《洞察先机、把握机会：大客户开发与销售项目管理》1天版

《洞察先机、把握机会》

大客户开发与销售项目管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。尤其是面向大客户的销售人员，所面对的挑战更加复杂，需要解决的问题也更多。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察销售机会？如何选择目标客户？如何洞察客户需求并提供合适的产品？如何管理销售项目？如何提高销售成交率？如何处理客户异议？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、提高市场洞察与营销规划能力

2、提高客户需求分析与挖掘能力

3、提高客户拓展与关系管理能力

4、提高全流程营销项目管理能力

5、提高营销规划与机会把握能力

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

大客户销售骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为大客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、市场洞察与目标客户选择

1、市场洞察与分析

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

年度机会点扫描

市场洞察与机会分析

2、营销规划与目标客户选择

安索夫矩阵与业务规划

STP市场战略

目标客户选择

案例：华为农村包围城市

3、研讨：目标客户画像

二、客户采购分析与关系建设

1、大客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

客户决策链分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系建设与维护

客户关系的原则

大客户需求分析图

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系关键要素

客户关系管理的四个平衡

案例：销售情商与客户关系维护

3、目标客户开发方法论

三、客户需求洞察与挖掘技巧

1、客户需求分析与满足

什么是客户需求？

客户需求的本质

客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求

大客户需求分类

构建解决方案

研讨：客户需求与解决方案

2、客户需求挖掘技巧

客户需求挖掘与SPIN

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认问题

案例：多种业务场景的需求挖掘逻辑

SPIN沟通注意事项

销售过程中的有效提问

3、研讨：产品价值与客户问题分析/基于公司业务分析需求挖掘逻辑

四、销售项目运作与项目管理

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

验证机会点

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理

项目分析与引导策略

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

项目计划的原则

整合解决方案

五、回顾与总结：大客户开发与销售项目管理