《洞察客户、细致经营：政企客户洞察与客户经营管理》

《洞察客户、细致经营》

政企客户洞察与客户经营管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

同样都是客户，他们对于企业的价值一样吗？有的客户属于行业标杆，有的客户未来潜力巨大，有的公司能提高公司利润，有的客户不仅能给公司贡献销售额与利润，还能为客户贡献品牌价值。根据二八原则，企业百分之八十的收入和利润贡献，往往来源于百分之二十的关键大客户。如何服务好这些大客户，往往决定了企业经营的成败。那么，如何规划与经营这些大客户？如何分析这些大客户的价值，并制定针对性的经营策略？甚至，如何针对大客户，有计划地制定客户拓展策略，并根据大客户的情况，进行相应的组织匹配？这些都是公司在关键大客户领域经营成败的关键，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、提高客户洞察与客户经营能力

2、提高客户价值分析与管理能力

3、提高客户关系的规划实施能力

4、提高服务客户的组织建设能力

5、提高客户经营管理的组织效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户营销体系管理人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、客户洞察与客户合作策略

1、客户洞察的维度与五看

2、市场洞察与分析

宏观分析：PEST工具及应用/宏观环境变化对公司的影响分析

客户分析

竞争分析

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车成为世界第一

3、战略应对与营销规划

市场营销规划的维度

市场细分与目标客户选择

战略定位分析框架

案例：华为农村包围城市

三平面业务规划与迭代发展

3、客户战略分析与合作策略

二、客户价值分析与经营管理

1、客户洞察与机会预测分析

理解客户战略

客户业务分布与发展趋势

客户需求规模预测

客户供应商选择与竞争分析

公司机会点预测与扫描

研讨：公司业务机会分析

2、客户价值分析与分类

客户终身价值分析

客户价值挖掘

案例：华为的客户价值挖掘

基于客户价值的分类

3、客户生命周期与经营管理

客户生命周期管理

不同生命周期的经营重点

客户投入产出管理

研讨：客户合作现状与未来价值提升

制定客户经营目标

三、客户关系规划与实施管理

1、客户关系规划与管理

客户关系规划方法论

客户关系的构成与分类

基于客户价值的管理策略/不同客户的管理策略

2、立体式客户关系建设/与客户全面建立关系

普遍客户关系拓展

关键客户关系拓展规划与方法

关键客户关系评估/如何从关键事件衡量客户关系

关键客户关系拓展与要点

组织客户关系规划与拓展

客户合作水平管理

组织客户关系拓展中的问题

研讨：客户关系活动策略与计划

管理客户关系拓展

管理客户满意度与客户声音

3、关键客户关系管理的组织模型

4、以客户为中心的组织管理

1、LTC营销管理流程

以客户为中心的组织变革

营销流程建设

LTC总体方案

LTC营销流程

2、以铁三角为中心的销售团队

组建跨部门团队

华为铁三角责任分工

客户经理的职能定位

客户经理的关键任务

客户关系评标表

产品行销的职责与定位

交付经理的职责与定位

项目组扩展角色

3、跨部门项目组运作与管理

项目组会议

全要素项目管理

跨部门团队领导力

五、回顾与总结：政企客户洞察与客户经营管理