《运筹帷幄、决胜千里：大客户销售项目运作与管理》（含礼仪）

《运筹帷幄、决胜千里》

大客户销售项目运作与管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何形成可复制的大客户销售能力？如何提高公司在大客户领域的销售成功率？是企业不得不解决的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解大客户销售特点与角色认知

2、提高大客户沟通与关系拓展能力

3、提高大客户分析与需求洞察能力

4、提高大客户交往与关系管理能力

5、提高大客户项目运作与管理能力

6、提高大客户异议处理与谈判能力

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

大客户销售骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为大客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售特点与模型

销售的逻辑

大客户销售特点与应对

大客户销售成交模型

2、大客户销售的角色与任务

大客户销售的职能定位

大客户销售的关键任务

大客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、大客户商务交往与商务礼仪

1、礼仪的内涵与挑战

什么是礼仪？

为什么要重视礼仪？

商务礼仪的障碍与克服

研讨：发自内心的尊重

2、商务形象与礼仪

商务礼仪三要素

男士着装规范与礼仪

女士着装礼仪与要求

职业形象与礼仪姿态

3、商务交往与礼仪

研讨：成功的客户拜访

客户约访注意事项

电话礼仪

恰当的称谓

握手与交换名片

乘车礼仪

同行礼仪

宴会座次与餐桌礼仪

人际交往距离与社交

三、大客户拓展与客户关系管理

1、大客户采购行为分析

客户组织架构分析

客户采购角色分析

客户决策链分析

练习：客户采购行为分析

2、客户关系拓展与建设

客户关系的价值分类

客户关系的原则

客户需求的本质

研讨：大客户需求分析

3、客户关系管理与维护

大客户需求图谱

个人客户关系拓展

组织客户关系拓展

案例：华为客户关系建设

大客户信任基础

客户关系的本质

客户关系管理原则

案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与客户开发

四、大客户沟通与需求挖掘技巧

1、沟通的概念与内涵

小游戏：沟通是什么？

沟通的过程

沟通的漏斗模型

沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

信息编码：怎么说？

信息编码：怎么问？

沟通的5W2H

影响编码的因素分析

信息接收：怎么听？

非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通的原则与技巧

价值呈现的FABE技巧

练习：价值呈现沟通练习

大客户需求洞察与挖掘SPIN

练习：SPIN需求挖掘沟通技巧

案例：为客户解决问题的销售

五、大客户销售项目运作与管理

1、大客户采购流程与应对

客户采购流程分析

采购节点与关键任务分析

LTC销售流程与关键任务

2、销售线索与机会管理

线索管理四要素

销售线索的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

项目分级管理机制

华为项目分级参考

3、项目运作与项目管理

项目分析与管理

SWOT分析与运作策略

练习：项目分析与运作策略

项目策略制定与路径

项目任务分解与计划制定

练习：项目任务分解与计划

制定项目计划的原则

六、大客户异议处理与谈判技巧

1、谈判的内涵与方法

关于谈判的思考

谈判的概念与内涵

销售谈判的三个层面

案例：华为的双赢谈判

原则谈判的内涵

原则谈判的四个基本点

案例：商务合作中的异议处理

2、分歧的解决与方法

典型的商务分歧

异议处理的（4+1）方法

寻找分歧解决方案的方法

研讨：客户异议与分歧解决方案

3、谈判的磋商与谈判技巧

谈判前的基本问题

常用的谈判策略与案例

谈判让步的原则

谈判磋商的五步法

案例：常见的谈判障碍与僵局

谈判的僵局处理

谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理