理的目标。

【课程收益】

全面掌握新一代信息技术的关键特征与总体架构框架；

掌握行业数字化转型解决方案客户引导与需求挖掘方法；

从价值链和业务出发掌握行业数字化解决方案销售方法。

【课程特色】生活化、场景化，容易理解；边学边练，侧重能力转化

【课程运营】互动问答、猜谜游戏、知识点大PK、主题研讨、角色扮演

【课程对象】集团客户经理、解决方案架构师、项目经理、中高层管理人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、新一代信息技术关键点解析（5G+物云数智）

5G技术

5G核心特征

5G+应用场景

5G发展趋势

物联网技术

物联网关键特征

物联网应用场景

物联网发展趋势

云计算

云计算核心特征

云计算体系架构

云计算发展趋势

大数据

大数据关键特征

大数据应用场景

大数据发展趋势

人工智能

人工智能技术体系

人工智能应用场景

人工智能发展趋势

二、新一代信息技术与产业发展（价值链与业务视角）

价值链视角认识客户的经营逻辑

价值链/价值流/价值网的分析方法

从价值链和业务流程中发现创新机会

数字技术赋能生产制造

MES+数字化车间

专业机器人+生产自动化

数字技术赋能仓储物流

AGV+自动化搬运

物联网技术+智能仓储

数字技术赋能现场巡检

VR+现场机器人

无人机+线路巡检

数字技术赋能营销

大数据+客户画像

人工智能+个性化营销内容生成

人工智能+精准化营销

数字技术赋能客服

人工智能技术+精准化订单派发

人工智能技术+全量化质检

人工智能大模型+在线客服

案例：西门子、波音、GE、华为、特斯拉、中石油等

四、数字化转型方法与行业解决方案实战

数字化转型商机挖掘

数字化转型痛点问题剖析

思维认知方面

业务发展方面

组织管理方面

客户数字化能力成熟度评估

标准化

信息化

数据化

智能化

个性化

不同人员的需求挖掘方面

职能维度（前中后）

前台市场人员

中台生产人员

后台支撑人员

管理维度（高中基）

高层战略人员

中层管理人员

基层一线人员

行业数字化转型案例研讨

以制造企业为例（5G+工业互联网）

分组实战研讨