《洞察需求、传递价值：政企客户价值营销与项目管理》1天版

《洞察需求、传递价值》

政企客户价值营销与项目管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

客户为什么会购买？现代营销理论认为，客户会选择让渡价值最大的产品。所谓让渡价值，就是客户所得到的价值扣除其所付出的成本之后的剩余价值。可是，不同的客户，有不同的价值主张，其所感知到的价值也不尽相同。那么，为哪些客户创造价值？该如何塑造客户价值？如何呈现客户价值？如何传递客户价值？这既需要睿智的客户选择，同时也需要敏锐洞察客户的需求和价值主张，并围绕客户的价值主张进行价值塑造和方案营销。那么，如何围绕着客户价值主张，通过价值营销提高公司的销售成功率？在大客户销售过程中，如何做好项目跟踪与管理？这些问题，都会影响到公司大客户领域的竞争力，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、提高市场洞察与营销规划能力

2、提高客户价值塑造与营销能力

3、提高客户关系拓展与管理能力

4、提高销售项目运作与管理能力

5、提高营销规划与营销管理能力

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

政企营销体系骨干及管理人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、市场洞察与市场营销规划

1、市场洞察与分析

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

年度机会点扫描

市场洞察与机会分析

2、市场营销规划与目标制定

安索夫矩阵与业务规划

目标客户选择

研讨：市场分析与营销规划

客户价值分析与分类

营销战略沙盘

确定营销目标

二、客户价值塑造与价值营销

1、客户感知价值与塑造

客户感知价值内涵

什么是客户需求？

客户需求的本质

客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求

大客户需求分类

构建解决方案

2、客户价值塑造与营销

客户价值创新

客户价值主张分类

不同营销层次的价值

案例：华为营销三板斧

研讨：客户需求满足与营销措施

三、客户拓展与客户关系管理

1、客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

客户决策链分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系建设与维护

客户关系的原则

政企客户需求分析图

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

政企客户信任基础

客户关系关键要素

客户关系管理的四个平衡

3、案例：情商与客户关系技巧

四、销售项目运作与项目管理

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

验证机会点

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理

项目组会议

项目分析与引导策略

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

项目任务分解与计划制定

项目计划的原则

整合解决方案

五、回顾与总结：客户价值营销系统