《运筹帷幄、决胜千里：大客户销售项目运作与管理》1天版

《运筹帷幄、决胜千里》

大客户销售项目运作与管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何形成可复制的大客户销售能力？如何提高公司在大客户领域的销售成功率？是企业不得不解决的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解大客户采购行为与销售认知

2、提高客户关系管理与需求分析能力

3、提高销售项目运作与营销管理能力

4、提高大客户异议处理与谈判能力

5、提高客户关系管理与项目运作能力

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

大客户销售骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为大客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、大客户采购分析与销售认知

1、大客户销售特点与应对

大客户销售特点

大客户销售成交模型

大客户销售的职能定位

大客户销售的关键任务

大客户销售行为模型

2、大客户采购行为与分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

客户决策链分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

3、客户关系的价值衡量

二、大客户关系建设与管理技巧

1、客户关系原则与需求分析

客户关系价值图谱

客户关系的类型

客户关系原则

客户需求的本质

大客户需求分析

研讨：大客户需求分析

2、大客户关系拓展与维护

大客户需求图谱

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系关键要素

客户关系管理的四个平衡

3、销售情商与客户关系管理

三、大客户销售运作与流程管理

1、客户采购阶段与应对

客户采购流程分析

销售流程与关键任务

2、销售线索与机会管理

线索管理四要素

销售线索来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理机制

3、销售项目运作与管理

项目分析与引导

SWOT分析与项目策略

案例：华为销售中的项目运作

研讨：项目分析与运作策略

项目策略实施路径

制定项目计划的原则

整合解决方案

四、大客户异议处理与谈判技巧

1、谈判的概念与内涵

关于谈判的基本问题

谈判的三个层面

案例：华为的双赢谈判

原则谈判法与四个基本原则

案例：某技术解决方案商的价格谈判

案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析

案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维

2、分歧处理与解决方案

分歧的概念与分析

分歧解决的4+1方法

案例：某工程项目的价格谈判

案例：某园区工程项目的价格谈判

研讨：基于商务场景的组合解决方案

3、谈判的实施与技巧

谈判前的基本问题

谈判磋商的五个步骤

谈判的收尾

五、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理