《大客户拓展与客户关系建设》

《大客户拓展与客户关系建设》

主讲：窦毅老师

【课程背景】

客户关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，又或者是在客户现场进行品牌活动，没有客户关系支持，这些工作都寸步难行。可是，大客户组织结构复杂，决策环境多变，如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这是一项既有技术性又有艺术性的工作。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信领域全球第一的位置，是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的经验，提高自己的客户关系建设能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解大客户销售特点与角色认知

2、提高大客户组织分析与管理能力

3、提高大客户需求分析与洞察能力

4、提高大客户商务交往与沟通能力

5、提高大客户拓展与关系管理能力

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

大客户销售人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为大客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、销售特点与客户关系认知

1、大客户销售模型与特点

销售逻辑

大客户销售特点

大客户销售成交模型

2、大客户销售角色与行为

大客户销售角色认知

大客户销售行为模型

客户关系的价值体现

二、客户采购行为与需求分析

1、大客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

案例：客户采购案例中的角色分析

客户决策链分析

案例：一个项目丢标的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、大客户需求分析

什么是客户需求？

大客户需求分类

客户需求深度分析

大客户需求分类

研讨：决策链客户需求与KPI分析

3、大客户需求洞察与挖掘

大客户需求洞察

客户需求挖掘与SPIN

SPIN沟通技巧与注意事项

有效提问与机会洞察

研讨：产品价值与客户需求分析

三、商务交往礼仪与沟通技巧

1、商务礼仪与人际交往技巧

礼仪的内涵与价值

研讨：发自内心的尊重

商务礼仪三要素

商务礼仪规范

职业形象礼仪

客户拜访与交往礼仪

2、沟通的概念与策略

沟通的内涵

沟通的过程

沟通的漏斗模型

沟通视窗与沟通策略

3、沟通的原则与技巧

说的技巧

价值呈现技巧与FABE

提问的技巧与分类

提问的5W2H

销售中需要问到的关键问题

非语言信息与表达

积极倾听与技巧

沟通礼仪与注意事项

人际交往与社交距离

四、客户关系建设与管理技巧

1、客户关系的分类与原则

2、客户关系的拓展技巧

大客户需求图谱

人际关系发展模型

客户关系的发展过程

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的常用方法

案例：华为组织客户关系建设路径

3、客户关系维护与情商

客户关系大厦

客户关系的核心本质

客户关键拓展的关键要素

客户关系管理的四个平衡

目标客户选择与客户开发

案例：情商与客户关系技巧

五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设